农村小型产品说明会运作
授课目的:让农网营销员了解说明会的意义，掌握说明会的运作流程，有效的开好各类说明会。
授课时间：50分
授课方法：讲授
课程大纲
农村小型产品说明会的举办方式
农村小型产品说明会的运作要领
农村小型产品说明会的注意事项
介绍课程大纲，让学员了解本课学习内容。
无论过去、现在、未来，产说会都是寿险公司将会长期存在的最有效拉动业绩平台的业务拓展方式！
产品说明会已经不是一个结果，而是一个过程。未来，产品说明会就是一种服务方式，一种经营模式。这就需要我们用务实的眼光来看待和操作产品说明会。
借力使力不费力 产说会助我一臂力
以召开主体分：
1、多人合作型
2、个人专场型
农村小型专场产品说明会举办方式
1、分类集中型一般以多人合作，根据能力可自己组织要求县市公司支援讲师及主持。也可由县、市公司组织。根据客户需求决定召开内容或开成需求分析会。
2、田间地头型一般是个人或少数几个人组织召开，随时随地因地制宜，田间地头，街头巷尾，娱乐场所，乡村庭院都可以根据客户需求随时召开。
3、小型产品说明会的架构是依据农村客户购买心理而设计的。趋众心理明显重感情，讲义气，守信用希望被人尊重对新鲜事物有参与的兴趣，支付能力有限，若追求保费量大，必须客户人多。
以召开形式分
1普通产品说明会
2 庭院式产品说明会
3 客户答谢会
新年答谢会、中秋茶话会
三八妇女节，感恩节，母亲节

农村小型专场产品说明会举办方式
一、产品说明会前期准备工作
二、产品说明会举行当日工作
三、产品说明会后期追踪工作

农村小型专场产品说明会运作要领
说明会召开之前，还要召开会前会，具体安排强调会前，会中，会后要求做到的事情。
产品说明会前期准备工作的核心
客户邀请
准客户的数量与质量
农网营销员自身准备
产说会流程的准备

一、前期准备工作之客户邀请
邀请客户方法：
上门邀请      电话邀请       借力邀请（村干部）
切忌在喇叭里喊，不能让客户感觉太随意
有效搜集客户资料

客户
资料
事实性资料：年龄、职业、家庭成员健康、             
                         保险状况、资产负债或收入、
                         最近是否有大额财务支出
感觉性资料：客户对公司的认识、对保险的认识、
                         对代理人是否信任、
                         对子女教育的看法
                         对退休之后生活的规划等
邀约五要：
对保险初步了解有认识的新老客户
成熟家庭、25岁到50岁之间
有良好关系且有现钱和闲钱
社会层次一般,对你了解和认同的人
能当家作主的人

一、前期准备工作之二准客户数量与质量
场地的局限性、客户层次、产说会主题
发生过保险理赔纠纷
对保险、分红不认可的人
刚刚做过或准备有重大投资的人
曾经被约参加过产说会有负面言论的人

邀约不要：
一、前期准备工作之二准客户数量与质量
一    自身心理准备

二    物料准备
       产品说明书、红利演示、投保单（以及其它需签名单证）、签字笔、计算器、草稿纸
三    注意事项
     1、客户是否能准时到场
     2、如果带小孩，如何避免吵闹
     3、客户疑问的处理
对客户的期望值
想象出现的问题
一、前期准备工作之三业务代表自身准备
对你了解和认同的人，对保险有初步了解和认同的人
1、欲擒故纵，强调参会名额有限2、提出参会人员的标准与要求
3、利益引导（请客吃饭，纪念品的发放）4、简单介绍保险理念（老有所养，病有所医）

整个流程准备工作
1、确定时间、地点、联系讲师
2、确定准客户名单，逐一下发请柬
3、联系村领导讲话
4、收集本乡近期发生的赔案，争取现场        理赔
5、联系己投保的客户讲话

一、前期准备工作之四产说会流程准备
6、预备1－2名客户现场签单
7、联系公司促成人员
8、会议举行当日早上再次电话提醒准客户参会
9、其它准备工作等同于平常产品说明会，如电脑、投影、胶片等准备工作
10、物品采购及准备工作
       如纪念品、水果采购

一、前期准备工作之四产说会流程准备
1、公司领导及讲师和相关工作人员会前30分到达产品说明会现场
2、播放保险宣传理念光碟
3、主办人或主持人宣布产品说明会开始
4、公司领导致辞
5、现场理赔
6、村领导致辞
农村小型专场产品说明会运作要领
产品说明会举行当日工作
（二）
7、保险知识专题讲座
8、已投保客户讲话
9、意向保费签单时间
10、与准客户沟通交流
产品说明会举行当日工作

