如何与银行人员沟通
1
  掌握沟通流程
  熟悉沟通技巧
  掌握竞争中的沟通的要点
目     的

2
沟通的定义、目的、要领
沟通的方法
沟通的步骤
竞争中沟通的要点
沟通时常碰到的问题
课程内容
 
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定义
目的
要领
沟通是一个信息、思想和情感互相交流的过程.

沟通的定义、目的、要领
        沟通是通过了解彼此需要,共同协调而朝向共同的目标行动的一种组织活动.
        沟通不是目的,沟通是实现目标的一种方法和手段.
 
我们每个人都生活在一个社会群体之中,我们每天所做的事情都是与人进行各种各样的接触与沟通,如果没有有效的沟通,我们将无法成功的表达自己的信息,同时也不能成功接受别人的信息.
定义
目的
要领
建立信任关系
收集资料
寻找需求点
柜员——调动其销售积极性
主任——争取其最大程度的支持
沟通的定义、目的、要领
专管员在与银行沟通过程中,建立信任关系是非常重要的,如果不能取得主任及柜员的信任,想销售产品是十分困难的.那么,怎么样取得信任呢?要不断与柜员接触,从无到有,从生到熟,人是感情动物,接触多了就是朋友.专管员的时间弹性大,可以帮助柜员很多忙.例如:搬家,接孩子,凑伙野游,逐渐成为好朋友,自然柜员对你更加信任,更好销售公司产品
建立良好的第一印象
不以自我为中心
多使用“咱们”
让对方先说，制造兴趣话题
倾听、微笑
避免争议性的话题
定义
目的
要领
沟通的定义、目的、要领
 
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沟通的定义、目的、要领
沟通的方法
沟通的步骤
竞争中沟通的要点
沟通时常碰到的问题
课程内容
 
7
   方法
沟通的方法
开门见山法
陪同拜访法
送资料（礼物）法
讨教法
刺激法
介绍法

拜访需要理由,沟通需要方法,为了达到沟通的目的,需要创造拜访的理由.1直截了当的向网点介绍我们自己.2去新开发的网点,或不出单的网点我们可以让支行的主管行长或中介部主任陪同我们下去,加强网点的重视度.3每次拜访都需要找一个理由,例如:送资料,小礼品等.4每个人都有自己值得骄傲的地方,我们就可以以讨教的方式去沟通.例如:有些所主任对股票比较精通,我们可以向他请教关于股票方面的知识.5我们每个星期做一个业绩报表,排出名次,每星期一把报表发到各所,在各所之间形成一个竞赛,刺激各所发挥其最大的潜力.6各所之间都是互相沟通的,如果有零网点,我们可以利用转介绍,让销售比较好的所主任帮你介绍零网点的所主任,会达到事半功倍的效果.
沟通的定义、目的、要领
沟通的方法
沟通的步骤
竞争中沟通的要点
沟通常碰到的问题
课程内容
 
9
准备
沟通的步骤
    专管员必然要与银行人员进行面对面的沟通交流，没有充分的准备，你就无法应对银行人员提出的问题，不知道与银行人员交谈些什么.
   
    如果给我8个小时的时间砍一棵树，我会花6个小时来磨斧头.
准备的目的
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
专管员拜访是有目的的,为了达到目的,必须按照一定的步骤进行.不另外拜访过程中必然要与银行人员进行面对面的沟通,没有充分的准备,你就无法应对银行人员提出的问题,不知道与银行人员交谈些什么?更无从知晓用什么样的方法赢得银行人员的信任.
准备
一、物质的准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
沟通的步骤
1、银行人员资料的准备
银行资料的收集
银行资料的整理
2、展业资料的准备
展示资料
小礼品
宣传材料

3、自身专业技能的准备
 
 
银行人员资料的准备是非常重要的,银行资料的准备分为二方面,一方面是银行资源方面资料的收集,另一方面是银行人员资料的收集.展业资料是我们公司的一些宣传品及小礼品.另外自身专业技能的提升也是非常重要的,不仅要了解本公司的产品,同也了解同业的产品.
准备
二、行动的准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
沟通的步骤
1、拟定接触话术
2、电话约访
对要沟通的银行人员常提出的问题和拒绝进行话术准备,做到有备而来.电话约访就是沟通前与银行人员联系,争取最佳见面时间.
准备
三、心态准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
1、自信（例）
对银行保险的认同
对公司的认同
对银保产品的认同
对自己的认同
2、乐观
3、开心
沟通的步骤
心态决定一切,专管员必须具备良好的心态.人的情感是可以互相传染的,在交往中,专管员的信心会感染银行人员,每天保持自信,乐观的心态,使银行人员对你也同样充满信心.
准备
四、衣着和姿势
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
沟通的步骤
 
