为团队高留存而奋斗
 
1
前  言
通过近几年的行业形势来看，传统的业务模式和增员模式受到了挑战，遇到了瓶颈。在现有情况下已经不再适应团队的发展。必须摸索出一条即能达到团队迅速壮大又能快速提升业绩的团队发展之路。
2
内勤和外勤的关注点不同
服务部关注的是：完成任务  组织发展
机构经营：业务达成 人力规模  活动率  会议经营  衔训  产、创说会。。。

业务员关注的上：收入
代理人经营：产品与销售   拜访与准客户的开拓 。。。。
 
3
 销售队伍的现状

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一、销售队伍的人力状况
全系统营销总人力变化状况：2009年底31.5万人、2010年底25.8万人、2011年底19.4万人、2012年6月底17.8万人。
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销售队伍的留存状况
全系统营销总人力留存率变化状况：13个月的留存率为33.5%、37个月（3年）的留存率为5.8%、61个月（5年）的留存率为3.1%
6
平安销售队伍的人力状况
平安营销总人力变化状况：2009年底33.7万人、2010年底45.3万人、2011年底48.6万人。
 
7
我们与亚洲留存率的差距
 第一年 第三年 第五年
公司 34% 6% 3%
亚洲 72% 63% 83%
差距 --38% --57% --80%

8
  造成差距
的原因

9
造成留存率低的原因（LIMRA调查）
增员差 80%
选择差 80%
职前训练差 73%
在职训练差 86%
辅导差 76%
主顾开拓困难 63%
公司对业务员的支援差 28%
薪酬结构差 24%
公司对经理的支援差 24%
险种不全 8%
缺乏清晰的绩效标准 35%
行业形象 31%
职业形象 33%

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造成留存率低的主要原因
增员来源差           80%
没有选择             80%
缺乏有效训练         86%
 
11
公司要的是什么
12
鸡越少越好
蛋越多越好
目前我们养了很多
不会下蛋的鸡
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  如何改变这种现状？

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主要内容
第一天课程：为高留存而增员
第二天课程：为高留存而选择
第三天课程：为高留存而训练

 
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第一天：为高留存而增员

组织发展的现状
非常规增员七法
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第二天：为高留存而选择

 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择方法及流程

 高留存率的经营

 
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业务员留存现状分析
总公司培训大纲
服务部训练体系建立
第三天：为高留存而训练

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第一天：为高留存而增员

组织发展的现状
非常规增员七法
 
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缘故增员
直接增员
媒介增员
介绍增员
回顾：常用增员方法
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非常规增员7法
异想天开才能茅塞顿开
胆大妄为方能大有作为
 
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非常规增员7法：
一、让老兵重新归队
二、把客户变成组员
三、建立退伍军人团队
四、让太太团发挥威力
五、增员晨练晚练舞蹈队
六、增部、增组大发展
七、聘请老干部做公司顾问
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一、让老兵重新归队
案例：珠海中支借助公司6周年庆典，组织老员工联欢活动，吸引大批老员工重新归队。
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        某些老员工，当初往往因为某种原因离开了老公司或者保险行业，他们从业期间不但在公司的业绩较好，在品德和技能方面也无可挑剔。这样的老员工，公司非常欢迎他们重新归队。因为他们熟悉公司文化，熟悉团队管理，能够很快融入其中并承担起自己的工作。而对于一个刚进入保险行业，对一切都全然陌生的新人，则需要花很多时间去磨合。所以，欢迎——老兵归队。
        老员工归队，干劲儿更足，ＸＸ人寿上海分公司的“标保王”王冬梅就是一例。在离开保险行业一段时间后，王冬梅又重新投入保险行销工作，以更严格的标准要求自己，从回归的第一个月开始，她就做到了闵行营业区的标保王。
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要点：
1、公司借助重要事件组织活动，让曾经在公司服务过的老员工参与，感受公司的发展与变化，描绘前景吸引老员工重新回归。
2、以情动人，回忆当年在公司的种种活动，用感情温暖人，吸引老员工。
3、以事实服人，讲现在新的政策，用利益吸引老员工重新回归。
4、以远景吸引人，对比行业、公司间的差距，用远景吸引老员工重新回归。
 
