实战转介绍
 
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2004年9月入司
2006年3月晋升业务主任
2009年3月晋升营业部经理
先后赴北京、海南、港澳考察学习
上海、杭州、大连、九寨沟、
云南等地旅游表彰……
    获得荣誉：
    青岛分公司绩优TOP10
    青岛分公司功勋员工
    总公司全明星会员
    获总公司银牌会员
    持续30个月绩优，共拥有318位客户9个转介中心
   人生格言：想才能得到  要才能成功
姜立娟
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课程学习目标：
转介绍的重要性和优势
转介绍的时机和方法
转介绍过程的注意事项
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思考
但销售之后呢？
凡销售必从熟人缘故开始！
 
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很多营销员面临的困境……
我认识的人都已拜访了
该签单的几乎都已经签单了
有些实在是无法购买的，我又不能逼他们
我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去
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  1个月拥有4个客户
假设我们从业10年：
  1年需要多少客户？
            —— 48个客户
    10年需要多少客户？
             —— 480个客户
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           如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！
每个人的缘故总是有限的
        每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
 
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  若一个家庭中有两个人向你买保单：
需要认识多少个家庭？        ——240个家庭
  若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？                        ——120个家庭                              
  若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？   ——24个家庭                                    
计算一下：
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只需结识24个家庭
   足可以支撑我们10年的职业生涯！
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世界华人寿险大会调查结果——客户的来源
在客户主要来源方面，
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
 
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转介绍的重要性
新人期
三个月后
六个月后
缘故法
转介绍法
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54万
1:25  /
客户关系树：转介绍背后的广阔市场
 
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转介绍的优势
转介绍
可获得优质
准客户名单
借助客户的
推荐及信任
拜访更有目标和针对性
一个客户就是一片天空
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！
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转介绍的心理误区
不好意思开口
不成交不敢向客户要名单
觉得对方不会给名单
没有索要名单的习惯
不开口客户不会主动给你介绍
每个销售环节都可以索要名单
这是你的想法
不一定是客户的想法
一个客户，一片市场
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思考
为什么客户会帮你做转介绍？
你的专业与热诚打动了客户
对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务
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——转介绍来源
——转介绍时机
——转介绍方法
——转介绍注意事项
新人如何做好转介绍：
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——转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户）
交情好的老客户、亲戚朋友
影响力中心
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——转介绍时机
评分表讲解完时
客户签单后
递送保单时
客户参加产品说明会时
客户理赔时
公司利好消息出台时
送达分红报告时
销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
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——转介绍一般步骤
寒暄赞美
感谢并承诺
尝试了解
被推荐者情况
提出要求
启发性
引导提示
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——转介绍方法
1、活动法
2、服务法
3、交际法
4、利益法
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赞    美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了庆祝新华青岛分公司十年司庆，保险进入百姓家庭已是大势所趋，为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动——（爬坡话术--两个账户）

提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一下评分活动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了（递上纸笔）到时我会好好感谢您们的

启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对保障、理财等感兴趣的是谁？

尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方
          便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不
          至于太冒昧…他电话多少？
1.活动法——市场评分活动转介绍话术
提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动
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2.服务法
赞    美：您很有眼光，不光拥有全面的家庭保障，而且还获得公司收益服务
启发引导：将来老百姓都会入保险,这是普遍趋势,你说呢…但现在也有很多人不象你             
          这样有思想,很随意的选家公司产品就投保,后来又觉得不适合，想改都来
          不及,你说是吧…

提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下我们
          公司和保险产品方面的信息，以后有需要也学会选择,……写在这里就行

尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方
          便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不
          至于太冒昧…他电话多少？
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍
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说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取
           转介绍，积累客户。
3.交际法
赞    美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！

启发引导：生活就得有个乐趣是吧，叫上几个朋友一起出去钓个鱼、聊聊天、
          喝个酒，放松一下多好，您说是吧...
提出要求：不如咱找个周末，咱叫上几个好钓鱼的朋友，一起出去切磋切磋，您张罗几个要好的朋友，我也有好这个的朋友，咱们一起组织出去玩玩，您看怎样？
尝试了解： …他们都是您同事？同学？做什么的？.....那这两天您先联络着，到时候我们再联系。
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4.利益法
赞    美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。
引    导：这个月是我们公司司庆16年的活动月，凡是这个月投保的客户都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的礼物。
提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？
二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？
尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？…… 
           他们的电话是……
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分红发布会、开门红活动等等

若客户有所担忧，拒绝处理话术：
“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会，我不会勉强他们买保险，就像当初我没有为难您一样。我的工作就是让更多的人了解保险，宣传保险对家庭的作用，入不入都没关系我只是让他了解一下
   —如果您的朋友家买了保险，我可以免费为他做一下保单服务；
   —如果您的朋友临时不考虑保险，就权当给好朋友提供一次交流的机会，我们认识一下
   —如果您的朋友对保险感兴趣，我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品。到时你的好朋友也会感谢您的”
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    不论签单与否：都要利用客户五大资产，力求更多的客户积累，力求将别人的缘故变成我们的客户！
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要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。
明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。
绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。
向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必担心你不做保险了。

——转介绍前注意点：让客户相信你
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——转介绍中注意点：你要做到的
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑，保持沉默；
客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性格、爱好等，资料越详细越好；
随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；
适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫；
如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。

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——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助
拜访情况及时跟介绍人反馈
不要心急，按流程来
不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没有诚意。
一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送礼的要送礼。
 
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