零压力保单生产线
操作工具使用及话术宣导
1
零压力
拜访零压力
邀约零压力
促成零压力
2
2012/8/16
3
市场开拓的“神兵利器”
刮出一片天地
拜访零压力
3
同样的拜访工具如何产生不一样的效果
操作方式
4
意义：                                                                                                                                                                                                                                                                                           
一、指明市场方向；
二、培养销售人员拜访及制订工作计划的习惯；
三、有效甄选客户，开拓老客户资源；
四、通过转介绍获取新客户资源；
五、短期内营造市场氛围，形成市场效应；
六、确保说明会客户到会率及签单率。
5
刮刮卡功能
筛选客户
开拓客户
邀约客户
6
明确对自身服务的反馈
主动引导客户填写资料，服务促发展
7
两名确  两步骤
8
两明确   
明确刮刮卡是业务员的接触借口，业务员无需考虑任何问题，只要记住公司“十年500强，荣升中组部直管企业”大型回馈活动5-6月份正式拉开序幕啦！把这个好消息迅速传播，“刮”起回馈旋风！
明确刮刮卡为普惠广大客户，首步全面铺开三等奖，拉开公司回馈面，并结合说明会进行二轮抽奖。
零成本  零压力
9
买不买是客户的事
    刮不刮是我们的事
10
A款
B款
11
两步骤  
首步先降低客户期望值：以刮B款的刮刮卡降低客户期望值，感受失望的同时，也让客户感受中奖是有概率、有运气的！
最后一步以自身关系运作，再给客户A款刮奖机会，并预留兑奖悬念。
先铺垫   后兑现
12
微表情
时尚技巧
老饭抄出新意
让
信不信
由你
本课件提供操作思路，建议使用刮刮卡！各单位可根据本单位情况采用拜访工具
13
确定刮刮卡客户

刮奖筛选五个客户
提交邀约组
未中奖留存档案
电话邀约
陪同参会
领取奖品
完善手续
老客户资料整理及下发
伙伴每日拨打10个约见电话
参与项目的销售人员
转介绍客户10
确定刮刮卡客户

刮奖筛选客户
陪同参会
领取奖品
完善手续
提交邀约组
电话邀约
填写客户30
14
人脉30表
关系 序号 姓名 性别 年龄 职业 电话 年收入 保费 压力 参会 评估
亲戚 1 　 　 　 　 　  　 　 　 　
 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
朋友 6 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 7 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 8 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 9 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 10 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
同学 11 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 12 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 13 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 14 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 15 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
客户 16 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 17 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 18 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 19 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 20 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
消费 21 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 22 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 23 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 24 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 25 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
其他 26 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 27 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 28 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 29 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
 30 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　
           

15
客户筛选标准
1小时能见到
能叫出你名字
最近见面距现在不超过2个月
不强烈反对保险的人
没有发生过理赔争议的
16
                            电话邀约话术
           ： 取得面见机会
伙伴：XX你好，我是保险公司**，找你有事
客户 ：什么事，在电话里说
伙伴：有个好消息要告诉你，见面再说
客户：我很忙
伙伴：我有样好东西送给你
客户：什么东西
伙伴：见面再说
客户：好吧
伙伴：我现在过去（对方答应后必须马上前往）
要点
简单 快速 神秘
邀约零压力
17
拜访工具面见使用话术
1.说明来由，吸引注意
       在我公司十年500强，荣升中组部直管企业之即，为了答谢客户，提升国寿影响力，我公司特举办客户答谢活动---这一次答谢会的重要内容是：名额有限的抽奖活动，由于我2012年业务表现不错，公司奖励我X张刮奖券
18
2.包装礼品
   你将有机会获得公司赠送的多重珍贵礼品，有刮奖，领奖时还有二次抽奖，这么好的活动，我可是第一个想到你啊！
19
引导填写资料

