电话增员系统

目  录
电话增员技术及训练
电话增员面谈技巧与流程
电话增员创说会的核心要点

开始改变增员观念：新人能否生存的核心问题是能否快速解决其主顾开拓的问题
1、颠覆了增员选择和新人训练留存的观念
2、开始迅速复制陌生市场的电话行销方式
3、开始建立投资理念：“花钱买别人的时间，用技术换市场”
电话增员系统的经营目标

1、打造一支能匹配70一代与80后客户群的营销队伍，实现营销队伍的年轻化，专业化。
2、提升本部及经济发达县城的市场品牌和份额。
3、培养一支自主经营能力较强、市场化与专业化的营销外勤主管队伍。
电话增员系统的具体内容

1、通过系统呈现准增员名单的收集、邀约、面谈、选材标准与增募流程，达到营业单位运作所需有效增员的量，并最终形成营业单位常态增员。
2、通过呈现不同的增员渠道、接触方法、促成话术，在当地市场不断地进行尝试和创新，寻求在当地营业单位最为有效、最适合组织营销运作的新增员模式，迅速提升营业单位的有效增员与基础人力。
3、通过呈现对新增人员前期的主顾开拓、教育训练、职涯规划，提升新增人员的留存率与定着率，并引导成功的新人迅速架设管道进行复制，使营业单位既能增进素质高的新人还能达到很好的留存与发展。
电话增员系统的组织架构搭建

（一）筹建初期架构的人员来源：
1、从现有团队中管理能力、辅导能力、销售能力较强，但团队规模较小的主管中选拔。
2、从现有团队中销售能力较强，有组织发展意愿的业务员中选拔。
3、由公司统筹安排，在首批招聘的新人中通过三至六个月观察，选拔业务开拓能力强，组织协调能力好的新人。
招助理——邀约电话——产说酒会
                                           服务
成交——分配（共同展业）——业务员
未成交——荣誉顾问——走出去（跟单）
增员
（转介绍积分卡）
（积分）
痕迹（照片、调查问卷）
——邀约电话——面谈、创说
助理
未成交——荣誉顾问——走出去（跟单）
（转介绍积分卡）
（积分）
痕迹（照片、调查问卷）
代理人考试
代理人——业务员
电话增员系统模型
电话增员系统要素
1、启动要素：电话、硬件、名单
2、技术要素：
（1）初打话术
（2）复打话术
（3）面谈、创说
（4）助理上岗培训
（5）助理转岗话术
3、制度要素
4、队伍训练
 
陌生准增员邀约名单的来源与渠道
 （1）电信黄页、移动电话客户名单。
 （2）居民小区楼盘、妇保育后妇女名单
 （3）产说会已电话邀约过的陌生名单
 （4）再就业中心、人才中心与中介所的求职人员名单
 （5）大专院校应届毕业生名单……
接通电话:你好! 我这里是XX招聘热线。请问你家里有没有人在找工作？我帮你免费登记一下。 （是不是想找到一份更加合适您的工作，收入更高，更满意…等等，或者你亲戚朋友有没有需要找工作的？)
（没有——谢谢！挂电话）
（有）请问叫什么名字？我先给你登记一下吧。是你家什么人？年龄？学历？联系方式？是否本地户口？想找什么样的工作？（做记录）好，我帮您先登记一下，如果有合适的工作，会通知您面试的。请你这几天注意接听电话。好的。再见！（挂电话）
 （碰到咨询什么工作的）具体要根据你的情况安排，我先帮你登记，尽量帮你推荐，请问你想找什么样的工作……
 （碰到咨询这里是什么单位）
   我们只是招聘热线，负责免费登记，如有合适的工作，就帮你介绍。具体你面试时候可以询问。
（碰到问要不要介绍费）免费，用人单位会出费用的。我帮你登记吧……
 （碰到纠缠）对不起，你需要的话，我帮你登记。不需要的话那就不打扰你了。谢谢，再见。
（你是怎么知道我电话的）。我们是随机打的。打通了也是缘分。 ……
增员电话
复打电话预约
A:你好!请问你是***吗？我们这里是XX金融公司。根据就业热线的资料反馈，我们觉得你符合要求，现在通知你明天来面试，请你明天下午2点钟准时前来找***老师（全称），联系方式*****。他会带你去参加面试，地址跟您再确认一下：  路  号  楼。
    特别关照请您带好身份证，三张照片，学历证明，如果合适的话我们会把你的资料上报上级部门。明天下午2点请准时到达。
B:好，记好了。
A:请您务必前往公司面试。再见。
   