产品说明会的会中配合
营销人员勿与客户交谈
配合讲师全情投入地听讲，适当地做笔记
会场秩序的维护

如客户提出问题时，应记下问题，交流时间与客户解释
主持人宣布交流时间开始时，马上促成
1、是一种集体促成：产品说明会不仅为我们制造了拜访借口，产品说明会还起到帮助促成的作用
      2、是观念的灌输： 改变客户观念挖掘潜在需求
                       

农村专场产品说明会运作要领（三）
产品说明会的追踪工作

1、将客户意向卡按行政村分类，确定收费路线及分组情况
2、视具体情况可邀请他人陪同到准客户家中签单收费
3、当日开始收费追踪
4、所有的客户资金必须在三日内到位，否则停发相应奖品
5、三日后到公司缴单，并总结本次产品说明会得失情况，以便下次改进。
会后及时跟踪
不因一时的拒绝而放弃跟踪
签单后做好服务工作

1、现场签单客户的追踪话术:陈姐，您好！ 非常感谢您，能抽时间来参加我们的客户答谢会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，为了让您这份重要的家庭理财计划早日实施，您是否现在和我一起去公司办理手续呢？
2、现场未签单客户的追踪话术:王大哥，真对不起，昨天由于时间太仓促，没能好好地了解您的想法，今天我受我们公司经理的委派，特意（和我的主管）再来拜访您，想咨询一下您对家庭理财或家庭风险管理的一些想法。（这是我们公司的高级主管×××，他做保险已有×年的时间了，）您对家庭投资理财和家庭风险的管理有什么独特的见解，我们再交流一下，（您跟他交流一下，）好吗？
3、以组委会的名义进行追踪:（1）、我们为客户准备了X X礼品，请问业务经理有送到您手中吗？
（2）、您在现场的投资认购额为2万元，请问您交费方式是支票还是银行转帐？
公司要求是3天到账，那最后交费的日期为××号。
（3）、为了更好的为客户服务提供，我们将会派业务经理上门为您服务,您看是今天下午还是明天上午合适。
再次恭贺您成为我们公司的客户。

农村小型产品说明会的注意事项

一、产说会要以公司的形式出现,不要过分依赖村干部
二、选择好第一个开单的人，且第二天一定要有时间回访
三、早期运作以几人合作为主，运作一段时间后可开个人专场
四、准备要充分（忌临时请人，没沟通，老人小孩多）
五、会场秩序维持。避免小孩吵闹，频繁接听手机、讲师讲解时最好不要倒水
六、要有“蚂蚁抬食”的精神，切忌抢单。

产说会模式简介
庭院式产品说明会
庭院式产品说明会的优点
运作方便   操作容易   成本低廉
便于沟通   易于把控
前期准备工作
1、时间：农闲时白天，农忙时晚上
2、地点：自己家中、教室、村委会议室
3、参与人员：一般交费能力的客户
4、物料准备：粉笔和小黑板，水杯和水
5、讲师：    你自己
6、讲什么：
自我介绍    公司介绍
保险的理念
人生风险及保险的效用
附近理赔实例
保险产品讲解    促成
7、注意事项：
     预备1－2名客户主动带头现场签单
     现场没有促成的一定要及时回访
     用身边的故事和一些互动、通俗易懂的话和农村朋友交流
客户答谢会
客户答谢会的特点
1 趣味性强
有奖问答，幸运抽奖，互动游戏等 
2 从“零售走向批发”，有舍才有得
只要有一个人买就能拿回自己投入的本钱
3 现场促成，同时要让客户没有压力
培养客户忠诚度，继续完善客户家庭保障

主持人宣布开始致欢迎词
业务代表简介使用电脑时，最好加入自己的胶片，如旅游照     
                              片、获奖照片、个人简历、成长足迹等
公司简介、有奖问答
村领导讲话
业务代表上台讲话
专题《保险服务三农》保险意义与功用及险种详细介绍
互动游戏、幸运抽奖 幸运抽奖后每位到场客户都有纪念品
业务代表致感谢词后结束

客户答谢会金玉良言表
客户签到表
业务代表答谢词
注意事项：
鲜明的预见性
很强的针对性
要有一定趣味性
农村小型产品说明会
是你勤劳致富的捷径！
如果你的心中想到失败,你就失败了!
如果你没有必胜的决心,决无任何成就!
纵使你想要得到胜利,只要浮现失败的字眼,
胜利决不会向你微笑!
如果你不认真行事,你就失败了!
人生的战果,并非强势和快速就可以得到,
所有最后获得胜利的人,
都是坚信“我一定做得到的人”!