迈向外拓市场营销新模式
—微型理财沙龙操作系列专业化培训
 
网点微型理财沙龙操作手册
提升件均保费和网点衍生产品销售
   集中销售
   充分挖掘睡眠客户
   维护服务大客户，满足客户的需求，提升客户忠诚度
   充分挖掘新客户
   能充分调动柜员约访销售的积极性，提
     升营销人员技能

 
创新挑战
等客户来，不如请客户来  
   同时带动网点其他理财产品的销售
   可持续可追踪，契撤少
   灵活性高，容易运作
   成本低，节约人力、财力
    (在银行理财中心做,在上班时间做)

 
小而威力大，“随意”而有内涵价值
---  做大做强    超越自我  ---
     
晋升
钻石
项目
小型理财沙龙标准化步骤
 
---  做大做强    超越自我  ---
前期沟通准备

拟定讲座流程与行长沟通
利用早会进行奖励方案宣导
现场签单奖品和纪念品准备
场地/人员确定
客户筛选邀请,行长分配名额
与银行讲师的会前沟通

理财讲座环节
后续紧密
追踪
行长会前动员
银行理财产品介绍做铺垫引出保险话题（20--30分钟）
保险产品详细讲解2款（30分钟）
展示签单奖品的同时做产品沟通互动（15分钟）
一对一签单沟通（20分
记录未签单客户资料
发放纪念品

客户经理追踪柜员，针对未签单客户进行分析
按照即将到期存单进行追踪
追踪时间在一周之内
流
程
事前精心准备

事中贯彻执行

事后及时追踪
 
事前精心准备
事前沟通
这段时间既是筹备理财沙龙的的时间，也是我们客户经理与银行人员邀约客户的时间。会前的工作是否充分到位，直接决定了理财沙龙的能否有良好的参与度，是理财沙龙成败的关键环节。会前工作做得好，理财沙龙就成功了一半。会前主要包括两项重要工作：
会务沟通准备召开网点头脑风暴会议，共同商讨策划理财沙龙，达成共识，明确如下事宜：
理财沙龙定位：确定理财沙龙基本轮廓；
理财沙龙目标：确定到场客户数量和现场签单量；
确定理财沙龙主讲人、主持人及基本会议流程；
明确网点层级人员的职责：
网点主任——组织、宣导、推动理财沙龙各项工作的落实；
理财经理——邀约客户、产品过关、现场配合、会后回访。
银保客户经理——推动产品的确定、培训、辅导、协助、追踪；
理财沙龙功能组沟通会：及时检验各项会务工作进度及完成状况，明确会中操作细则及要求。
主持、主讲人沟通会：会议流程、主持人串词、主讲投影片内容的不断完善。

 
事前沟通
邀约工作：
      邀约工作也是客户筛选的过程，客户是理财沙龙服务的对象，是理财沙龙成败的关键因素
并追踪业务员的邀约情况；
对重点人员进行邀约的追踪；
理财激励跟进打电话给客户确定其是否到场。
邀约过程中的注意点：
纪念品、抽奖只是吸引客户的手段，不是目的；
最好夫妻共同参会，但不要带小孩；
开会前再次与受邀客户确认，防止客户临时改变主意。

事前沟通
理财沙龙召开与培训：
       会前会的召开与培训是为了银行人员能提前了解理财沙龙的整个流程及需配合的事项，以及产品卖点的再次熟悉，使理财沙龙更有成效。
产品培训、训练：场地的安排
产品的卖点进行再次的讲有条件的网点应优先选择在网点的贵宾区/会议室举办，不但大大降低成本，同时客户有签单意向的可以立刻到柜台完成销售动作。
如在酒店举办，则需提早一周落实场地，包括场地的空间大小，届时设备的摆放位置，是否提供相应的电器设备，菜单，水牌，当天具体的交场时间等。
场地的落实
场地需落实要素
场地大小，是否满足参会的客户人数
设备摆放位置：是否需要摆放投影，电脑，音响，主讲人活动范围，礼品展示台，统计工作台的位置等
酒店是否提供：投影机，投影幕，音响，碟机，插板，线材
酒店交场时间：距离客户入场时间提前90分钟以上为宜
菜单，上菜时间，水牌，停车卡
灯光控制