（问什么公司）这是一家的金融公司——XX股份有限公司。地址记下来了吗？下午两点，请准时。再见！
（问做什么工作）职位很多，需要进行面试筛选之后再决定，具体情况请当面咨询面试老师。地址记下来了吗？下午两点，请准时。再见！
（追问岗位）岗位有销售主管、客服经理、电话专员、储备干部等。具体安排要等面试后再定。地址记下来了吗？下午两点，请准时。再见！
（问公司做什么）金融服务的。岗位很多，需要面试后再决定，地址记下来了吗？下午两点，请准时。再见！
（我没有登记）可能是你家人帮你登记的。免费的。请问地址记下来了吗？下午两点，请准时。再见！

面试未来人员再度邀约
你好，是***屋里吗？我是用人单位，请问上周六周日有没有接到面试电话通知？是什么原因没有过来？有没有说到哪里？电话里有没有沟通做什么职业？面试老师陈老师的电话有没有给你？你对金融有兴趣吗？
我再给你一次机会，你对什么工作有兴趣？（记录）
我们不是每天都有面试的。面试老师很忙的。你再记一下电话，你跟他联系13*****，***老师。你有兴趣的话，跟她联系，下次什么时候有面试机会。
找到工作了？好的，谢谢。
面试登记表

领用人员姓名：              时间：　　预约人数：　　　面试人数：               
部经理签名：
注意事项
（1）话务员在电话邀约过程中话术到位，简短明确，不进入拒绝处理。
（2）时间60-90秒，如有意愿马上确定面试时间、地点。
（3）如对方表示已有工作，兴趣不高，20秒内挂电话。
（4）充分准备，不给对方有拒绝的时间与理由。
如果提供的名单是具有特定对象的名单，
那么请整理相应话术！
一、电话名单购买与管理利用
1、电话员的毛名单由部门统一购买与划拨。
2、毛名单划拨至电话员需循环使用并回销备案。
3、电话员不得私自泄露与买卖名单。
4、名单由部门统一划拨与分配。
5、主任定期领取名单，每门电话每天领取一张，三名成员循环领取。
6、主任领取名单后需在3日内安排面试，回销名单和反馈情况。
7、主任在每周五报告本周报名情况。
8、主任每天要及时领取名单，当天不领取并不做出说
   明该名单由下位主任使用。

操作细则
二、电话员的招聘、技术训练和管理
（一）招聘方式及注意事项：
  1.招聘方式：一般由主任团队自行招聘
  经过营业部经理面试核准，并对电话员个人资料备案
2.注意事项：
    以部门经理或主任个人名义招聘
    不签署任何聘用协议

                                               年   月    日
姓名 　 出生年月 　  ??㏒???琰茞??Ü 民族 照片
性别 　 籍贯 　 学历 　 服务部 　 
营业部 　 营业组 　 
联系电话 　 
家庭地址 　 
　
教     育     经     历        　
 　
 　
 　
工 作 经 历 　
 　
 　
培 训 经 历 　
 　
 　

电话员个人信息表
三、考核和待遇
1、明确考勤制度：每天9:00---20:00上班（具体时间由部门自行掌控）。迟到、早退，每次扣款10元；旷工及不按规定请假者，每次扣款20元。
2、建议考核标准：发放工资达标要求600/500/400
增员电话：每天完成12/10个/8“有效名单”。
业务电话：每天完成20/16个/10“有效名单”
严禁私下转让或买卖有效名单，一经发现即刻劝退
3、奖金待遇：
    约1人奖10元，签1单或入司1人奖100元、签2单或2人奖300元，签3单或3人奖500元

