搭建您的家庭保障体系

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我们一共需要多少钱?

三口之家:

基本生活：5000元*12月*50年=300万

房子：200万（保守估计）

车子：10万*3辆+2000*12月*30年=102万

父母：300元*4位*12月*20年=28.8万

孩子：50万（保守估计）

合计：680.8万

要几个？

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我们一共需要多少钱?

三口之家:

680万？！！！

680万/30年/12月/2人=9500元/月

够了！很多人都能实现！！！

前提：没有人生病，家人不能有任何风险，就能实现！！！

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公安部2011年1月发布的2010年全国道路交通事故情况显示： 

2010年，全国共接报道路交通事故3906164起。其中，涉及人员伤亡的道路交通事故219521起，造成65225人死亡、254075人受伤，

伤亡总计：319300人

这些事故，影响到了319300个家庭，大约120万人的生活因此发生改变。

交通意外事故只占到全部意外事故的11%。

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健 康 保 障

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    重大疾病保险于1983年在南非问世，是由外科医生马里优斯•巴纳德最先提出这一产品创意的。他发现，尽管他用医术挽救了患者的性命，但同时患者及其家庭的财务状况却因此陷入困境，无法维持后续康复治疗。

    为了缓解人们患上重大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力，他与南非一家保险公司合作开发了重大疾病保险 。

重大疾病险的起源——

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重大疾病保险发展历程

1996年中国

1988年美国

1986年英国

1983年南非 

重

大

疾

病

保

险

发源地

形成市场规模产品得到进一步完善

广泛发展普及

登陆中国

分3个发展阶段

①单一癌症险

②7种重疾险

③20多种重疾险

  产品更细分

  儿童、女性险

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  与一般健康险不同，它不是在完成治疗后根据费用收据或诊断证明

  向保险公司索赔，而是以罹病征兆为依据在治疗前或治疗过程中给

  付，因而更能满足被保险人因诊治疾病、恢复健康所需花费的需求，

  充分体现出重大疾病保险的作用，因此受到广泛欢迎。

产品定义

  顾名思义，是针对某些“重大”疾病而设计的保险产品。其宗旨是

  一旦被保险人不幸患了对身体健康产生重大影响、且医疗费用昂贵

  的疾病，可以得到经济补偿。一方面帮助提供疾病诊治的部分医疗

  费用，一方面用以减轻因为罹患重大疾病而丧失工作能力及相应收

  入给家庭带来的巨大影响。

重大疾病保险

保险金给付方式

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健康保险 — 锁定您的健康和财富！

基金

房产

储蓄

医疗费用

保险

基金

房产

储蓄

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    疾病已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本!

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‘越是好车，越有保障的ABS刹车功能’

 保险是人生的刹车功能

   - 不是为了限制车速，而是为了更随意地加速。

什么叫寿险?

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保险与储蓄的区别

发生保险事故时，储蓄只能拿回本金和利息，保险则能够提供远高于

保费的保险金额。在选用红利计算基数的过程中保险公司必然要减掉

这部分保障的成本，还有其他的必要费用。

储蓄是三角（△）的，保险是四角（口）的。

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销售话术：

    **先生/女士，您好！（寒暄……）

    能作为您的理财经理、得到您的信任我非常荣幸。我最近在检视您的资产

配置过程中，发现了两个小问题。

    第一，我发现您的帐户里总有一定数额的钱放在活期帐户里，虽然这部分

钱数额不是太大，但是您也知道，通货膨胀这么厉害，这部分钱放在这，还是

有一定额度贬值的损失的；

    第二呢，我发现您的资产配置里在重大疾病保险这方面还没有规划，您也

知道现在吃的喝的甚至空气都有污染，导致现在人和过去的人生活的环境完全

不一样了，现在人得重大疾病的概率也高了，而且不论什么病都是一大笔钱。

    我也知道，您把这些钱放在活期帐户是为了不时之需，但是如果真有大事

这点钱又不能解决问题。所以我这边想建议您对自己的资产配置做一个小的调

整。

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    每年在您活期帐户里用不上也赚不了多少利息的钱，拨出1万块钱，专门