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让老兵重新归队话术：
主管：许姐你好，好久不见了，最近忙什么呢？
许姐：哎，还是老样子，没什么忙的。
主管：呵呵，看你气色很好哦，有什么好的保健方法吗？
许姐：也没有什么特别的，就是最近经常去练练瑜伽什么的，感觉还不错。
主管：哦，瑜伽好啊，我也想去呢。介绍下带我一起去吧！公司的几个同事也一直想去呢，正好我们聚聚。大家都惦记着你呢，每当提起你，他们都说那时候我们一起工作很开心，你离开后大家总感觉少了点什么，有点不舒服。
（寒暄、赞美、切入主题）
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回忆当年感情温暖
 
        许姐，你看这是当年我们在一起时候的照片，你看那时多开心啊！各个都笑开了花似的。还记得我们第一次上台领奖时的情景吗？每个人都热泪盈眶，当时的场景依然历历在目，我还保存着那时候的视频呢，再看看我们去爬山的照片，仿佛就在昨天一样，如果说到过去，我想我们可以聊几天几夜都说不完。
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讲述现在新的政策优势：

     1、现在公司发展变化很大啊，我给你介绍下吧！我们现在率先在行业内用了3G理赔和电子化投保，让客户随时随地可以买保险，零等待赔付。你看我们原来出去做谈客户要带很多的投保单什么的，万一填写错误了又要让客户从新签名，很麻烦的。现在不用了，直接在网络上填单就可以了，实现实时转帐。客户一但出现理赔，我们公司会立刻派出人员进行迅速理赔。免去了客户来回跑保险公司和医院的麻烦了。你看多好啊！
      2、今年修定的新《基本法》7月1日开始执行，我们可以有社保金、公积金等，我们的福利待遇更加全面，保障也越来越高了。
（挖掘需求，说明、促成）
 
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以远景吸引增员：

主管：许姐，我们小组的伙伴们都很想你哦。

许姐：呵呵，谢谢，谢谢大家。我原来在公司做的也不怎么好，走了以后就觉得回去没什么面子，其实我也想去看大家的。

主管：没什么呀！经历坎坷才有收获，更何况我们大家都是这样走过来的呢，我们在XX就像兄弟姐妹一样，你有什么困难就跟我们说嘛，大家都很愿意帮助你的哦。

许姐：非常感谢大家，有时候还真的怀念我们一起的日子呢。
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主管：那就回来吧，我们继续并肩作战。现在公司发展很快哦，我们的养老社区是一个伟大的构想，很多地方已经开始兴建了。公司已经推出了与养老社区相结合的保险，每张保单就是200-300万，专门做大单，最适合像您这样的高手了。你想，签一单就可以赚几十万呀！

主管：我们的分红也很不错，得到了保监会的高度评价，媒体也多次报道了。

主管：另外，还告诉你一个好消息哦，公司近期要举办周年庆典活动哦，一定要来参加哦，公司领导对庆典非常重视，也会举办的非常隆重。我到时候给你电话，一定要来哦！
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吕不韦父子的投资故事：
        吕不韦曾问其父：“五谷杂粮投资回报几何？金银首饰投资又几何？”
       父曰：“五谷一倍、金银二倍尔！”
       又问：“世上有更好的投资吗？”
       其父无语，不久两人同时拿出纸笔写下各自的答案“人”
       父子俩于是变卖家财，解救当时尚为人质的秦庄襄王回国。庄襄王继位后，乃对其极尽恩宠，最终成一代巨富！
 
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第二天：为高留存而选择

 销售队伍的现状

 选择的视频案例

 选择方法及流程

 高留存率的经营

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增员来源
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选择步骤
 
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完整的创业说明会
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录用前市场实习
 
