城市市场-社区开拓
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引子
临渊垂钓
涸泽而渔
捕鱼者的两个选择
涸泽而渔
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什么是“泽”？
《辞海》上说：泽就是聚水的小洼地；
“泽”的特点：
本身不太大：使我们有能力“涸”它；
有够大的鱼：值得我们去“涸”它；
有较多的鱼：可以达到捕鱼的目的；
这样的“泽”只要付出
就会有丰厚的回报
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理想目标市场的描述
理想的目标市场的特征
相对集中的区域；
足够的客户量；
目标市场容易接近；
业务员与客户相容一致；
客户有消费能力和消费；
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理想的目标市场是这样的
那是一个你熟悉或者是你愿意经常去的地方，在那里走动的时候，你觉得很自在、很开心；
在那里你会遇见很多你想看见的人，这些人也乐意看见你，并会对你的招呼报以微笑；
他们除了对你本人之外，对你推荐给他们的东西也感兴趣；
这样的目标市场肯定是每个寿险从业人员梦寐以求的地方—社区
理想目标市场的描述
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1、与社区居委会合作开展公益性亲民活动
目的：宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心。
步骤：
事先与社区居委会联系,沟通合作意项,确定合作方式;
事前人员组织工作,确定参与人员/方式等;
事前物品准备:统一定制服装/展台/调查问卷/小礼品等;
事中细心安排,统筹管理;
事后总结经验,追踪结果.

社区开拓模式介绍
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2、夏季开办社区消夏电影晚会
   冬季开展防火、防盗安全图片展等
目的：宣传品牌形象，扩大影响，形成影响力中心。播放寿险意义题材的影片或者在防火防盗宣传中宣传寿险的意义与功用。
步骤：
提前与社区物业联系确定放映时间与地点;
与放映队确定放映影片;
在小区张贴海报,扩大宣传;
准备咨询用物品和小礼物,如气球/扇子等;
组织人员现场咨询,放映影片;
事后总结/追踪;
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1、自住社区
成本小，居民信任度高
硬件设施易解决，成功把握大
2、新建小区
物业管理较为松散，易于前期铺垫。
先占为王，跑马圈地。
3、现有的一些中高档小区
客户资源质量好
一旦开发到位，有稳定的优质客户源。
可开发社区特点
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社区开拓的步骤
1、地点寻找
   活动地点尽量寻找人多流量大的地方；同一场所最好能够可以连续驻扎数日，增强熟悉度和可信度；
   由公司提供活动地点，然后再通过分析决定最佳地点，或是通过客户协助寻找效果较好的活动地点。
2、沟通渠道
   找对人比找很多人更有效，若是已经认识这个社区或活动场所中的影响力中心，会更有帮助；找社区或活动场所中较热心并有影响力的人；和驻点现场有直接关系的现场人员打好关系，获得他们的支持。
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社区开拓的步骤
3、场租协议
   如果需要租赁场地，事先打听、比较价格、场租不宜太贵以免影响参与者的情绪，所有场组应由主管或参与者共同负担；
   决定场地后须找到真正负责谈价的主事者（交付场租金记得开发票或收据）。
4、日期确定
   在订好活动日期时，最好有十至十五天的准备期；日期确定后必须告知所有参与者，并要求其遵守活动当日的确切时间。
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5、人员分工
   三人一小组为最理想的组合，其中一人主控摊位现场，一人做引导指示，一人做疑问解答以及礼品发放，超过五人以上的组合，则现场主动访问者可增加人数，或做灵活搭配；所有前期准备工作的细节须做明确的工作分工，每人须把分配到的工作尽力做到最好。
6、现场观察
   在做现场观察时，最好所有参与者都能到场，一并了解现场；考察时应注意当日人员上下班或午休时人潮流向，此外，安排活动的地点是否醒目、活动对象在现场能否感到舒适这两点相当重要；前后支援要明确、人员岗位分配要事先商订，应制作一张现场配置图。
社区开拓的步骤
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7、信息收集
  “知己知彼，百战百胜”，事先的情报越详细越能帮助当日的现场运作；驻点咨询可以收集的情报有：驻点场所所有组成人员的性别、年龄、住所、甚至包括交通工具，事前若能做粗略的收集，对访问时的工作将有很大帮助；可以通过当地的保安、清洁工人或认识的人取得情报；情报收集后加以分类、研讨、寻求服务方向以及对策。
8、客户登记表制作
   登记表没有统一的格式，可以根据活动类型，对原有表格进行修改使用，登记表的题目不宜太多、太难，五至七题较合适，以本次活动为诉求，最好以有颜色的纸制作访问表。
社区开拓的步骤
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9、纪念品的定购
   活动现场，对参加活动的客户应准备一份纪念品，每份纪念品以二至五元较合适，尽量以新奇、实用、有保存价值为佳。
   纪念品做好管控，备有足够的量，以免现场不够发；如能为参与者提供特色服务则是最好的，因为特色服务项目是最好的纪念品。
10、事前演练
   想要实际活动时效果好，事前的演练是必要的，必须在活动开始前一次清点访问表、资料、海报等工具。
社区开拓的步骤
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11、工作备忘录
   每人一张指示卡片，记录本次驻点活动的内容以及个人工作分配，主管可以用颜色区分不同次数的驻点活动。