给您做重大疾病保险这部分配置。

    第一，将来这部分钱的本金会全部还给您，就相当于您强制给自己存了一

笔钱；

    第二，从您交第一笔钱开始，您就获得了21万多重大疾病保障的权益。

    第三，如果说我们没有发生任何疾病，没到80岁，咱们走了，这笔钱就都

留给家人了。用这笔钱，来替我们尽我们未尽的责任。

    像您平时收入这么高，对家庭这么重要，您的责任心又这么强，您肯定是不

希望自己如果有什么风险，影响了家人的生活质量，更不愿意让自己成为家庭的

负担。所以，我觉得这样的资产配置调整对您来说是必须的。

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拒绝处理：

    1、我不需要重大疾病保险？！

    我能看出来您身体特别好，您的父母身体也应该是挺好的吧？人的身体出

现状况，遗传基因是一方面，如果父母身体有问题，我们虽然身体很好也要小

心；另外，还有就是我们生活环境的影响。我们现在的生活环境和上一代人完

全不一样了。他们呼吸的空气里有这么多汽车尾气和污染吗？他们喝的水，有

这么多的加工程序吗？他们吃的东西，有这么多添加剂和转基因吗？不说远的

，就咱们日常吃的黄瓜，您小时候见过花还没开就长成一尺长的吗？

    其实我给您这样的建议，主要是想帮您把这些不成规模的闲散资金利用起

来，而且，我知道您单位的福利很好，但是我给您建议的这部分保险和您原有

的医疗保险不冲突，别的地方您该怎么报销怎么报销，这个保险是按照这个额

度多给您的，一是保证营养康复的费用，二是有了这笔钱，可以让您的爱人不

用上班了专门照顾您。您再看看，如果发生大病，这么多钱够用吗？要不要我

再给您调整一下？

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2、重大疾病保险，都是绝症才赔！人死了，赔钱有啥用？

    您这句话确实说到点上了。不过呢，我要提醒您，您这句话从感情上讲，

一点没错！但是从理财的角度看的话，这句话我们就得再推敲了。

    首先，我们先确认一件事情，如果已经确一个家人已经重病救不回来了，

如果是您的话，您要会不会去治疗？肯定会的。所有人都一样，即使知道钱是

要白花的，面对我们的亲人，这个钱也必须要花。换作您的家人，对您，也会

是这样的，所以，即使是绝症，钱也必须是要有的。

    如果我们没有这项保险资产配置，所有人都难免在重疾后都不得不面对一

个结局：不仅没能够给家人留下一笔财富，反而给家人留下一笔债务。我想所

有人都不希望看到这一天。

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   另外，现在的很多重大疾病在治疗后的生存时间都很长，保险行业协会曾

经统计过，重大疾病保险的理赔，98%是理赔给了活人，所以，它主要的作用

是对重大疾病治疗费用的保障。

    同时，虽然重大疾病治疗后，病人存活时间都比较长，但是从医疗医学的

角度来讲，还不能说是治愈。因为治疗后要面对的是长时间的营养、康复和看

护，这也就意味着病人在治疗后必然会面对长期而昂贵的生存成本。而我给您

建议的这类保险资产刚好是报销以外额外多给的钱，刚好能解决这些问题。

    您也知道，很多以前我们认为是绝症的疾病，现在的治疗效果都很好，同

时也意外着病人治疗后的资金需求就更高了。

    所以说，重大疾病保险为您规划的不是死亡率，而是您实际的资金需求。

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3、我最近资金紧张，保险就先不买了！（我考虑考虑再说吧！）

    您说最近资金紧张是吧！那这样，我先用两分钟的时间为您介绍清楚，您

什么时间想调整资产配置，随时找我就可以了！

    …… ……（第12页投影片）

    您觉得人在什么年龄肯定不会生病？……。您认为人无论多年轻，都有生

病的可能，是吗？

    那您觉得，按照目前的医疗费用水平，如果生大病的话，治疗费用得需要

多少钱？当然，不包括后续的营养康复和本人及家人误工损失的费用。

    ……（如：30万）

    您觉得如果生大病了，在您的朋友中间，有没有一个人可以直接给您30万

看病不用还了？……（没）那有没有10个朋友，每人给您3万不用还了？……

（还是没有）

    我想告诉您的是，肯定有人会愿意不惜一切代价，哪怕倾家荡产也会拿钱

给您看病。这样的人只能是您的家人！

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    我知道，像您这样的生活质量和消费水平，每个月用于和朋友娱乐的花费

