为高留存而选择
1
课程目的
明确选择的重要意义
有效的解决留存问题
培养理性的经营方式
2
课程纲要
 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择方法及流程

 高留存率的经营

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一、销售队伍的人力状况
全系统营销总人力变化状况：2009年底31.5万人、2010年底25.8万人、2011年底19.4万人、2012年6月底17.8万人。
 
4
销售队伍的留存状况
全系统营销总人力留存率变化状况：13个月的留存率为33.5%、37个月（3年）的留存率为5.8%、61个月（5年）的留存率为3.1%
5
平安销售队伍的人力状况
平安营销总人力变化状况：2009年底33.7万人、2010年底45.3万人、2011年底48.6万人。
6
大陆以外亚洲业务员留存情况
              （LIMRA）
公司规模 1年 2年 3年 4年 5年
小 68% 52% 63% 64% 84%
中 72% 48% 59% 68% 79%
大 77% 62% 71% 71% 88%
平均 72% 53% 63% 67% 83%

 
7
我们与亚洲留存率的差距
 第一年 第三年 第五年
公司 34% 6% 3%
亚洲 72% 63% 83%
差距 --38% --57% --80%

8
  造成差距
的原因

9
造成留存率低的原因（LIMRA调查）
增员差 80%
选择差 80%
职前训练差 73%
在职训练差 86%
辅导差 76%
主顾开拓困难 63%
公司对业务员的支援差 28%
薪酬结构差 24%
公司对经理的支援差 24%
险种不全 8%
缺乏清晰的绩效标准 35%
行业形象 31%
职业形象 33%

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造成留存率低的主要原因
增员来源差           80%
没有选择             80%
缺乏有效训练         86%
 
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公司要的是什么
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鸡越少越好
蛋越多越好
目前我们养了很多
不会下蛋的鸡
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大增员、大脱落现象
我们将如何改善
寿险业经过十几年的发展
选择已显得至关重要了
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 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择方法及流程

 高留存率的经营

课程纲要
 
15
二、选择的视频案例
16
课程纲要
 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择流程及方法

 高留存率的经营

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业务员离开你
就意味着
和你离婚
如何减少离婚率
18
聘用前
工作体验
 
19
聘用前工作体验
可将新人第一年
留存率提升30%
20
  聘用前工作体验有哪些

21
工作体验的内容（一）
1、计划100
2、调查问卷
3、陪同拜访
4、电话约访
5、学习销售语言
6、参加早夕会
22
工作体验的内容（二）
7、参加创业说明会
8、邀约产说会
9、独立制作建议书
10、独立填写投保书
11、职涯规划
 
23
工作体验
只是
选择流程的
一个环节
24
选择是
一个匹配的过程

工作 = 人
25
三、选择的流程
26
选择的流程
1、初步面谈
2、发现事实面谈
3、聘用前工作体验
4、取得更多的资料
5、准增员对象评估
6、创业说明
7、决定性面谈
 
 
27
（一）初步面谈
1、增员轮廓
2、性向测试
3、填写履历表
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（二）发现事实面谈
1、获取销售活动相关资料
2、采用架构式面谈
3、采用标准化评估表
 
29
（三）聘用前工作体验
1、准增员了解工作性质
2、对准增员对象的了解
3、是一个双向选择过程
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（四）取得更多的资料
1、不同角度观察准增员
2、假设问题的情境面谈
3、证明人查询
 
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（五）准增员对象评估
1、相关资料进行汇总
2、是否具备所需技能
3、是否具有目标市场
4、确认准增员的特征
 
32
（六）创业说明
1、充分认识工作价值
2、了解事业发展机会
3、鼓励接受工作机会
4、留下积极正面印象
33
（七）决定性面谈
1、邀请家属进行恳谈
2、描述行业发展前景
3、说明公司成长制度
4、坚定新人从业信心
5、取得家人未来支持
 
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选择工具---最终甄选决定表
工作要求 人选1 人选2 人选3 人选4 人选5 ……
工作要求1 3 2 3 3 1 
工作要求2 1 2 3 2 1 
工作要求3 1 2 3 2 1 
工作要求4 1 2 3 2 1 
工作要求5 2 3 1 1 1 

 
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必须有一个结构清晰
组织有序的选择过程
持续不断的运用流程
不对任何准增员例外
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木棒
只能
磨成牙签
成不了
铁针
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乌龟终究
是乌龟
无论如何训练
也成不了
一只兔子
 
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选择不同     结果不同
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 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择方法及流程

 高留存率的经营

课程纲要
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增员来源
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选择步骤
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完整的创业说明会
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录用前市场实习
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应征者先前的职业
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哪些会吸引应征者
46
选择面谈时讨论的主题
47
选择面谈时讨论的主题
48
多找几位应征者进行甄选
49
业务主管接受训练的类型
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组织发展
留存是关键
留存的关键
是有效的
增员、选择、训练
51
提升队伍留存
是组织发展的有效手段
52
课程回顾
53
谢 谢
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