 
树立良好的第一印象至关重要.据说,任何首次会面的前五秒钟要比接下来的五分钟重要的多
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
一、寒喧的作用
让彼此第一次接触的紧张放松下来
解除银行人员的戒备心
建立信任关系
寻找共鸣，建立共同点

沟通的步骤
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准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
沟通的步骤
二、什么是寒喧
 寒喧就是与银行人员拉家常
 寒喧就是说些轻松的话
 寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题
寒喧就是在适当的时候说适当的话,就是我们见面递支烟,见面倒杯水.在银行沟通时不要一个劲儿的说保险,在沟通中我们可以谈些银行感兴趣的话题,再渐渐把话题引到保险上来.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、寒喧的要领
问               
听
说
封闭式结尾
开放式结尾
 
沟通的步骤
 
 
在与银行人员沟通时,我们要问一些他们感兴趣的问题,关心他们的近况.问的结尾方式一般有两种:封闭式结尾.例如:你问所主任:”千里马产品好吗?”那么回答范围受限制,只有好或不好.开放式结尾:例如:你问所主任:”千里马产品有哪些优缺点?”他可以所产品的优点及缺点讲出业,把话题继续下去.所以我们一般采取开放式的问话.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、寒喧的要领
问               
听
说
批判式
移入感情式
享乐式
擅于聆听的人，说服力最强，人气最旺
沟通的步骤
专心倾听,投入话题,不要三心二意边听边想你的保险.批判式:指听者以地听到的内容进行估量和质疑,这些质疑可以在听者的头脑中进行,也可以直接向说话者表达.在批判式倾听中,我们首先要做的是弄清对方的动机.移入感情式:是指听者设法从他人的观点来理解他的感受,并把这些感受反馈回去.享乐式:是指为了乐趣而倾听.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、寒喧的要领
问               
听
说
沟通的步骤
 
专管员在与银行人员沟通过程中,我们应当充当一个聆听者,80%的时间应该在聆听,20%的时间向银行人员讲解我们的产品,向银行人员传授销售技巧.切记少说多听.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
四、寒喧时常犯的毛病
话太多
心太急
太实在
做事太直
沟通的步骤
话太多,我们说个不停,把银行人员放在一边.心太急,不专心听银行人员倾诉,急着想谈如何销售保险,让银行人员烦感.太实在,切记不要无谓的反驳批评,要认同赞美,鼓励 银行人员说下去.做事太直,谈起销售保险就忘了寒喧,殊不如寒喧要贯穿整个流程始终.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
五、赞美
赞美的作用
1、润滑人际，顺畅沟通；
2、化抵触为友善，变尴尬为自然。
3、是打开银行人员心扉的最直接的钥匙；
4、是最能使银行人员开心的见面礼；
5、是畅销全球的通行证
沟通的步骤
我们看见日常工作中有些人特别受欢迎,人缘特别好,仔细观察不难发现,奥妙在于他会主话,懂得说话的艺术,尤其是懂得赞美的艺术,这个世界并不缺少美,而是缺少发现美的眼晴,所以我们每个人都要学会赞美,并乐于去赞美.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
五、赞美
赞美的方法
1、寻找可赞美的题材；
2、请教也是一种赞美；
3、用心去说，不要太修饰；
沟通的步骤
这些赞美的方法讲师可以兴一些身边发生的例子或在网点正在使用的一些赞美的子.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
五、赞美
赞美的方法（续）
4、将柜员的缺点转变为优点；
5、赞美他（她）引以为荣的；
6、利用第三者传递赞美。
沟通的步骤
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准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
五、赞美
赞美的要领
    我们应该停止考虑我们的成就和我们的期望，而去领悟别人的长处，忘掉恭维、奉承吧，给别人诚恳、真挚的称赞.             
                                             
