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课程目录
一、营销在社会经济发展中所起的作用
二、营销人员必备的基本素质
三、专业化的销售流程
四、拜访特殊客户的方法与技巧
五、如何把自己培养成为销售大师
课堂作业:
                请问哪些行业需要营销？
 1）营销所涉及的领域
      营销不分国界，营销跨越行业，营销
几乎遍及社会经济发展的每个角落

一、营销在社会经济发展中所起的作用
政府机关：推销投资环境
人才市场：推销自己
各类企业：推销产品或技术
小商小贩：推销工作生活的必需品
各行各业：推销客户的需求
    可见营销在社会经济发展中所起
的作用是多么举足轻重
2）几乎人人都在营销
二、营销人员必备的基本素质
1 ）强烈的意愿
2 ）充分的自信
3 ）良好的沟通能力
4 ）极强的执行力
5 ）团队协作精神
6 ）崇尚荣誉

课堂作业

思考后回答：我认为要做成      功一件事，是方法重要还是意愿重要？那么它们的占比应该是：

   方法？%+意愿？%=成功100%

现场游戏

要求：独立完成，不能讨论！
通过游戏重新回答问题

方法和意愿的占比应该是：

       方法?%+意愿?%=成功100%

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正确答案:
意愿：100%   
方法：无穷无尽
成功=100%意愿+无穷无尽的方法
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11
把斧子卖给布什（1）
?经典案例赏析
2001年5月20日，  美国一位名叫乔治•赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
  
把斧子卖给布什（2）
?经典案例赏析
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，  设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。  克林顿当政期间，  他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。  8年间，有无数个学员为此绞尽了脑汁，  可是最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
?经典案例赏析
个别学员认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
       
把斧子卖给布什（3）
?经典案例赏析
然而，乔治•赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：
        “我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信。”
把斧子卖给布什（4）
?经典案例赏析
信中写到：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。
把斧子卖给布什（5）
?经典案例赏析
现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您真有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
把斧子卖给布什（6）
?经典案例赏析
布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找一个从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去意愿的人。

把斧子卖给布什（7）
?经典案例赏析
乔治•赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信心，而是因为我们失去了自信心，有些事情才显得难以做到！
把斧子卖给布什（8）
执行力是一套纪律,更是一套系统；
一个目标的达成,30%靠策略,40%靠执行力,30%靠追踪.

4 —1执行力的概念
4 —2 执行力与成功的关系
1 ） 当你准备执行时,你已与成功结缘
2 ） 当你正在执行时,你已接近了成功
3 ） 当你听话照做时,你已经获得成功
执行力在你身上的标准就是
          与银行始终保持高度一致!

5、加强团队协作，提倡崇尚荣誉
努力把自己的销售队伍培养成为  “雁行团队”，  加强团队协作，崇尚团队荣誉！
三、专业化的销售流程
1）客户筛选
2）电话预约
3）接触前准备
4）接触面谈
5）营销说明
6）促成环节
7）售后服务

专业化销售流程是营销员取得成功的不二法门
那么多存量客户，我们得好好筛选一下
1）客户筛选
筛选客户首先应该对存量客户进行分类，然后根据营销的目的进行针对性地选择，进入电话预约环节
2）电话预约
A, 电话预约的目的
B, 电话预约的话术
C, 电话预约的误区
D, 电话预约的拒绝处理
A, 电话预约的目的
电话预约的目的只有一个：那就是为了与客户见面，并不是为了说事
预约前的物质准备：事先在一张白纸上写上客户姓名、性别、年龄、地址、联系方式和基本情况（包括职业、资金状况等）
预约前的心理准备：洗一把冷水脸，端正坐姿，深呼吸一次，脸上洋溢着愉悦的微笑，当然最好先演练几次，直到自己满意为止

