和谐家庭  和谐保障
——  家庭保单销售话术
 
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一、开门话题：
全国妇联近日发布《中国和谐家庭建设状况问卷调查报告》显示
子女教育费用高、收入较低和家人生病是家庭生活面临的三大困难。
                
                   ——消息来源5月16日《XX手机报》
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业务员：李老师，你知不知道全国妇联最近公布了一则关于
               和谐家庭建设的调查报告？
客   户：不知道

业务员：报告揭示了中国老百姓家庭生活面临的三大难题。

客  户 ：哪三大难题？

业务员：你觉得会是什么？

客   户：和医疗养老有关系吧？

业务员：没错！三大难题是子女教育费用高、收入较低和家
              人生病
 
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业务员：李老师，如果让你选择，家庭生活的难题会是什么？

业务员：李老师，如果让你选择，家庭生活的难题会是什么？

根据回答、观察表情（判断是否真实）、合理推断，了解对方最关心的风险话题
业务员：李老师，这三项对你来讲不是难题吧？

封闭式提问，回答是难题，表明有认同感，帮助判断对方基本收入回答不是难题或默然，表明收入较高
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三、导入人寿保险意义与功用：
业务员：其实说到底，家庭是否和谐，取决于两个因素，一个是物质财力，一个是对待生活的态度，对不对？

业务员：如果有一份好的工作、好的事业，物质财力就会有保障；如果能够预知未来，人的生活态度就会不一样。当然没有几个人能看清楚未来是什么，所以存在忧虑、担心和恐惧，对不对？
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业务员：我们不是神仙，不能未卜先知，但每个家庭可以未雨绸缪、预先准备，未来不确定事件真发生了，也不会害怕，仍然可以保持和谐的状态。

业务员：其实这就是人寿保险的力量。正象胡适先生讲的，生时预备死时这是真旷达；父母预备子女这是真慈爱；年轻预备老时这是真稳健。人寿保险可以传递和谐。

 
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四、说明家庭保单：
业务员：李老师，三角形最稳定，丈夫妻子孩子是稳定的家庭三角，是吧？
业务员：人寿保险最显著的特征是利他性：丈夫的保险是为了妻子和孩子、妻子的保险是为了丈夫和孩子、孩子的保险是为了丈夫和妻子，只要受益人没写错就成了。所以也可以讲，三份保单就象稳定家庭三角的粘合剂，粘上就牢不可破、不惧风雨
孩子
妻子
丈夫
三人互为受益人
意外疾病全面呵护
依靠国寿理财
养老金、孩子教育金同步积累
灵活调整、分红储蓄
贷款应急、稳健理财

 
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五、促成（三次）
业务员：正是因为我了解了，所以我就为我的家人都买了合适
的保险，互为受益人，感到特别安全。所以我建议你也让我帮
你分析分析如何组合家庭保险，是三个人的还是至少两人的？
业务员：有件事情我正想告诉您，中国人寿最新推出的新康宁
是目前保障最全、最受客户欢迎的健康险产品。所以我建议您
现在购买。
业务员：这样，即使您愿意购买，保险公司还有个核保的过程
，能快速核保通过证明证明身体、财务方面都是优质条件，不
能快速核保通过，也能免费检验哪方面有问题。为什么不呢？
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Thank you
 
 
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