四、电话员的训练和管理：
1、考勤制度
  电话员按部门要求统一进行考勤。
2、早夕会制度
  每周一、三、五由电话增员项目经理负责开早   
  夕会，二、四由组长负责。
3、周专题培训
   每周组织一次专题培训，由经理或筹备经理主讲，
   时间为周二或周四，内容主要为讨论问题、提出需
   求、寻求解决方法等。

电话增员系统：
电话增员系统的建立、管理和维护
电话增员系统的建立、管理和维护
1、成立项目组，经理挂帅，并指定各专门的项目负责执行人。

2、操作中电话员的现场管理与名单的划拨与反馈、督导是平台持续的关键。

3、电话员具有流动性，一部分会分流成业务员，也有脱落，应事先备份。

4、参与会员需定期进行每周一次的研讨与训练，及时总结改进。

5、各类管理措施要形成部门制度并固化执行。
购买名单
名单分配
（专人负责）
电话员电话初打
整理
初打名单
复打名单分配
（专人负责）
主管电话复打
面试登记
新人面试
新人报名
代理人班、签约追踪
新人签约
希望能够有一点点启发
Thank you!
目  录
电话增员技术及训练
电话增员面谈技巧与流程
电话增员创说会的核心要点

面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
电增人的特点
通常接到电话，都认为是多种选择的内勤工作；
抱着从事内勤工作的心态来面试；

——因此，对于电话增员邀约人员的面试，是要有独特
       的流程与技巧。
面谈、创说流程：
    A、流程：经理主任面谈——服务部经理茶话（或创说）——主任经理再面谈。
      B、关键点：解惑。
        第一步：可能你们都有想法，为什么说金融企业，不直接说保险公司？
         第二步：社会对保险有偏见——为什么？阐述理由。
         第三步：保险公司是什么？
         第四步：这份工作有意义，有价值。
      C、介绍代理代理人制度、电话助理制度。
      D、促成面试或创说
（一）面谈前的准备与注意事项
1、新人面谈前要先填写好入司申请表，做好性向测试。
2、面谈人必须非常熟悉话术，严格按规定流程进行。
3、结合分公司的下发的增员手册等工具。

