客 户 经 营
IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
 
70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买；

70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单；

70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。
一份权威寿险调查显示：
①
③
②
⑤
④
⑥
⑦
⑧
销售八步曲流程图
三剑顺发

定天下
促成/转介绍-粽情天下：
接触/说明-精准定位：
接触-单页圈地：
 
主要用途：
宣传公司
接触客户
自我介绍
接触-1、四大惠民单页-圈地
正面
背面
单页：新客户开拓，转介绍客户接触工具、团队活动准客户（宣传/开拓工具）
接触-2、健康测试调查表-精准定位
主要用途：
进一步接触客户
介绍健康测试活动
促成留下联系方式
为送出健康手册再接触铺垫
为设计健康型产品，送出计划会；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫
正面
背面
市调表（测试客户需求）：
老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具
正面
背面
主要用途：
进一步接触客户
介绍养老普查活动
促成留下联系方式
为送出养老手册再接触铺垫
为设计养老型产品，送出计划书；及邀请参加茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等做好铺垫
市调表（测试客户需求）：
老客户二开，新客户需求测试，转介绍客户接触工具、团队活动工具
接触-3、养老知识调查表-精准定位
二次接触-健康养老知识手册
主要用途：
二次拜访（准主顾）
健康养老理念沟通
细解客户需求，为设计产品计划书铺垫
获取转介绍或准主顾接触
为邀请健康讲座、养老讲座等活动铺垫
关键词：健康、养老

主要内容：
一、健康知识：望闻问切，深度接触
二、养老知识：六大养老方案解析
工具使用要点
 
 
食品安全、生存污染
疾病年轻化、疾病排行榜
算费用、排实例
产品实例、再测健康
健康需求沟通流程
养老需求沟通流程
老龄化会
社保养老利弊
储蓄养老利弊
养儿防老-8421
六大方案汇总
已成交客户经营方式：
经济条件 保险意识 影响力 老客户分类 营销动作
好 强 广 A级 加强售后服务、加保增员转介来源；
好 一般 广 B级 加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；
一般 强 一般 C级 增员、转介来源

系统化、长期性的客户管理策略，为我们能够长期性在寿险行业中生存壮大奠定了坚实的基础，稳定了既有的市场份额，拓展了客户资源，寿险事业将推向更高的起点！
管理方式-----A级客户
行动上：紧密联系，加强交往，加深感情
联系上：电话联系，短信来往，节日和生日问候。
言语上：广泛交流，多谈友情，多谈实话
方式上：落落大方，不卑不亢
 
管理方式-----B级客户
行动上：有空坐坐
联系上：电话沟通，短信联系
言语上：多讲保险意义，讲述身边保险故事
方式上：平等相待，坦城相见，落落大方
建议书
12份
准客户
40人
投入与回报
      业务员每递送一份礼品，预期能赚300元
管理津贴
1000元
初佣3000元
签单1件，件均1万
10:3
赠送10份礼品
每份礼品回报：
3000/10=300元
主管投入礼品还能再拿：
1000/10=100元
投入越多，收获越多
 
大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。
先看两个客户经营典范
XX骆军伙伴利用假日进行客户经营，共投入粽子120盒，月饼100盒，费用投入合计仅500元。但是他10月累计业绩高达55万！！！
大量的礼品的派送有效推动了客户积累，涌现出大量因礼品递送而业绩大幅攀升的典范。
先看两个客户经营典范
温州主管郑星根利用假日进行客户经营，共投入粽子300份，月饼500份，费用投入合计仅2000元。但是他小组10月累计业绩高达220万！！！
我们做了这么多客户经营，如何转化成我们的客户呢？
大家可通过多层级的客户经营活动做好日常的客户经营与维护。客户经营活动推荐：常规客户经营活动（茶话会、品粽会、个人答谢会等）大型客户经营活动（少儿书画大赛、保单年检等）
通过老客户的转介绍
实现新准客户量的突破
老客户
新客户
茶话会介绍（可转换成品粽会）
茶话会主要是结合当地的风俗习惯，该活动的推广主要实现以下三个方面的目的：
为老客户提供转介绍平台
为业务员提供快速积累客户的渠道
与新准客户建立初步的信任
 
茶话会的推动与运作两大关键点：
一、设定底线：一个老客户带5个新客户
二、严格的流程管控
流程检视
内勤或组训必须参与
现场沟通严格设定：“现场沟通七步骤”
茶话会标准流程
个人新老客户答谢会标准流程
新老客户答谢会分工表
主持    主讲  
致辞    音响  
门迎    引领  
签到    拍照  
场控    促成  
奖品发放    礼品展示  

转化平台——少儿书画大赛
借鉴总公司少儿书画活动，利用六一儿童节最佳时机，充分开发少儿市场。
营业区海选活动
中支少儿书画大赛评比
分公司颁奖典礼
促成平台——以XX分公司为例
以产说会运作为核心的促成平台，XX分公司着力高中低多层次产说会经营来推动主销产品的销售。2012年开门红期间，充分借力“公司上市”的契机，推动“上市高端发布会”，成效显著。
2011年12月18日，XX本部召开“XX保险上市发布会暨VIP客户感恩答谢酒会”，到场客户近300人，现场签单114人，签单保费2130万，签单率近40%，现场刷卡130余万。
围绕“上市高端发布会”，XX分公司在推动过程中重点做好流程把控，严格要求各机构按照流程举办，在保证酒会质量的同时，又提升了客户的质量，为酒会保费提升打下扎实的基础。
活动流程
进场
开场节目
领导致辞
VIP客户代表发言
A+H股上市剪彩
幸运抽奖
名家财富论坛
新产品发布
交流互动
答谢晚宴及幸运抽奖

促成平台——以XX分公司为例
促成-粽情天下
主要用途：
转介绍客户接触
上门讲解计划书并促成
茶话会、健康讲座、产品发布会、产品说明会、客户联谊会等深度接触或促成礼品
客户想到你时，不一定是买保险，
但是要买保险时，一定会想到你。
重视你的每一个客户：
 
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[讲师讲授]：讲师总结递交保单和售后服务得出结论：
客户想到你时，不一定是买保险，但是要买保险时一定会想到你——请重视你的每一个客户，用心去经营，必定给你带来好业绩。