B, 电话预约的话术
先介绍自己的身份，接着确认对方的身份，然后用赞美或感谢的语言导入目的，紧接着用二择一法进行促成，最后再次重复见面的时间和地点
参考话术：您好！我是工行的客户经理小徐，您是张老板吗？（得到确认后）张老板，您的生意做得这么好，想必一定很忙，我就浪费您三分钟时间，今天给您打电话是为了感谢一直以来您对我行的信赖与支持，近期我行将对每位优质客户进行一次拜访，除了业务交流，我们还真诚希望您能对我们的工作多提宝贵意见，顺便也让我去参观一下您的办公室，您不会拒绝吧？您看是周一上午方便还是下午方便？那好，我们就约定了周一下午一点，在跃龙路您的办公室见面，不见不散哦！谢谢您张老板，祝您生意兴隆，再见！
C, 电话预约的误区
心理误区：没有摆正自己的位置，以我
                  为中心，命令客户
语言误区：语言拖沓冗长，目的模糊不
                  清，自己制造问题
处理误区：当遇拒绝，不知所措，更有
                  甚者，形成敌对态势
D, 电话预约的拒绝处理
收到我们的电话，客户可能会说：我很忙，所以见面的时间很难约定，不过你们的心意我领了，有空还是我去你们工行吧，谢谢！
处理话术：张老板，我们知道对您来说时间是非常宝贵的，您的敬业精神值得我们学习。其实这次拜访优质客户也是我们的一项重要工作，领导特别强调不能浪费您太多的时间，我们除了感谢您对工行的长期支持与信赖，就是想请您对我们的工作提些宝贵的意见和建议，同时也想了解一下我们还能帮您做些什么，我们的拜访表还需要您的签名呢，您如果现在确实定不了时间，那我们明天再打电话预约吧，打扰您了，张老板，谢谢！
切记：客户的拒绝未必都是真实的，我们能做的只有晓之以理、动之以情，多替他们着想，和他们交朋友。
3）接触前准备--1
礼仪准备：
        阳光心态，职业服装，形象修理
建议：男士传统着装
           为西装
今天您微笑了吗？
3）接触前准备--2
礼仪准备：
        阳光心态，职业服装，形象修理
建议：女士身着庄重
           款式职业装
3）接触前准备--3
信息准备：尽可能通过各种渠道详细了解客户的真实资料，包
                    括家庭情况、事业现状、特长喜好，最重要的是在
                    工行的资金流转状况如何
物质准备：小礼品、拜访表、名片、电脑、纸笔、计算器等
方案准备：根据拜访的目的，必须针对性地来设计营销方案，
                    附加相关的资料（如金融信息、专家建议、财经报
                    道等报刊、杂志、图片）用来说服促成，销售产品
                    的相关手续资料
4）接触面谈
时间观念：守时赴约、适时离开
心怀感恩：感恩贯穿于交流始终
面谈原则：真诚坦然、不卑不亢
交流技巧：甘做学生、不耻下问
       建议：发自内心地与每位客户交朋友，却不是为了有所企图而与之打交道！