绝对不少，多则几千少则几百，但是，当我们自己真的需要钱的时候，这些花

费并不能去拯救我们自己。我们为什么不把每个月这项花销中的一小部分规划

出来，帮我们做这样一份资产配置呢，这钱也不是花出去，将来还是要连本再

收益的返还回来给我们养老，同时，给我们一笔高额的保障，不是挺好的嘛！

    保险资产比较特殊，保这个人，实际上受益的是他的家人。家人之间，夫

妻之间，因为有感情，才会有责任感，有责任感的人，在他资产配置里才会考

虑到保险，只有没有责任感的人，才不会考虑自己病了走了，家人怎么过！

    （……空白5秒钟……）

     您刚才说，如果生大病的话，至少得需要30万，那我们现在就先按照您说

的最低标准做这部分资产配置，您看好吗？！

    …… ……

    —您觉得您的家人有没有必须要也做这样一份规划？—

    …… ……

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4、我的钱足够多了，生什么病我的钱都够用，保险就不用了！

    那肯定是的，从您一进门，我就觉得您的气质不一般。您把所有的钱都存

在我们行吧！

    我一直都特好奇，您看我，就是一个普通银行职员，一直都想知道，这特

有钱的人，每天都干什么，每天都吃什么！

    …… ……

    还真是！我们行前几天刚做了一个私人银行的客户的特别服务活动，就是

在我们行存款额度超过1000万的这些客户，和您的情况想法都很像。

    不过我一定要和您讲一个事实，就是随着人们经济条件不断提高，受教育

水平逐步跟上，人们对保险的认知还是越来越正确了。所有与会的私行客户关

于保险资产配置的作用都统一了看法：一是保障功能，主要是对不是很富裕的

人作用很大；第二，是长期理财功能，规划一生的现金流方面功能强大，因为

保险资产的利益分配方式是投资复利式，同时在资产安全法律保护方面功能特

殊，而且在这一方面是不可替代的。

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    像您这么高的资产，我觉得您应该像我们其他私行的客户一样，因为资产

