新产品上市销售
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课程大纲
案例分享
新产品上市关键环节（事前、事中、事后）
职场训练关键点
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课程介绍：
课程目标：
让新产品职场训练系统化，从而提高新产品销售的绩效。
授课对象：
基层职场训练岗人员
授课方法：
讲授、案例分析
授课时间：
2课时（90分钟）
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   课程内容：
案例分析
先进个例的学习
训练目的
熟练掌握并销售新产品
训练方法
会议，培训，通关，演练
训练步骤
训练过程各个阶段的工作重点
训练职责
明确各级人员责任
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案例分析：
背景
2012年2月28日XX新产品上市
公司
XX省XX分公司
首卖月（2.28-3.31）绩效：

 
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案例操作步骤：
预宣导
2月10日，专题“XX宣导版”（简易版）
列名单
2月11日--2月22日，“30个福满客户名单”
公司正式培训
2月23日，专题“XX宣导版”（完整版）
职场训练
2月24日--2月27日，险种学习，话术学习，职场通关
后续跟踪训练
2月28日—3月31日，进单代表分享，每周三公司统一复习卖点以及话术，每日朗诵通关话术
效果评估
4月1日，总结首卖月情况

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 训练目的：
通过新产品职场训练，营销员能够正确掌握新产品的保险条款，卖点，话术，以及准确寻找客户，从而实现新产品的熟练销售。
 
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训练方法：
会议
公司大早会
主管早早会，职场早会，小组二会（夕会）
培训
公司培训
职场培训
通关
职场通关
演练
职场演练

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开卖日前
预宣导
营销员列名单
公司正式培训
职场训练
开卖日后
后续职场训练
效果评估
动态评估
静态评估
训练步骤：
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  开卖日前—预宣导：
时间：
新产品推出前10-15天
执行者：
公司
内容：
新产品简易宣导版专题（简单介绍背景，卖点以及客户群等）
要求：
让营销员对产品有概念（背景，卖点）
让营销员对产品有兴趣（意愿）
让营销员知道去哪找客户（开拓）

 
 
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开卖日前—营销员列名单：
时间：
预宣导后的10-15天
执行者：
各营业单位组训和职场经理
内容：
列出30个客户名单
要求：
新产品销售主要来自此名单的客户，一对一，落实到人。

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开卖日前—公司正式培训：
时间：
产品正式推出之前5天
执行者：
公司
内容：
新产品完整宣导版（详细介绍背景，卖点以及客户群等）
要求：
正确了解新产品条款
正确了解新产品卖点
正确了解新产品客户群
正确了解新产品开门话术，促成话术等
 
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开卖日前—职场训练：
时间：
新产品开卖前一周早会
执行者：
各营业单位组训和职场经理
要求：
周一
新产品条款的落实学习
周二
新产品卖点以及话术的落实学习
周三
通关话术以及内容的学习（组训总结通关表格以及打分标准）
周四
通关
周五
通关
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开卖日后—后续跟踪训练：
时间：
新产品开卖日后4周早会
执行者：
各营业单位组训和职场经理
要求：
周二、周四
上周新产品销售优秀者分享
周三
新产品卖点和话术
每天早会时间加入固定模式：朗诵话术时间
 
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效果评估—动态评估：
时间：
流程每个阶段结束之后
执行者：
公司以及职场组训
内容：
根据单阶段目标进行评估（产说会人员，首日保费，列名单人数等）
要求：
即时收集各类信息
准确判断达成目标
清晰规划下步目标
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效果评估—静态评估：
时间：
新产品开卖一个月后
执行者：
公司以及职场组训
内容：
公司新产品绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）
各自职场新产品销售绩效反馈（总保费，件均/人均保费等）
要求：
准确统计各类数据
总结研究实达情况
清晰规划下次目标
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时间 开卖
前10-15天 开卖
前10-15天 效果评估（一） 开卖前5天 效果评估（二） 开卖日前5天 效果评估（三） 开卖日后4周 效果评估（四）
执行者 公司 组训以及职场经理 公司 公司 组训以及职场经理 组训以及职场经理 公司 组训以及职场经理 公司
内容 简易版新产品宣导 业务员列30个客户名单 列名单的人员数量 完整版新产品宣导 产说会人员 产品条款、卖点、话术学习及通关 首卖日保费、举绩、件数等 职场早会跟进、强化新产品 首卖月保费、举绩、件数等

新产品职场训练行事历
 
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职责分工：
公司层面：
氛围
统一性
严肃性（奖励，津贴等手段）
紧张性（紧张度体现重视度）
目标
一致性（营管人员和职场经理）
坚定性
递进性（分解到位，责任到部门）
执行
快（启动要快，分工要快，行动要快）
狠（通关要狠，奖罚要狠，措施要狠）
准（方向要准，目标要准，市场要准）
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职责分工：
营管人员和职场经理层面：
氛围
同步性（跟着公司步骤走）
传递性（快速传递氛围给业务员）
塑造性（塑造氛围给业务员）
目标
统一性（统一公司和业务员的目标）
坚定性（坚定目标，矢志不渝）
递进性（分解到位，责任到人）
执行
到位（公司安排，保质保量）
节奏（节奏加快，传递紧张）
严格（各个步骤，严格要求）
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职责分工：
营销员层面：
氛围
营造（跟随公司，集体营造市场氛围）
扩大（放大效应，扩大氛围）
目标
设定
执行
超越
执行
快           （销售要快速，拓展要抓紧）
听话照做（跟着公司走，抓住销售机会）
相信       （相信公司，相信产品，相信推动）
 
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简单事情重复做，让模式成为习惯
所有事情一起做，让公司成为整体
关键事情针对做，让细节成就成功
职场训练三个点：
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