（二）准增员面谈与促成内容
1、公司介绍、行业前景、顾虑解析与问题处理。
2、从事岗位、育成体系介绍、职涯规划与从业愿景描述。
3、成功的新人案例分享，促成收费与报名考试。
有效的组织安排
排队等候——面试官的办公室门口，整齐的摆放10把椅子，根据时间                           到达的先后，每人发1个等候号码。
过程配合——在他们等候的过程中，业务员要做配合动作，要告诉他们                           “我们每天上午下午都有这么多人来面试，因为我们是公司的重点部门，是和别人完全不一样的部门”，通过这段话语的讲解，让面试者感觉到，我们这里并不缺少应聘者，这时对于他手中的号码，以及排队等候，就开始产生意义，他开始慢慢充满好奇心与珍惜感，更加有利于面试官推拉动作的结合。
3. 增员卡填写——等候的过程中，每人发放一张“增员卡”，作为一会面试官的“面试记录卡”，让他们先把相关信息填写完整；
面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
营服经理（营业部经理）常见的11个面试问题
1. 你先用一分钟自我介绍一下
2. 以前做什么工作的？
3. 第一份工作为什么不干了？
          第二份工作为什么不干了？
          第三份工作为什么不干了？
4. 父母做什么工作？
5. 家里最佩服谁？他的特征是什么？
6. 你能不能自己做决定？
7. 你有什么爱好？
8. 求职愿望（自由？收入？成长空间？）
9. 你最得意的是什么？
10. 原来最多拿过多少收入？
11. 你能不能告诉我，你现在最缺什么？
对于男性求职者——
1. 第1个问题（先用1分钟自我介绍一下）：可以用
2. 第2个问题（以前做什么工作的）：一定要用。（此时面部没有表情，眼睛
    看着他）（千万不要一见面就对他笑，让他哈感觉自己是个人才一样，这样他就
    会感觉我们在求着他来工作似的）   贬低他：年龄偏大了，并且你的学历也太低了,不合适,(一般面试的人，脸色会变得很难看）不过在我们行业，你还可以。
3. 第3个问题（第一份工作为什么不干了）：一定要用的。（因为换工作无非
     2个原因，要么被炒鱿鱼了，要么他有能力，但是因为公司倒闭了。当你问到他
     换的第3个工作的时候，这个男性已经没有力气去做回答了，他自己都开始怀疑
     自己了。但女性就不能这样去逼问，容易被逼死。）
4. 第4个问题（父母做什么工作）：如果父母是高干的话，你就不用出来找
    工作了，你是不是找工作父母帮不上忙吧。（并且铺垫，如果我们今天决定
    录用你，你自己能做主吗？）（2、3、4问题，主要是要打击对方）
5.第10个问题（你以前最多拿过多少月收入）：一定要问，为下面团队收入收
    入高，做铺垫。
6. 最后1个问题：你成家了吗？你孩子几岁？你5点钟要回家烧饭吧？（下
    午要夕会、产说会、酒会）
对于女性求职者——
——以哄为主。
——通常使用第2、4、10个问题（以前做什么工作的？父母做什么工作的？以前最高拿过多少钱？）我是你的师父，也是你的主管。让女性没有销售压力，不用推销、不用找客户、不用拉保单……惧怕是天生的，面试时要善于用技巧，让他们不害怕，让他们愿意尝试……
实际案例
1、了解基本情况：
   问：（严肃）  你叫什么名字？原来做什么工作？（营业员）做过管理吗？（没有）  卖什么（电器）做了几年？（5年）还做过什么?为什么放弃?最高月收入多少？（1万）做过其他工作吗？（没有）做过生意吗？（没有）成家了吗（成家）小孩几岁（9岁，5岁）（稍微微笑，看不出来，你年龄比我小一岁，小孩两个了。）
 
  2、介绍公司
     我们公司是金融集团，这次招聘35岁以下，做过金融或做过管理工作，象你没做过金融，也没做过管理，不符合要求的。
 
    3、介绍部门：我部门下面现在130多人，我现在不缺人，到年底只有两个名额，普通员工不要，我需要未来做管理的。
 
实际案例
4、介绍工作性质
            这里工作和你原来差不多，只是把售前变成售后，你卖电器做的是售前，我们做售后服务。这里跟其他做业务的不同，一不用拉客户，二不用拉保单，客户全部我给你，只做客户服务工作。当然一开始就做管理，这不可能，前三个月从基础做起，售后服务是做什么的。我举例说，如客户住院，***医保理赔**（案例）。你懂什么是普通客户，VIP客户么？请VIP客户参加酒会。你以前最高收入只有***吧，我们这里平均收入6000元，所以我们是周四休息，周六周日上班开酒会，（利用收入高，提前做好工作时间要求的铺垫）公司现在成立五周年亿元感恩大回馈，三五年存款产品。上周酒会，就有VIP客户，100万存3年。
实际案例
5、介绍如何入门
           我招的人有可能将来是我的学生，我是****（包装一下），年底我只收2个学生，就好比我是商场总经理，你将来就是来做楼面经理的，（他开始端正坐，正面，认真听）但是进来必须从售后服务做起，VIP客户如何接待？你会吗？我们这里不一样，收入一万元一个月，（几乎顶你以前半年多的收入吧），收入稳定。有三道流程，我面试，然后有一个世界500强企业选拔员工都要考试的DISC测试，看你是否胜任这项工作，二天后会给你结果，如果通过的话，然后准备参加部门经理的复试。年底人太多了，我不招人了，只招2个够了，培养人要精力的 。（他右手靠在桌上，身子前倾，点头，态度变化很大）
实际案例
6、促成：
            **老师是人事助理，准备新人资料，你准备好身份证、学历证书。他们帮你去复印，准备做DISC测试，合格的话，下周公司免费培训，正式录用，还有医疗保险、意外保险等等。进入XX之前，我也做过营业员，我是卖服装的。也从来没想过保险公司。现在团队这么好，收入也很高。你准备好身份证，到***室，做DISC测试先。（借助DISC测试，提升我们推的动作，给新人感觉这个公司面试很难，要珍惜，并且借助通知测试结果，再次约访）