规模庞大，更应该充分利用好每一种金融工具的优势。所以，对保险资产的规

划，我建议您做一下长期财务方面的规划，您看，现在我们行有这样一些产品

可以为您做这样的资产配置：

    …… ……

    另外，保障类的资产，我真的建议您也应该具备一些，为什么呢？

    因为这类资产保费低，这点钱对您一点感觉没有，但是，它保障的额度很

高，它体现的是我们自身出现风险留给家人财富的数量。非常多的有钱人做这

样的配置，主要是为了体现他本人对家庭的价值和经济作用，同时也为了能体

现他的社会身价，如果没有这部分资产配置，他走的时候，真的是一份不值。

    像您这个资产额度，账户里长期有那么高的储蓄余额，真的该好好规划一

下了。这样吧，您自己说，您觉得自己的身价应该是多少？

    …… ……

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5、保险骗人的，我不买保险！

    呵呵！看您说的，您肯定是被保险伤害过了！您快跟我说说是怎么回事！

    …… ……

    其实很多人，也都是道听途说而已。您知道为什么会这样吗？因为那句俗

语：好事不出门，坏事传千里。您仔细想想，现在人传来传去的都是那些坏事

丑闻，谁做了什么好事，得上电视大力宣传才有人知道，您说是不是啊！

    不过呢，像您这样，受过高等教育的人，您肯定知道：如果保险是骗人的，

那国家为什么支持保险行业发展呢？还有，保险在全世界的历史也有四五百年

了，如果保险是骗人的，能骗几百年吗？您没听说过那句话吗？骗人的东西就

像孕妇的肚子，时间一长肯定是藏不住的。对吧！

    我今天跟您说的，…… ……（投影片第12页）

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6、我得回家和家人商量商量！

    您这个习惯和我们家真是一模一样。我们家也是，不论什么事情，都得

两个人商量着决定。

    不过保险规划和别的事情还真不太一样。您看，您家人获得理赔金的条

件是您有风险发生。家里人同意的话，好像盼着您有风险来拿这笔钱，不同

意的话，事实上家里也确实是需要这样一份资产配置。所以，您征询家人的

意见，同意不同意，他/她都不好开口。您说是不是？

     保险规划的特殊性在于保险标的是您本人，实际上受益的您的家人。这

件事情您去问家里人，就好像您看到家人在睡觉的时候被子掉了，您是把他/

她叫醒问问他/她要不要盖被子，还是直接帮他/她盖好？！更何况这件事情您

问，也问不出什么来啊！他/她怎么回答都不能表达他的真实情感和实际需求。

    您看，按照您的实际状况，我这样做的规划：…… ……

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Financial   Planning

长期财务规划部分

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为何要做长期财务规划？

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     1个孩子，奉养6个老人；结婚后，奉养12个老人；              

我们将要面对的生活

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社会养老保险效果分析

假定都是25岁开始工作并缴纳社会养老保险，60岁退休，不同月收入水平的北京城镇职工社会养老金替代率（不考虑通胀等情况模拟演算）

社会保险：平均替代率为40%左右。低于40%的，世界上只有海地

特点：强制性、低水平、广覆盖、强调社会公平。

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房 产

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主要国家/地区

数据来源：麦肯锡分析

个人金融资产分析

3.9

0.8

0.4

0.9

25.3

1.4

1.3

6.0

单位：万亿美元

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《遗产税法草案》第八条遗产税的计算公式：

应征遗产税税额＝应征税遗产净额*适用税率-速算扣除数

级别 应纳遗产净额 税率 速算扣除数

１ 不超过50万元的部分 10％ 0

２ 超过50万至200万元的部分 20％ 5万元

３ 超过200万元至500万元的部分 30％ 25万元

４ 超过500万元至1000万元的部分 40％ 75万元

５ 超过1000万元的部分 50％ 175万元

遗产税五级超额累进税率表

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中华人民共和国继承法(摘要)

第三条：遗产是公民死亡时遗留的个人合法财产:

        包括：公民的收入、房屋、储蓄、生活用品、文物、图书资料、林木、牲畜和法律允许公民所有的生产资料，以及公民的著作权、专利权中财产权利和公民的其他合法财产。（而遗产税的税金要缴现金）

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相关利益对比：

500万元的资产

直接继承：

500万--（500万*30%--25）=375万元

保险解决税金问题：

500万+300万风险保额（以50岁为例）

          +公司投资分红~=1100万元

相差725万元

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赵本山千万保险避税遗产超亿

       住院期间的赵本山用他自己的话说：

开始盘算自己的财产和做对未来的安排。

       他首先考虑的是：谁可以做接班人？

又考虑怎样才是最好的安排？思来想去

才觉得应该早点规划。。。。

  2009年9月30日，演员赵本山因脑出血在上海入院。  

       住院期间的赵本山用他自己的话说：

开始盘算自己的财产和做对未来的安排。

       他首先考虑的是：谁可以做接班人？

又考虑怎样才是最好的安排？思来想去

才觉得应该早点规划。。。。

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完成家庭生活与实业债权债务分离；

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安然公司：2002年破产，2000年2月购买了400万美元的人寿保险。

肯尼思：从2007年开始，每年可领90万美元。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思•莱

国际惯例：保险资产收益权优于债权

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假设1：

         张某欠李某100万，张某身故，留下保险金100万，张某儿子为受益人。张儿和李某都要争这100万保险金。 

谁得？

《保险法》第24条规定：任何单位或个人都不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

受益权>债权

为您保全资产，保障财富

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新婚姻法对房产的影响

离婚——不分；

诉讼——不给；

遗产税——不交

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谢 谢!

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