只要简单填写资料，我们就能碰碰运气！ 【一定要填写转介绍的名单】
不过能不能刮中，就看您的了；
我有三位客户就没刮中。

  若客户要求直接刮卡，一定要坚持公司对此次活动非常重视，严格要求，并且对自己优秀业务员评分有直接影响

 
20
现场刮奖应对话术
刮开银灰色涂层：
（如中奖）祝贺您，10%的中奖机会被您得到了，（立即电话给经理不确定时间，地点）我把资料（客户资料部分撕下）交回公司，回头公司会电话通知您领奖的时间及地点。
这是领奖凭证（刮刮卡上半部分），届时需要您本人亲自到场领奖，现场还有二次中奖机会。
（如未中奖）太可惜了，不过我们的抽奖活动还有二次随机抽奖的机会，您赶紧把资料填写好，我送到公司随机抽奖，可别把最后的机会错过了！（告辞）
针对不同客户，灵活使用两步骤
21
一颗平常心
一、不许说出邀约该客户出席会议的话语；
二、不要说过多的保险和做推销的动作；
三、语气、动作，大方得体，表现自然。

22
1、早会将刮刮卡客户资料栏上交公司录机
2、荣耀酒会候选客户资料表，由项目组进行“荣耀酒会”的电话邀约。

 
23
电话邀约话术（功能组）

邀约组：××先生/女士，您好，我是XX人寿客户服务部经理，恭喜您被我公司(优秀)员工推荐，并幸运中奖，获邀参加我公司举办的“荣耀酒会”，我们将在活动现场发放您的礼品，活动时间是：   月   日上午（下午）    点  酒店，请问届时您能亲自光临吗？
客户：有时间可以参加
邀约组：谢谢您的支持！我公司优秀员工      会将参会请柬送给您，届时请您凭请柬参会。周    上午（下午）   点  酒店，我们真诚期待您的光临！再见！
客户：没时间
邀约组：我们这次活动真的很难得，您能否调整一下时？因为此次活动名额十分有限，并且刮奖名额也是对我们优秀业务员工作的认同，很多嘉宾想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？
客户：确实没时间
邀约组：我们日后如果有这样的活动，为您提前预定席位可以吗？（期待回答）
客户明确回答：无法参加
邀约组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾，同时会将您从幸运客户的纪录中删除，再抽取其他客户，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！

24
送达请柬
目的：
再一次锁定客户能否参加会议
要求：
请柬要提前一天送达到客户本人
向客户强调准时到会和着装要求
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送请柬话术（业务员）
 XX，您好，欢迎您参加我公司举办的“实力绽放  真情回馈”酒会，公司非常重视，委托我给您送上请柬，明天(上、下)午你看是我来接您还是在XX等您？请您一定不要忘了带请柬、身份证与银行卡，此次我公司为庆贺十年500强并荣升中组部直管企业，会中不仅兑现您上次刮出的奖品还有抽奖活动，要是到时候没法验证，拿不到就太可惜了）来前我会再次提醒你的。
        另外,请您一定要准时参会,因为会后我们还会有个优秀员工的评分，您的评价将对我很重要，谢谢,再见。
提示：有的客户答应了后来又说没时间，借助会有优秀员工的评比来强调必须参会。并必须多次提醒客户携带身份证与银行卡。
26
转介绍客户邀约话术
（一）电话约访话术----业务员
伙伴：金总你好，恕我冒昧，我做一个自我介绍，我是保险公司**，是您最好的朋友ＸＸ将您推荐给我，找你有事
金总：什么事，在电话里说
伙伴：有个好消息要告诉你，见面再说
金总：我很忙
伙伴：您的朋友托我送一份东西给你
金总：什么东西
伙伴：见面再说
金总：好吧
伙伴：我现在过去（对方答应后必须马上前往）
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转介绍面见话术
1.说明来由，吸引注意
       您的好朋友ＸＸ在我面前不止一次的提到您，同时也让我来传递一份幸运给您，在我公司十年500强，荣升中组部直管企业之即，为了答谢客户，提升国寿影响力，我公司特举办客户答谢活动---这一次答谢会的重要内容是：名额有限的抽奖活动，由于我2012年业务表现不错，公司奖励我X张刮奖券，您的朋友ＸＸ参与活动中奖了，他也希望您有这个好运气。
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2.包装礼品
   你将有机会获得公司赠送的多重珍贵礼品，最小也有一套钱币珍藏纪念册，这么好的活动，您的朋友第一个想到你，也很感谢他让我有机会认识您，并有机会为您提供服务！
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引导填写资料

