用心做保险  客户源不断

          ——新人转介绍
综述
在营销员实际展业中，对于新入司的营销员普遍面临的困难是拜访一段时间后，缘故客户拜访完了，不知如何开发新的客户，导致客户枯竭，拜访量降低，保费下滑；   
    借助原有相关新人课程，加强新人转介绍技能的训练，提升新人客户开拓能力，确保新人客户源渊不断！
  
目录：
认识身边的资源
1
转介绍的重要性
2
新人如何做好转介绍
3
 
认识身边的资源——
                      每个人都有一个生活圈子
朋友
每个客户背后都有大量的潜在客户，寿险行业是可持续的行业，
        随着技能的增长、客户服务意识的加强，客户身后的资源也会逐步挖掘出来,挖掘的过程既是服务的过程也是转介绍的过程！
目录：
认识身边的资源
1
转介绍的重要性
2
新人如何做好转介绍
3
1个月拥有4个客户
假设我们从业10年：
1年需要多少客户？
                      —— 48个客户
10年需要多少客户？
                         —— 480个客户
我们要在保险行业从事几年？
 
若一个家庭中有两个人向你买保单：
需要认识多少个家庭？                                 
         ——240个家庭

若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？                                 
          ——120个家庭
若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？                                
         ——24个家庭
 
只需24个
   就可以支撑我们10年的生活
如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群，将直接影响寿险事业的成败！
每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜在客户，如果有20个老客户，就等于寿险事业的成功；那如何有效挖掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
 
《转介绍的好处》
最具魅力的《财富经》：转介绍适用人群广
点击视频
XX精英代表：XX
2007年2月
加盟XX人寿保险公司
XX保险北京分公司业务新星NO. 1
2008年-2009年
连续两届世界华人保险大会IDA铜龙奖 
2009年-2010年
连续两届美国百万圆桌MDRT会员  
2010年
世界华人保险大会大会IDA金龙奖

转介绍树
54万
万元客户1:25转介绍
客户关系树：转介绍背后的广阔市场
示例：
不争的事实——
一个客户，一片市场；
转介绍，迈向成功的开始！
 
认识身边的资源
1
转介绍的重要性
2
新人如何做好转介绍
3
目录：
——转介绍来源
——转介绍时机
——转介绍方法
——转介绍注意事项
新人如何做好转介绍：
（16）
财富宝典是客户的资源库
整理客户30，筛选转介绍影响力中心
筛选转介绍客户黄金10，本周转介绍影响力中心
财富宝典
客户资源库
——转介绍来源
 
现场实做：
拿出财富宝典，现场筛选、整理影响力中心
缘故：亲戚、朋友、熟人…
陌生：随机拜访的客户、团队展业带来的客户…
影响力中心应具备的条件？
关系好的缘故、买过保险的客户、非常认同保险的人、人脉资源丰富的人、热心肠的人、与自己有共同爱好的人……
——转介绍时机
市调表(需求调查表)讲解完时
客户签单后
递送保单时
客户参加产品说明会时
新产品‘四大产品惠民’之际
客户理赔时
公司利好消息出台时
分红报告下发时
销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机
……
 
——转介绍时机(随时把握转介绍时机)
转介绍
奥运竞赛卡
转介绍
——转介绍一般步骤

赞美、获得肯定
感谢并承诺
尝试了解
被推荐者情况
启
发
性
引
导
提出要求
——转介绍方法
1、服务法
2、交际法
3、利益法
 
1.服务法

赞      美：您很有眼光，不光拥有好的产品还将享受到公司提供的一流服务
启发引导：未来百姓都会入保险,这是趋势,你说呢…但有很多人却不像你那样有先见之明,很随意就选一家公司投保,到时想改都来不及,你说是吧…
提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一下保险方面的信息……写在这里就行

尝试了解：他们都是做哪一块的...？他们是不是也和您一样热情啊…？
              可不可以（这两天）给他打个电话，不至于太冒昧了…
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍
          目的
说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取转介绍，积累客户
2.交际法
赞       美：王哥，您知道我也是一个很喜欢篮球的人，

启发引导：很想一起锻炼一下，您或者您的朋友最近会不会组织一些活动呢？
提出要求：到时候带我一起参加，多认识一下更多的朋友，您看好吗？
尝试了解： ……那么明天或者后天我和谁可以联系，您先帮我联系一下好么？……他们的电话是……
 
3.利益法
赞      美：感谢您对我工作的支持，正式因为您的支持我已顺利转正了
引      导：为感谢新老客户对我们公司的支持，公司最近组织2011年分红发布会，让客户了解一下XX在过去一年里的经营成果，所以专门来邀请您参加……届时还有精美礼品相送
提出要求：还可以带朋友过去，一起了解一下XX，更重要的是彼此多认识一下，了解更多关于保障规划的信息
二次引导：您最想帮助的人是谁？
尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好么？……他们的电话是……

提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、分红发布会、开门红活动等等
 
若客户有所担忧话术：
“您放心我只是增加一次认识朋友的机会，
   —如果您的朋友家都买了保险，我可以免费为他整理一下保单
   —如果您的朋友临时不考虑保险，就权全当给好朋友提供一次了解的机会；