12、社区居民数据整理
   对活动得到的客户名单一定要在活动结束后进行详细的整理，记录到客户信息表中（见《社区居民信息表》）以保证后续的追踪和持续跟进，保证投入发挥最大的作用。
社区开拓的步骤
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  经过前期的社区开发工作后，在社区内我们已经积累了大量的准客户，如何顺利将这些准客户变为实际客户，业务促成和拜访活动就成为我们考虑的重点，在传统的一对一的销售促成方法外，社区的特点更适合进行社区产说会和以双人搭伴展业方式来实现销售促成目标.
社区开拓的步骤
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典型动作介绍
1、逐一拜访
    用龙行天下卡作为主要拜访工具进行拉网式小区拜访，短时间内可以让大多数居民感觉到团队的存在。
    可以结对在小区内进行拜访，彼此互为帮衬，有助于技能养成。
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2、致客户的一封信
尊敬的社区居民:您好!
   XX人寿保险股份有限公司成立十六周年以来,得到了广大市民的支持和厚爱，为答谢广大市民的支持和厚爱,也为了将更加便捷、完善的服务送到各位新老客户的家门口，XX人寿XX中心支公司特别设立了XX社区服务站，专门服务于XX社区的居民朋友。
     办公地址：                    电话：         
   我们能为您提供的服务项目有：
理财规划
保全变更(地址,电话,受益人, 职业等保单内同变更)
保单整理，理赔咨询
办理养老和健康医疗保险
       我们希望通过我们的服务让您更多地了解您已经购买的保险的权利和义务，了解公司的经营状况，真正做到XX在身边，服务在身边，愿XX伴您生活的每一天。
                                             XX人寿XX社区服务专员：
                                                   年    月     日
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3、电话回访
    当社区开拓业务人员初次拉网式拜访小区居民后，针对小区居民的主要信息，要开始陆陆续续的收集，电话回访就是一种快速的，便捷的收集客户信息的方式。
    电话回访的另一个目的是邀约填写调查问卷。
4、调查问卷的使用
    主要使用问卷为“市民社会保险需求调查表”，掌握客户第一手的投保资料，尽可能的涉及与更广大居民生活更息息相关的信息资料
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5、社区产说会
将运作得很成熟的产说会，由小组操作开进社区。
人数限制：20—30人（不能太多）
内    容：将产说会与保险、健康、少儿教育等知识讲座穿插起来进行；另外加上理赔知识。
操作方式：
    讲授、互动和答疑讨论（整体感觉非常亲切）
工具准备：
    电脑笔记本、投影仪、打印机、投保意向书和小奖品
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保持平和的心态，不急功近利

把简单的事情重复、坚持做
切记两点
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