36
应征者先前的职业
 
37
哪些会吸引应征者
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选择面谈时讨论的主题
 
39
选择面谈时讨论的主题
 
40
业务员离开你
就意味着
和你离婚
如何减少离婚率
41
聘用前
工作体验
42
聘用前工作体验
可将新人第一年
留存率提升30%
 
 
43
  聘用前工作体验有哪些

44
工作体验的内容（一）
1、计划100
2、调查问卷
3、陪同拜访
4、电话约访
5、学习销售语言
6、参加早夕会
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工作体验的内容（二）
7、参加创业说明会
8、邀约产说会
9、独立制作建议书
10、独立填写投保书
11、职涯规划
46
工作体验
只是
选择流程的
一个环节
 
 
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三、选择的流程
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选择的流程
1、初步面谈
2、发现事实面谈
3、聘用前工作体验
4、取得更多的资料
5、准增员对象评估
6、创业说明
7、决定性面谈
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（一）初步面谈
1、增员轮廓
2、性向测试
3、填写履历表
 
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（二）发现事实面谈
1、获取销售活动相关资料
2、采用架构式面谈
3、采用标准化评估表
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（三）聘用前工作体验
1、准增员了解工作性质
2、对准增员对象的了解
3、是一个双向选择过程
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（四）取得更多的资料
1、不同角度观察准增员
2、假设问题的情境面谈
3、证明人查询
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（五）准增员对象评估
1、相关资料进行汇总
2、是否具备所需技能
3、是否具有目标市场
4、确认准增员的特征
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（六）创业说明
1、充分认识工作价值
2、了解事业发展机会
3、鼓励接受工作机会
4、留下积极正面印象
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（七）决定性面谈
1、邀请家属进行恳谈
2、描述行业发展前景
3、说明公司成长制度
4、坚定新人从业信心
5、取得家人未来支持
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必须有一个结构清晰
组织有序的选择过程
持续不断的运用流程
不对任何准增员例外
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木棒
只能
磨成牙签
成不了
铁针
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乌龟终究
是乌龟
无论如何训练
也成不了
一只兔子
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选择不同     结果不同
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业务员留存现状分析
总公司培训大纲
服务部训练体系建立
第三天：为高留存而训练

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总公司培训大纲
按培训对象分：
营销系列：个人销售序列
             组织发展序列
教育系列：专职讲师
             兼职讲师
             组训
管理序列：针对三、四级机构营销管理干部
按培训需求分：制式培训、非制式培训
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个人销售序列大纲---新人成长线
培训类型 培训内容 主办机构 课时
职前教育 行业前景、公司介绍等 支公司、中支 2天
代资考培训 保险基础知识及相关法规 支公司 5天
岗前基础培训 销售流程、产品、合规等 中支、分公司 3天
衔接训练 销售流程、产品、服务、心态、合规等 支公司 12堂核心课程
30-90天
转正培训 销售、增员 中支、分公司 3天
SESMSD培训 销售技能 中支、分公司 3天/季度

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组织发展序列制式培训大纲
培训类型 培训内容 主办机构 课时
主任晋升培训 职责定位、增员、辅导、活动量管理 分公司 3天
高级主任晋升培训 职责定位、辅导训练 分公司 2天
营业部经理晋升培训 职责定位、增员、选择、训练、会报管理 总公司 3天

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服务部训练体系建立
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培训是传播知识，告诉你什么是对的、什么是错的。
训练是通过指导与练习，使学员提升或掌握某种能力，即将理念、知识变成一种能力。
   
培训与训练的区别
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KASH相互关系
只有具备了K、A、S，业务员才能养成H-习惯
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服务部训练体系建立围绕什么来做
以标准化团队建设为中心
以新人培育成长线为核心
依托制式培训和服务部训练体系建立
通过K、A、S的学习
通过督导强化H
并由市场实战来检验

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服务部针对业务员层次的培训和训练
制式培训 频率 培训讲师要求 考核指标
职前培训 每月2-3期 支公司经理、组训、营业部经理授课 转班率（转基础培训班的比率）
代资考培训 每月2期 组训、代理人专项讲师授课 代资考通过率
衔接训练（新兵营） 每月1期（30天）或每季度1期（90天） 指定新兵营营长、单独培训、完成12堂核心课程、其余选修，兼讲授课 营内出勤率、实动率、产能
准主任培训 每月1期 组训负责召集，主任以上层级兼讲、支公司经理授课 三个月晋升率或增员率