只要简单填写资料，我们就能碰碰运气！
不过能不能刮中，就看您的了；
我有三位客户就没刮中。
【同样一定要填写转介绍的名单，话术：您的朋友想到了您，您又能将好运传给您哪3个好友呢？】

  若客户要求直接刮卡，一定要坚持公司对此次活动非常重视，严格要求，并且对自己优秀业务员评分有直接影响

 
30
资源循环
强势拜访
借力使力
工作零压力

31
峰会工具使用及话术
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生产流程
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“实力绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

总裁峰会
33
精确了解客户情况
成功留给有准备的人
34
邀约步骤
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“实力绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

 

 
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简单 快速 神秘
电话邀约话术
           ： 取得面见机会
伙伴：金总你好，我是保险公司**，找你有事
金总：什么事，在电话里说
伙伴：有个好消息要告诉你，见面再说
金总：我很忙
伙伴：我有样东西送给你（可以是刮刮卡、乐行卡、回访问卷等客户认同的拜访工具）
金总：什么东西
伙伴：见面再说
金总：好吧
伙伴：我现在过去（对方答应后必须马上前往）
要点
36
邀约步骤
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“实力绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

37
面见邀约（陪同）
38
面见邀约
介绍经理    寒暄赞美
说明来意    活动包装
预擒故纵    异议处理
索要名片    成功告别

 

39
面见邀约话术----陪同经理
       金总，你好，为了服务高端客户，搭建交流平台，值此XX人寿成功进驻资本市场，盈利十年、辉煌十载之际，XX人寿XX市分公司将举办“实力绽放，真情回馈”荣耀高峰会” 。本次会议只有60个参会席位，只有像您这样高素质、财务资产达到一定指标的政界商界领域的成功人士才有资格获邀。
在本次会议上将为XX市政商届的成功人士提供财税规划服务、提供交流的平台，本次会议嘉宾到会即可获赠非常珍贵的礼品赠送。
 
40
面见邀约话术邀约话术三包装----业务经理
1. 包装专家讲座   为回馈广大客户,此次“实力绽放，真情回馈”财富论坛，我们有幸请到了来自XX的理财顾问师，他是经济学、财经领域资深的专家，对有关企业管理，财税知识提供政策的风向标，对你的企业，财产增值有帮助
2. 包装讲座内容   此次专家讲座更注重对21世纪企业、家庭资产合理配置和规划给你出全新建议．听这样一场高规格的财富论坛对你的企业,家庭都将非常有益.
3. 包装会议规格   此次高峰会名额只有 60个,来宾都是像您这样高素质、符合一定财务资产的政商领域的成功人士．本次会议还将为像您这样的成功人士搭建相互交流的平台

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面见邀约话术邀约促成话术----业务经理
        基于我2012年上半年的优异表现和贡献，公司给我一个邀请高端客户参会的名额，你现在需要填写这份资料，就有机会获得这个名额。
但因名额有限，会务组还要审核，到时再通知你。
 
陪同经理必须认同并包装业务员
 
42
说明来意   活动包装
代表公司特意来邀请你参加“实力绽放，真情回馈”荣耀峰会”
这次活动是我公司为xx市高端客户搭建的商务交流平台，同时请到经济学领域的专家讲授企业管理、财税规划和最新政策风向标。一定会对您有很大帮助！
公司仅奖励我一个推荐名额
   您只需要填写这张申请表，就有机会获得这个名额
（1、但因名额有限，会务组还要审核，到时再通知你）
（2、会议中可宣传您的企业树立您企业的品牌形象）