结束时——要求：第2次见面一定要穿职业装。因为没有一家公司和银行、
                     证券公司，员工会随便着装的，所以一定要敢于提要求，让
                     新人感觉公司要求很高，这样才正规。求他进来不行，一定
                     要有先“推”的动作。
面试时——面试官只介绍一个岗位，（因为电增人接到面试邀约电话时，
                   往往心理预期有很多岗位）因为我们这里所有的岗位都要先从
                   “售后服务”开始做起。我们这里大概有***万保险客户，大家的
                   保险意识还是***。你买过保险吗？买过。但你知道怎么理赔
                   吗？现在的保险已经不是以前你想象的那样，要找缘故，现在已
                   经完全是一种新模式了。不需要你自己去找客户，也不是一个人
                   在做，3个月后如果你能管理10个人，我就提拔你做主管。你现
                   在不是以前上门拜访的那种，因为你来的部门也是完全不一样
                   的，所以你看到的也是不一样的。
对于很优秀、很傲气的人——原则上“先打击，再进行”。例如，询问时面
                       部没有表情，然后肢体语言配合，看着他写的那张求职表，凝视1分
                       钟，皱眉、身体往后靠，让他吃不准，自己到底是不是人才……然
                       后随着边问边交流，脸上慢慢放出微笑的表情。
常用的面试“打击话术”
买房子了吗？
 买车子了吗？为什么还没买车啊？改革开放30年了，每个人都是从没钱开始的。
 你如果再在原来行业做10年，收入可能越来越低、年龄越来越大、能力越来越低。
 想要赚更多的钱，不能拿固定的工资。
……
面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
面谈后的动作流程
DISC测试——在人事助理的帮助下，复印身份证复印件，进行DISC测试。
2. 建立“增员档案”——把DISC测试问卷、身份证复印件、增员卡装订一起，建立“增员档案”。
3. 再次叮嘱2天后通知结果——同时嘱咐要求，第2次来参加经理面试时，就要开始穿职业装。
2天后邀约复试话术——***，恭喜你通过了公司测试，取得了部门经理复试的机
                                      会，请您带好自己的学历证明、身份证原件等资料，于
                                      ***时间，来***地点进行复试。
面谈流程
      1.面谈前
      2.面谈中
      3.面谈后
二. 面谈技巧
好的人才为什么留不下来？
因为你不敢对新人提要求。
（要求新人第二次来公司着正装，因为没有一家证券公司、银行的员工是穿便装上班的）

2. 因为你没有做“推”、没有做“打击”的动作。
（你的年龄有点偏大，我们金 融单位一般要求是35岁左右，并且你的学历也不高，不太符合我们的要求，不过也还算可以，但要看看是否能够通过测试）

3. 因为你不够霸气，没有足够的底气。
（你的着装与底气一定会为你的面试加分）
面谈的关键技巧
1. 不是推销是购买（想想社保窗口工作人员是什么态度对待我们的？）
2. 少说多发问
3. 收集信息后再给别人信息
4. 善用沉默、聆听、发问
5. 80%的面试时间都是用来打击新人，让他出门时不能感觉他是人才！
6. 一开始千万别笑，没有表情，等他讲完后，脸上再慢慢露出笑容
7. 面试官的穿着很重要，有多好，穿多好。香水、饰品等，显示品味和
    气质！
8. 面试官一定要有“推”的动作，不能奴才相
——面试是收集信息，创说会是给予信息！
面谈过程中要突出“XX的优势，我们的要求”
1. XX是一家金融公司；
2. 我们从事的岗位是售后服务；
3. 我们是团队一起做，不是传统的登门一对一做；
4. 刚开始由老师带教；
希望能够有一点点启发
Thank you!
目  录
电话增员技术及训练
电话增员面谈技巧与流程
电话增员创说会的核心要点