一、制式培训
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二、非制式培训及训练
训练项目 时间 责任人
早会训练 每日半小时 部经理负责
二度早会训练 每日15-30分钟 主管负责
夕会训练 每周1-2次 部经理负责
其它专题训练 每周1-2次 组训负责

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三、培训及训练内容
 
1、寿险相关知识学习：
产品、法规、理财、社保等
2、寿险从业理念建立：
寿险意义与功用、成功学、激励、分享等

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3、针对销售流程的每一个环节进行深入细化的训练
   例如：
环节 训练点
计划与活动 工作目标设定
每日拜访线路安排
经营日志填写及分析
……
主顾开拓 缘故法
转介绍
随即拜访之问卷调查
随即拜访之卡单赠送等
……
接触前准备 电话约访流程训练
拒绝处理
资料准备
心态建设
……

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4、良好销售习惯建立

经营日志
计划100
客户档案等检查、督导
73
服务部针对主管层级的训练
1、主管必备的技能：           
2、训练时间：                    
3、训练内容：
4、训练讲师安排：
74
1、主管必备的三大技能
   销售、增员、辅导
2、训练时间
   早干会：每日15分钟
   主管夕会：每月1-2次
   其它专题训练：每月1-2次

服务部针对主管层级的训练
75
3、培训及训练内容
 
1）、知识学习：
     沟通、管理、辅导训练等
2）、理念建立：
     增员理念、辅导训练理念、团队经营理念等

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3）、针对销售流程、增员流程、辅导流程的每一个环节进行深入细化的训练，例：
环节 训练点
增员的计划与活动 增员目标设定
月度增员工作安排
……
增员主顾开拓 缘故法增员
转介绍增员
直接增员
工具使用
……
增员初次面谈 电话约访流程训练
增员资料准备
初次面谈流程及话术
……

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4）、习惯建立：
     增员习惯
     辅导习惯
     销售习惯
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4、训练讲师安排：
    早干会：
    主管夕会：
    其它专题训练：可申请外援，包括中支领导、培训部讲师及其它支公司优秀人员
支公司经理、营业部经理、资深的主管
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服务部针对部经理、总监层级的训练
1、部经理、总监必备的技能：
   
2、训练时间：

3、训练内容：

4、讲师安排：
   
80
1、部经理、总监必备的技能
   销售、增员、辅导、体系建立、自我管理和团队  管理
2、训练时间：
    参加主管层级的训练
    每周一次经营分析及营业部经理、总监经营技能提升训练
    每月一次集中培训（一般由中支操作、大的支公司可自己操作）
服务部针对部经理、总监层级的训练
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3、训练内容：针对团队发展的需要，进行相关内容的培训及训练，例：
  经营计划拟定、工作台账建立、营业部功能小组建立、营业部荣誉体系建立……
4、讲师安排：
   部经理自主学习
   支公司经理
   外请讲师
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服务部讲师架构搭建
定向增员或选拔见习兼讲
参加中支或分公司、总公司组织的各层级兼职讲师和组训培训
运用支公司各层级训练课堂，锻炼讲师
关注兼讲职级晋升
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服务部月度培训训练计划
业务员层级 训练内容 时间安排 讲师安排
业务员   
   
   
   
主管   
   
   
   
部经理、总监   
   
   
   

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服务部训练行事历
 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日
第一周       
第二周       
第三周       
第四周       
第五周       

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案例介绍
南阳中支的增员活动及启动方案
86
某一环节亮点
体检组 　 xxx 准备体检相关仪器、体检表
   台秤、视力表、血压计、白大褂、曲别针等
   　

87
组织发展
留存是关键
留存的关键
是有效的
增员、选择、训练
88
围绕各层级业务员工作职责建立服务部训练体系
让体系有效运转是支公司经理的职责
各司其职才能建立标准化团队
89
提升队伍留存
是组织发展的有效手段
90
谢 谢
91