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创富新动力串讲
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营销管理管什么？
数量、活动量
业绩=件数x件均保费
件数=人力x举绩率x人均件数
人力、举绩率、人均件数、件均保费----四个关键性指标
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保障任务目标实现的关键点
人力：
    增员、团队文化、销售能力
举绩率：
    活动量、销售能力、销售氛围、考核
人均件数：
    活动量、销售能力、销售氛围
件均保费：
    销售能力、客户层次
增员、考核、销售能力、活动量、销售氛围、客户层次
 
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常用的推动措施
基本法：
    增员、考核
会报管理：
    活动量、销售氛围、团队文化、销售能力
企划案：
    销售氛围、活动量
对抗：
    销售氛围、活动量
说明会：
    活动量、客户层次、销售能力、销售氛围
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我们最大的两个问题
没有直接推动增员活动量
没有直接推动销售活动量
 
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活动量管理的难题
观念的缺失
舒适圈
畏难情绪
不良习惯
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传统管理模式的弊端
传统的管理模式：会议管理、奖励方案、亲情管理、氛围管理
弊端：业绩不可控
抓不住本质：头疼医头，脚疼医脚
业绩不稳定：忽高忽低，靠天吃饭
组织发展困难，收入低下
干群关系紧张，队伍怨气大
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以活动量为核心的管理模式
确立一个目的：所有的管理举措都是为了推动活动量，活动量就是保费
成果可控：控制了活动量就控制了业绩
过程可控：把握关键点，形成良性循环
理顺管理关系，化解团队矛盾
 
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活动量管理模式
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活动量文化建设的目的
建立一个只需要不断重复就能产生越来越多的人力和业绩的管理模式
 
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活动量文化建设的核心
客户100（客户30）
每天10个电话
每天3次销售面谈
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一、做好客户100
客户来源：80%来自于老客户
保障不足额的客户
保障不全面的客户
新添人口的客户
老客户转介绍
日常拜访
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二、每天10个电话
电话是打给哪类客户的？
打电话的目的是什么？
什么时间打电话最合适？
集中打电话有什么好处？
不打够10个行不行？
 
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二、每天10个电话
关键点
严格执行
电话约访话术练习、通关、辅导
靠上、跟上、盯上、心上
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三、每天三次销售拜访
如果打够10个电话还愁拜访量吗？
电话一响黄金万两
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几个关键点
经理的决心----关键
严格的考核----保证
每天的坚持----必须
氛围的营造----环境
 
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三大系统
电话约访
保单年检
转介绍
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电话约访学习
 
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电  话  约  访  话 术
电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
            ——汤姆•霍普金斯（世界一流销售训练大师）
   电话是用来约定拜访时间的，而不是用来介绍产品的，更不妄想成交的。
                                             ——季伍利
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电话约访的五步骤：
         寒暄赞美
         确认对方身份
         表明自己身份
         道明来意
         约定具体时间地点
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“保单年检”检什么？
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保单年检七项检查顺序
4-5-6-7-1-2-3 ！
先服务，后沟通！
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如何进行保单年检？
保单年检的流程
保障完善
利益分析
提供建议
解决实务
问题
保单汇总
客户筛选
电话约访
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50.3%
22.1%
20.4%
4.2%
3.0%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
满意服务
好朋友关系
保单好
已排除障碍
不好意思
客户原意转介绍的原因
转介绍成功率将大幅提升
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1、赞美、鼓励客户。
2、要用引导性问题争取名单。
3、为对方圈定范围。
4、打消客户可能的顾虑。
5、提问时递上纸、笔。
争取转介绍时的要领
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想赚钱，

必须先学游戏规则
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新人利益四句话：
来了有底薪
开单有佣金
坚持有奖励
增员更开心
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话术
新人底薪待遇
公司支援项目
免费培训体系
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要求
每人每天打10个电话，进行4次销售面谈
每人每天带3个转介绍名单
每人每天带1个准增员对象面试
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