表示与以往不同，是公司的整体回馈活动
43
邀约步骤
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“实力绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

 

 
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公司：您好，请问是金总吗，现在说话方便吗？
客户：可以，什么事？
公司：我是XX人寿保险公司客服部经理，有件事想向您说明一下，我公司近期为我市商界精英搭建商务交流平台举办了“实力绽放，真情回馈”荣耀峰会”财富论坛，前两天我公司**是否拜访了您?您对我们即将举办的荣耀峰会非常感兴趣，并填写了申请表对吗？
客户：是的、、、、
公司：那好，**是我们公司很优秀的业务经理，金 总，我代表XX人寿荣幸的通知您，您获得了一个参加此次“实力绽放，真情回馈”荣耀峰会”财富论坛的名额，由于这次会议规格极高，同时您也会认识更多像您一样事业有成的社会名流；请您于  **月  **日上午（  本周*） 8 ：30出席我公司**大酒店**楼举办的“辉煌十载 荣耀峰会”财富论坛，届时您可以携您的夫人（先生）一起参会，我们期待您的光临！祝您心情愉快！
拒绝话术：
客户：我没时间
公司：是这样的，金总，此次峰会规格极高，应邀的都是本地政商两界社会名流，相信对您的事业一定有很大帮助，而且因为您的业务经理**在我公司表现非常优秀，获得2012年优秀服务标兵称号；所以她才有资格获得仅有的参会名额，她特别推荐您来参加“实力绽放，真情回馈”荣耀峰会”，您还是调整一下您的时间，不要浪费这个宝贵名额.
客户：确定来不了
公司： 先生，那么如果公司后期安排时间提供相应的服务活动，我们再为您安排，您看可以吗。祝您财运恒通，事事顺意！

45
邀约步骤
10、完善手续（自己）                   
 9、领取奖品（客户）
 8、意向签约（陪同）
 7、“实力绽放”峰会（全体）
 6、确保参会（自己）
 5、递送请柬（陪同）
 4、电话确定（组训）
 3、面见邀约（陪同）
 2、要求面见（自己）
 1、筛选名单（项目组）

 
46
送请柬话术
       金总，您好，欢迎您参加我公司举办的“荣耀峰会”，我受公司的委托给您送上请柬，明天上(下)午你看是我来接您还是在XX等恭候您本人准时光临。请您一定不要忘了带请柬、身份证与银行卡，我公司为庆贺连续11年进入世界500强并在荣升中组部直管企业，会中有抽奖活动回馈参会客户，要是抽到了没法验证就太可惜了）。
        另外,请您一定要准时参会,因为会后我们还会有个优秀员工的评分，您的评价将对我很重要，谢谢,再见。
提示：有的客户答应了后来又说没时间，借助会有优秀员工的评比来强调必须参会。
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邀约步骤
10.完善手续（自己）                   
 9.领取奖品（客户）
 8.意向签约（陪同）
 7.荣耀峰会（全体）
 6.确保参会（自己）
 5.递送请柬（陪同）
 4.电话确定（组训）
 3.面见邀约（陪同）
 2.要求面见（自己）
 1.筛选名单（顾问）

 

48
再次确认电话话术（工作组）
金总，您好！我是XX人寿客服代表，您是否收到了我公司邀约您光临“实力绽放   真情回馈”荣耀峰会的请柬？

此次活动是我公司十年500强，晋升中组部直管企业的一次见证，更是一次感谢！XX人寿感谢您的支持，明日（上、下午8点半）欢迎您光临XXX酒店，公司已为您预留了席位，期待您的光临！祝您心情愉快！
49
邀约步骤
10.完善手续（自己）                   
 9.领取奖品（客户）
 8.意向签约（陪同）
 7.荣耀峰会（全体）
 6.确保参会（自己）
 5.递送请柬（陪同）
 4.电话确定（组训）
 3.面见邀约（陪同）
 2.要求面见（自己）
 1.筛选名单（顾问）