同业优秀电增人创说会案例介绍
创说会样版
创说会文字稿
龚学化创说会主要特色介绍
同业优秀电增人创说会案例介绍——
1. 长时间举办300人以上创说会
2. 五个小时中途无人或少有人离场
3. 300人参加,270 ～ 280人参加性格测试
4. 240人合格且200 ～ 220人报名
5. 170余人通过150人签约
您是创说会的组织者,有哪些秘籍,使结果：
《五小时创说会文字稿整理》
   ——（详见附件）
创业说明会
自我介绍
(****)
择业的选择
朝阳行业
夕阳行业
金融保险业
是朝阳行业?
银行
证券
保险
现代金融保险业三大支柱
要建立和谐社会,商业保险大有作为,商业保险具有市场化、规范化，它的功能发挥有助于建设社会主义和谐社会……
吴定富
（中国保险监督管理委员主席）
国家政策支持保险行业发展
一、充分认识加快保险业改革发展的重要意义；
　　二、加快保险业改革发展的指导思想、总体目标和主要任务；
　　三、积极稳妥推进试点，发展多形式、多渠道的农业保险；
　　四、统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系；
　　五、大力发展责任保险，健全安全生产保障和突发事件应急机制；
　　六、推进自主创新，提升服务水平；
　　七、提高保险资金运用水平，支持国民经济建设；
　　八、深化体制改革、提高开放水平，增强可持续发展能力；
　　九、加强和改善监管，防范化解风险；
　　十、进一步完善法规政策，营造良好发展环境。
保险《国十条》
资本市场支持保险行业发展
世界保险的起源
                  ——海上保险
通过保险的原形说明保险的传统功能
学历不可少
年龄吃得饱
关系最重要
今天的相识是缘分
资产保全
避税功能
免债保护
避税功能
合理规避
遗产税
王永庆遗产税逼近百亿台币
资产保全
免债保护
保险赔付可获得免债保护
离婚不难
分家难
保险 VS  储蓄
社保 VS  商保
保险的功能不胜枚举
业务员的收入构成
名称　 核发 见习业务员 正式业务员 业务主任 高级业务主任 营业部经理 业务总监
首年度佣金 月 　 　 　 　 　 　
续年度服务津贴 月 　 　 　 　 　 　
继续率奖金 月 　 　 　 　 　 　
训练津贴 月 　 　 　 　 　 　
学习津贴 月 　 　 　 　 　 　
增员津贴 月 　 　 　 　 　 　
人才引进奖 月 　 　 　 　 　 　
个人业务薪资 月 　 　 　 　 　 　
客户管理佣金 月 　 　 　 　 　 　
休假薪资 季度 　 　 　 　 　 　
管理津贴 月 　 　 　 　 　 　
育成津贴 月 　 　 　 　 　 　
营业组季度奖 季度 　 　 　 　 　 　
经理津贴 月 　 　 　 　 　 　
增部津贴 月 　 　 　 　 　 　
营业部季度奖 季度 　 　 　 　 　 　
总监津贴 月 　 　 　 　 　 　
岗位薪资 月 　 　 　 　 　 　

销售收入
工作越久，付出越多
职级越高，收入越丰
管理收入
育成收入
新人
老人
业务员主要收入的构成——
这么好的工作，凭什么叫我来？
是不是非要做了五年十年才有那么高的收入？
现在才开始做保险晚不晚？
你来做保险后，赚到钱了吗？
三个条件：
我的推荐
 公司面试通过
 代理人资格考试通过
攀登部创说会七个方面:

1. 自我介绍(成功介绍)
2. 为什么请各位来了解我们公司(说保险,讲保险)
3. 我们入司后：收入、待遇等等(基本法公司政策)
4. 保险行业的工作性质(从业理念和感言)
5. 今天的保险与以往保险的不同(保险业的发展)
6. 保险业的前途(增加从业信心)
7. 介绍公司：公司的位置,与各家保险公司的区别
   (公司好,个人发展与公司品牌)
形成的特色:

1. 内容全面且丰富,但围绕基本法
2. 巧妙提问与善于互动
3. 普通话80%上海话20%(距离)
4. 语言通俗且生活化但表达严谨
5. 主题明确品质规范又循循善诱
6. 自己形象是“普通人而不普通”
龚学化做了五项准备:

1. 备课(范围涉及保险业的信息)
2. 体力(不间断的5个小时)
3. 成功(不断的尝试,积累成功要素)
4. 失败(大数法则,在失败中坚定信念)
5. 面谈与要求(增员快捷是创说会的补充)
6. 要求(是获得尊重和威信的前提)
例:做营销能成功,赚得不仅是收入,赢得是价值

为什么我说做营销能成功?

——因为你每天看到自己的付出，就像我今天公司派我跟你们讲，你们
    真幸运，帮你们讲赚钱，还要给你们免费培训。

今后你们赚得是佣金，啥叫佣金？

——我举个例子，今天我收100元客户保费缴进公司，公司15日付我40
    元工资，这就是佣金，每天能感觉到。现在，有些人看到卖保险的
    怕，因为有些保险的“阿扎里”收了客户100元保费，就直接将40
    元放进自己口袋了，这是不允许的，要被开除的！
创说会话术实务举例——
例:“拉家常式”从业观念沟通

学历不可少，年龄是个宝，关系最重要！
有人说：“阿拉亚叔没有读过书，现在在做老板”，
这个时代已经过去。

有些人为什么没有成功，因为他爱好太多，
他关心的事情太多！
所以他没有成功，他还是很穷！

我今天跟你们讲，那做保险只要关心自己的FYC(佣金)
例:成熟工作模式

我们每天8:30分上班(培训)，
一个小时或一个半小时的培训
有人出去工作,有人回家
不请假,叫无故缺勤,要扣款的.
连续5天缺勤,根据要求,公司可以单方面解约的
每天服务三个客户,名单我会给你,保证你有3000元,
到15日,你可以去看工资条,就是你工作绩效。
你只要关心这个就可以了。
举例:从初期植入增员观念

15日工资有差别：
我有50几个主任,最少的两个，除佣金外也有5000多元,
这叫什么收入,叫管理津贴。

多的有10几万元，能力大的拿得多,能力小的拿得少，
你这个小伙子别怕,慢慢来,最快5个月,你也能做主任,
你又多一份可观的收入,这叫管理津贴。
如果你叫人再去做主任,又会多一份工资,这叫育成津贴。
能力最差的只有一种收入,叫佣金。
龚学化能开5小时——

1. 因为他已经开了100次
2. 过去他认真听师傅讲边思考
3. 过去100次,不知流了多少汗
4. 没有创说会不会有今天1300人的团队

创说会的概率:

1. 每周一次,每次300～400人
2. 最后又150人成为新业务员

——于是:他每月付出近20个小时！
创说会结束后，增员人现场的跟进话术
业务员：老陈，在刚才听到的嘉宾演讲中，您对哪些内容的印象最深刻？如保险行业的前景、XX公司、或者特许经营的成功模式等？
准增员：……（听：了解打动准增员的关键点）
业务员：为什么？（开放式提问）
准增员：……
业务员：我觉得你说的非常有道理，你是个很有思想的人，我推荐你参加面试，机会难得，面试合格才可以参加新人培训。进一步了解。
（目的：抓住每一次促成的机会。让其缴费，参加新人班。）
（不论碰到什么拒绝，都可以说：没关系，面试一下，做个性向测试，了解一下你适合什么工作也好，又没什么损失。担心什么？难道你面试还害怕呀？面试后再决定也不迟，别让自己以后后悔呀！）
创说会结束后，营业部经理面试：
营业部经理面试：将准增员对象分成A、B、C、D四类，A：很有意向
      我觉得你非常适合，我把你推荐给我们机构老总，送你参加新人培训，现在就去复试，准备好150元。
B、愿意缴费参加新人培训，先做进一步了解
        我觉得你挺适合，我把你推荐给我们机构老总，送你参加新人培训，现在就去复试，准备好150元。
C、不想缴费或犹豫不决
        我觉得你需要进一步了解保险业，我先给你一个机会，推荐给机构老总复试吧。复试后再看。
D、反感保险，一点意愿都没有
      我觉得你对保险认识不足，我先给你一个机会，推荐给我们机构老总复试，复试后再看。
（目的：抓住每一次促成的机会。让其缴费，参加新人班。）
创说会结束后，服务部经理面试：
根据A、B、C、D四类，
A：你面试成绩很好，你的部经理很推荐你，你喜不喜欢培训？*日-*日时间安排地出来吧？行，先收费，这是收据，请收好。训练讲师会通知你具体时间地点。
B、你面试成绩挺好，你的部经理也推荐你，你喜不喜欢培训？*日-*日时间安排地出来吧？行，先收费，这是收据，请收好。训练讲师会通知你具体时间地点。
C、你面试成绩一般，先等一下，请先坐一下，我先把他们报名手续办好，再办你的。
D、你面试成绩一般，先等一下，请先坐一下，我先把他们报名手续办好，再办你的。
（目的：抓住每一次促成的机会。让其缴费，参加新人班。）
针对“不加盟者”
1、赶紧去交费，很多问题培训中多可以解决，错过了终身后悔！给你底薪参加培训，这样的机会哪里有？
2、先参加培训多了解之后，再决定，不是更好吗？免得错误决定，将来一定后悔！
3、我都可以做好，你能力比我强，何况我一定帮你，你一定行的。赶紧先报名，机会难得！
4、针对执意不肯交费：这是相关的公司介绍材料（拿出彩页
        或锦绣前程DVD）您先拿回去再仔细看看，我两天后再去拿。
两天后
业务员：老陈，这两天是不是大脑进行了激烈的斗争呀？
准增员：我还是觉得我不适合。
业务员：老陈，您那天不是也觉得×××很好，很吸引您（根据创说会
       当天问他的感受），那您觉得您哪里不适合呢？
准增员：……
（根据准增员的问题，逐一进行异议处理。）

总结起来，可能有如下困惑——
想做，但不知道下一步该如何做？
 寿险知识怎么学？
 这份工作的收入到底怎样？
 这份工作，对我来说，能做多久？
 ……
其实，一切的困惑均来自“对未来的未知”！
培训计划及相应时间安排；
努力工作后的职涯规划；
展示成功案例，再次坚定信心。
最后一招：寻找真实拒绝点“转身询问法”
准增员：我看还是算了吧。
业务员：老陈，您看，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，到底您真正的拒绝理由是什么，或者我还有什么地方做的不够好，以便我今后改进……
准增员：……
（对于所有的异议处理均解决后，仍然拒绝者，使用“转身询问法”挖掘到底拒绝的真正原因是什么？）
1.绩效评估：

评估机制
2. 技术评估:
    定期举办座谈会，对打电话的区域、
    时间、话术等进行交流总结，同时结
    合相关数据进行评估，不断改进和完
    善。

3. 人员评估:
    在绩效和技术评估的基础上，对电话秘
    书的工作进行评价，作出相应的调整。
   
评估机制
决定电话增员成功的关键点
一、言出必行

二、规范运作

三、坚持管理

1、禁语粘贴。
2、标准用语粘贴。
3、禁令行为协议。
电拓项目管理自律公约
（  年  月  日经过全体项目伙伴表决通过，自  年  月  日开始实施）
电拓项目是以电话为载体完成电话邀约进行产说会销售的主顾开拓方式，并以此为主体销售方式的增员人才储备。该项目属于业务伙伴自主经营的范畴，在遵守法律法规的前提下，采取自律公约式的形式进行管理。经过所有参与本项目业务伙伴（以下简称项目伙伴）的全体公决，已经就电话、名单、人员、费用与品质等方面的管理形成了公约，需项目当事人与关系人共同自律并一同遵守相关约定，现将具体内容公布如下：
我听到的会忘掉,
我看见的能记住,
我做过的才能真正明白！
希望能够有一点点启发
Thank you!