沟通的步骤
将注意力放在别人的优点上,而不是自己的身上.言浅不言深,只赞美没有建议,真诚是成败的关键.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
目前的状况
希望的状况
需求, 问题, 期望
一、发现事实的要点
沟通的步骤
目前的状况:网点中所主任的威信,柜员中谁是中心人物,谁销售积极性最高.希望状况:接触一段时间后,各所的资源都已了解, 我们应对每个所的资源情况做一个评估,看一看我们的期望值与现实的产单量还有多少差距,并找出原因,解决.我们每天在与网点沟通中要了解柜员的真正需求,问题,以及他们的期望.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
二、事实 vs. 原因

发现银行人员为什么需要比知道他需要什么更重要.

1、直接沟通
2、间接沟通
沟通的步骤
专管员在与网点沟通过程中,会发现很多问题,我们可以采取直接沟通和间接沟通.网点内部出现的一些问题,有的时候你并不一定完全知道,我们可以通过其它渠道了解情况,采取与所主任直接或间接沟通来解决问题.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、发现事实的技巧
正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中
面向前方，
采取大方的
姿态，显示
出信心十足
双手叉腰表明进行控制的决心和能力
正面注视，表明注意力集中
松弛的站姿表
明缺乏紧张感
躲闪的目光
意在回避
拉耳朵的动作表明心存疑惑
身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话
肩部低垂表明缺乏信心
沟通的步骤
理解身体语言
身体语言是一系列无意识的躯体动作.他可以促进沟通.即使所员一动不动的坐着,他仍然在不知不觉中流露出自己的真实感情.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、发现事实的技巧（续）
理解和运用手势
沟通的步骤
在身体语言中,一个人的姿势是极为重要的.简单的手势可以结合在一起构成复杂的手势.
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
三、发现事实的技巧（续）
理解和运用手势（续）
表明不确定性
嘴咬笔头有点象需要保护，这表明心里恐惧并缺乏自信
需要安慰
一手绕颈，一手绕腰，表明需要安慰
紧闭的双眼和扶鼻的动作表明听到对方的话时内心充满混乱和矛盾
处于矛盾中
沟通的步骤
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准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
 不受欢迎的专管员
沟通的步骤
讲师引领学员谈一谈什么样的专管员是不受欢迎的专管员
准备
寒喧
发现事实
建立信任关系
切入主题
建立信任关系的技巧

建立同理心
诚信
友善
 
沟通的步骤
同理心是指以生活中相同的经历作为契机,寻找共同语言.诚信是专管员推动业务的手段.讲师可以搜集一些实例来讲述如何与银行人员建立同理心,如何讲求诚信,如何友善提对待银行人员.
沟通的定义、目的、要领
沟通的方法
沟通的步骤
竞争中沟通的要点
沟通常碰到的问题
课程内容
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黄金原则

随时观察竞争对手的动态

随时观察储蓄所的动态

在网点中培养自己的“死党”

利用一切可以利用的优势

竞争中沟通的要点
随时观察同业的动态,手续费是多少,近期是否有激励方案,有何大型的活动等.随时观察网点的动态,所主任及所员更倾向哪一家产品,更喜欢销售哪一家产品.以上两方面要想随时知道在网点里必须有自己的铁杆所员,这样才能做到知已知彼.
沟通的定义、目的、要领
沟通的方法
沟通的步骤
竞争中沟通的要点
沟通常碰到的问题
课程内容
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问题
太忙，没时间卖
保险是骗人的，没人买
有人买，我一定会帮你卖
影响银行存款，与主营业务冲突

沟通常碰到的问题
1不需要占用很多时间,利用空闲时间做简单宣传,如递宣传折页或一句话促销都可以.2如果保险是骗人的,政府还让我们销售吗?银行的领导还会让我们把产品拿到银行柜面销售吗?3保险不同于一般商品,必须主动告诉客户,客户才会购买.我们应主动向客户推销,才能让客户购买我们的产品.4提供金融理财服务,可以稳定客户群,吸引存款,而且中间代理业务已经成为银行发展的趋势,我们不做,其他网点也会做,一样会减少存款,进而影响银行业务.
沟通无限
价值倍增
通过深入而有效的沟通内，你的帮手倍增，业绩倍增，个人能力倍增！