5）营销说明
销售宗旨：量身定做、如实告知
说明场合：清静所在、免受干扰
说明技巧：举例子画图画提问题

促成原则：服务至上、成交次之
促成时机：察言观色、捕捉时机
促成技巧：不断地给客户做选择题
                  不断地给客户描绘蓝图

6）促成环节
只有经过N 次地促成，才能实现成功销售！
7）售后服务
售后服务的真正内涵就是新一轮推销的开始。我们把售后服务形象地比喻成，为给小树苗浇水培土施肥，那么这棵小树苗最后回报给你的一定是一片大森林。
售后服务所涉及的范围非常广泛：客户的家人、生日、喜好、 事业、 成就、 荣誉、 困难、麻烦、健康、理财、信息等等，并非你都能帮得上忙，但你可以动用你所有的社会关系。
一个真正属于你的客户能够给你带来  240  个新客户，转介绍是营销学的灵魂。
四、拜访特殊客户的方法与技巧
最难解决的客户是那些心存芥蒂、自我封闭、缺乏主见、疑神疑鬼的人，我们要做的就是打开他们的心扉，走进他们的心理，博得他们的信赖，成为他们的朋友。有效方法与技巧：
1、突然造访法
2、投其所好法
3、排忧解难法
4、上门送礼法
1、突然造访法（三顾茅庐法）
这种方法一般俩人搭档比较有可信度，尽量不考虑去客户家里为妥。本来这种方法有一定的投机性，因此之前对客户可能会在办公室（或在店里）的时间点有个初步判断，如果真的见到了。。。
话术：您好！张老板，我是工行的小徐，前几天通过电话，是吗？看来今天运气真的不错，刚才我陪同事小李（手指同事，给他们俩位做了隐性介绍）去拜访了前面一条街的杨老板，因为顺路才来试试运气，就怕打扰您，也就没给您打电话预约，您不会生气吧？
如果没碰到客户，千万别急着回头，首先要把名片留给他的同事，并特别说明是顺道来拜访的，没有预约过；其次要求转告客户，方便时给你回个电话；当然最好能和他的同事聊5分钟，获取一些有用的信息或资料，如果方便也可以做个短暂参观，那就更好啰。该方法可以重复使用，直到见面为止。
2、投其所好法
在上海，有一对做金融销售工作的姐妹，整整花了一年多时间，几乎用尽了所有的方法，还是无法接近她们的目标对象—上海某大型企业的法人代表。真是功夫不负有心人哪，有一天她们在医院工作的一个护士朋友给她们带来了一个消息，他的宝贝儿子在踢球时左腿受伤住院了，作为父亲天天都会抽空来陪陪儿子，儿子跟父亲聊的最多的就是西甲的一支豪门不日将访问上海并有一场商业比赛，但是儿子却因为左腿受伤不能去现场看球，所以情绪相当低落，甚至直接影响了腿伤的治疗与康复，父亲除了不断的安慰儿子，他已经无计可施了。得到这个消息，姐妹俩通过各种关系，在最短的时间内搞到了一只有所有队员亲笔签名的足球，选择了一个父亲在场的机会，把足球送到了他儿子的病房。。。。。。
3、排忧解难法
常言道：急他人所急，想他人所想！
一般来说，任何一个人在平时的生活和工作中都难免会遇到自己无法解决的问题或困难，如果我们能及时获悉并动用各种社会关系帮助解决，同时也就打开了客户的心门。
古人云：欲将取之，必先予之。----《得失论》
在帮人排忧解难时，确实会有一定的费用发生，这个时候恰恰是我们最不应该考虑损失的时候，因为你完全可以放心，当客户接受你帮助以后，他会数倍于你的付出，自觉自愿地回报于你。
《孙子兵法》曰：攻城为下，而攻心为上。
4、上门送礼法
我们的先人曾经留下两句话：
1）两军交战不斩来使
2）棍棒不打送礼之人
思考后回答：
        如何给这些特殊客
户送两个最普通的西瓜？
五、如何把自己培养成为销售大师
红海蓝海说
如果我们把每天拼杀的市场比喻为  红海的话，我们已经和同业拼杀得血流成河筋疲力尽了，大家都该静下心来好好地想一想，我们的蓝海又在哪里呢？
敢问路在何方？
老板问他新雇佣的推销员：“今天你达成几笔交易？”
“一笔，老板！一共是62673510元。”
“什么， 你一笔生意卖了这么多？ 给我说说你是怎么卖的？”
“哦， 是这样的， 我替一位先生介绍完鱼钩后，又向他推荐了几款高档的钓线和诱饵，在得知他想去海边钓鱼后，我又劝他搭配上专业的鱼竿和钓轮，随后又卖给了他包括遮阳伞、食品、药品等在内的全套钓鱼的附属设备。

药片背后的游艇
生意达成后， 我问他想怎么去，得知他一般都是乘出租车， 我便说出租车毕竟不如自驾方便，于是又卖给了他一辆260万元的雪佛莱敞篷车，不过最后有提到海边不好钓到大鱼， 于是我建议他到深海去垂钓，接着就将那款最昂贵的游艇卖给了他。”

天哪，真不敢相信， 他仅仅是买个鱼钩，你竟然能引导他买了这么多的东西！ 你真是可以称为历史上最优秀的推销员了！

     事实上， 他是来给他太太买药片的，我就建议说：那你这个周末可是糟透了，为什么不去钓鱼呢？

客户的需求是多元的，而不是单一的，多元的需求需要不断引领和开发。
客户对服务的忠诚度具有延展性，这将使复杂的多元销售变得简单。
以客户需求为导向、具备综合开拓思维和多重产品销售技能的人才能成为一名优秀的销售人员，这样的销售人员也正是客户所需要的。
珍惜身边的客户资源，蓝海其实就在我们身边！
故事带给我们的启示
过程孕育结果
结果肯定过程
细节决定成败
请相信