 

 
50
51
邀约步骤
10.完善手续（自己）                   
 9.领取奖品（客户）
 8.意向签约（陪同）
 7.荣耀峰会（全体）
 6.确保参会（自己）
 5.递送请柬（陪同）
 4.电话确定（组训）
 3.面见邀约（陪同）
 2.要求面见（自己）
 1.筛选名单（顾问）

 

52
1、不足6-12万的预签保单，业务员可以考虑给奖品，但不能迅速答应，请示领导后答复客户。

2. 唱单按6-12万元上报。
荣耀峰会注意事项
明确签单底线
53
现场完善手续动作
A.让我们到那边办理投保手续吧
B.你的身份证和银行卡肯定在身上吧
     C.让客户在现场亲自填写投保单上并签字
D.如果客户要考虑，请客户稍等由促成团继续公关
 
54
入门礼：如小钱币珍藏纪念册
所有到场客户会后携入场券会后领取

入门礼就是的敲门砖
55
1、业务员尽量不需要首先拿出产品计划书
2、业务员必须准备3张计划书备用
3、参考专家的幻灯片，进行对应的介绍
关于产品利益解释
 
56
   当 日 回 收
   热烈祝贺今日“辉煌十载荣耀峰会” 成功召开，凡今日资金到帐的前20位客户可获得精美礼品（如：人民币小钱币珍藏册），请从速协助客户办妥手续，当日交单成功。
 
57
插入转介绍尤为重要
根据会议安排，建议插入转介绍流程
金总，您好，今天的会议不错吧！此次活动是公司荣升中组部直管企业的回馈，力度很大的，只有优秀业务员的优质客户才能参加，您给我推荐几个您的朋友，同事、同学，这对我评定优秀很有帮助的，您放心，我一定会向为您服务一样为他们提供最优质的，您只要按照推荐卡的内容填写就可以了。谢谢您的信任，我一定会努力的！
58
“实力绽放  真情回馈”幸运推荐卡
尊敬的嘉宾：                                                                                     
    感谢您参加本次财富论坛，同时为了能够让更多的朋友感受到XX人寿的诚挚之心，公司为今天到会的嘉宾提供了一次幸运传福的机会，您有5分钟的时间填写“幸运传递卡”，让他们和您一样获得物质财富和精神财富的双丰收。
序号 姓名 性别 职业 年龄 电话 关系
5      
4      
3      
2      
1      
  推荐人姓名：              客户经理姓名：             

59
D:边红旗的故事一封信!.flv
60
要相信 不要怀疑
要渴望 不要恐惧
要感恩 不要抱怨
要接受 不要抗拒
61
62
成功宣言
我不是为了失败才来到这个世界的，
      在我的血管里也没有失败的血液在流动。
我不愿听失败者的哭泣、埋怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫！
在我的字典里
      没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败放弃等愚蠢的字眼。
我要把每一天的奋斗就像冲洗高山的雨滴，侵吞猛虎的蚂蚁，
      普照大地的星辰，建盖金字塔的奴隶……
我要一砖一瓦地构筑自己成功的殿堂！
我相信滴水穿石的道理，
我深信古老的成功法则——
      每失败一次就等于走向成功一次；
      这一次的拒绝，就是下一次的赞同；
      这一次皱起的眉头，就是下一次舒展的笑容。
今天的不幸往往预示着明天的好运。
当夜幕降临，我回想一天的境遇，我总是心存感激！
当我在精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑，
当我在遭人拒绝时，我要一试再试，直到每一次的成功，
我不因昨日的成功而感到满足，这是失败的先兆。
我也不因昨日的失败而感到气馁，
我深信，只要生命不息，就要战斗到底。