事前沟通
配套礼品准备：
作为网沙，礼品不是必须的，礼品太多太贵重反而让客户觉得很功利，因此要根据具体情况而定，假如邀约的都是老城区老街坊，礼品一般可以起到调节氛围的效果，假如邀约的是年轻高学历的客户则不一定有效果。确定需要配礼品后，可以与网点协商，共同承担礼品的准备工作。
随手礼/抽奖礼：可以选择成本在10元以内的小精品（可以到一德路或万菱广场采购），或者银行的小礼品。
签单礼：可预购买公司的促销礼品（如果需要其他规格的钱币册/纪念币等礼品可以到中山六路钱币交易市场采购）
 
人员配备（以15人以内的规模为例）
职能 人数 备注
主持人 1 最好由银行的网点主任或理财经理担任，由银行人员主持可以增强网点的重视程度与紧张感
主讲人 1 至少于事前一周联系主讲嘉宾，根据邀约的客户情况调整主讲内容与产品
促成人员 》7人 提前一周的平安的促成同事沟通，其中至少包含3名银行人员为宜
场控/设备管理 1   
礼品/设备搬运 若干   

 
物料准备
物料名称 数量 负责人
电脑/翻页笔 1/2   
投影仪 1   
投影幕 1   
音箱 1   
各种礼品（包括装礼品的袋子）       
折页/投保书/提示书/计划书       
复印机       
打印机       
邀请函       
插板       

 
理财沙龙会当天的环节是否流畅对产说会的成功举办起着举足轻重的作用，最重要的在于运用各个环节氛围，提高签单率。
 
1、组织召开项目启动会
     明确客户筛选标准；
     邀请客户的数量（10-15人）；
     确立客户答谢会的各项工作时间表；
2、组织培训
     支行行长讲话---会议的目的、意义和具体指标的量化；
     理念+产品的介绍
     明确客户答谢会销售流程、要点及银行工作要求
     宣导客户答谢会对理财经理及客户的好处；
     如何进行客户筛选的培训
     现场邀请、电话约访技巧培训及演练
明确银行的工作要点
 
3、行长下派任务给网点、督促理财经理约访客户 ；
4、银行理财经理
         会前：约访客户，确认名单，发放邀请函。
               按时间表筛选符合标准的客户；
               确定参会客户名单；
               建议参会客户客户人数10人左右；          
               说明会前3天递送邀请函（亲自送达）；
               说明会前1天再次确认参会人员；
         会中：安排座位（提前1小时确认是否有人爽约）；
               接待客户、负责产品解释、进行保单促成；
         会后：进行保单追踪，确保客户投保，并亲自送达礼品；
5、行长：会议开始银行致辞；
6、会议：双方总结、分享经验
明确银行的工作要点
事后追踪
 
事后跟踪
邀约工作：
      沙龙后应趁热打铁，及时追踪现场签单客户。对于现场未签单客户也要做进一步的促成工作。对于产说会现场获得的转介绍名单，可邀约参加下一次的产说会。注意以下三点：并追踪业务员的邀约情况；
强调购买点：签单时留意打动客户的购买点，在收单时再次强化购买点。
新人陪同收单：主管在现场协助促成，要求主管在会后陪同新人收单，提高收单效率，促进新人的转正和主管的威信建立。
对于未签单的客户可采用会后调查满意度的方式来进行再次促成。
 
思想上：永争第一
信念上：敢打必胜
意志上：坚韧不拔
精神上：时刻准备
解，并下发相关话术进行演练通关，以提高理财沙龙签单率；
确定邀约客户，收集客户电话。