辉煌历史，而今风采不再
产品说明会作为客户教育的重要形式，
   既能在业务操作上统一标准，
   弥补业务人员展业技巧的不足，
   充分利用人力资源产生规模效应，
自1998年以来，受到各展业单位的热烈推崇，成为业务推动的有力工具，说明会签单额被形容为“井喷行情，令人目瞪口呆”。然而随着时间推移，这一展业形式曾几何时已风光不再，“门前冷落鞍马稀”，业务人员不屑，管理人员无奈。
客户难请
来了难签
签了难收
产说会三难
我们通过前期绩效分析，比如现场预签150万，可能一个星期回收100万，事实上当天到账占70%。抓紧24小时，尤其是当天下午，不能让客户睡一觉，回收在黄金24小时，推过来推过去，最后收不回来
寻找发展的突破口
回过头来，我们有难以突破的瓶颈，客户不回来，来了不会签，签了不会交费，
来了不会签，签了不交钱，交钱会抢单
以往的困难统统解决
存在的主要问题
1、过滥
　　个别展业单位将说明会作为消费者促销的唯一途径，无节制地提高说明会的密度，有些单位甚至每周数场。过密的节律使得内部工作人员疲于应付，说明会质量下降。于管理人员而言，说明会已蜕变成为应付上级要求的落实业务推动方案措施明知不可为而不得不为之。

2、规模萎缩
　　说明会频率与客户积累速度和客户成长速度相脱节，致说明会规模日益萎缩，有些展业单位的说明会规模从2003年年初的每场数百人下降到目前5-6人，已失却说明会的意义和形式。
　　　　
存在的主要问题
3、促销奖品吸引性降低
　　
        （A）展业成本提高。为能吸引客户参会，不断增加奖品设置，导致说明会成本节节攀升，变相促使业务员场外签单的返
佣。有些客户为得到更高档次的奖品，非追加投保额，而是以业务员为奖品差价买单相要挟。
　　（B）促销奖品吸引性降低。人身保险属于温饱问题解决后的需求层次，能够购买保险特别是分红、投资类保险的客户，其家庭耐用消费品当已基本置备。目前商品消费已转入买方市场（否则国家也不会千方百计拉动内需），保户家用物品尤其是耐用消费品已基本饱和，再赠送即为多余甚至是累赘，尤其是大型家用电器。而说明会并未能提供迎合客户而有别于市场有售的特别赠品，难以激起客户赴会兴趣。并且赠品质量或其后续服务质量如有问题，保户易将对赠品不良感受迁移到所购保险，产生认知失调。

存在的主要问题
（C）说明会功利性过强。寿险消费多为扩展性解决问题行为，客户接受所推销的险种需要一个过程，说明会以现场签单为直接目的，主持人对签单额与奖品关联度过于煽动，予与会客户以设套之嫌，降低对推荐险种和公司品牌的信任度；甚至有业务员邀请客户讳言参加保险说明会

4、内容陈旧形式老化
　　说明会形式和程序“几十年如一日”，未随形势发展而相应更新，除2004年3月无锡、南通等地分支公司，针对高端和普通两类不同层次客户群分别召开说明会，曾一度小有起色外，大多组织者既未针对不同层次、知识背景的客户群分别编写教案，更未对老客户实行系列化的连续教育。
存在的主要问题
5、业务员展业技能退化
　　
   打击业务员从业的信心。由于说明会过密，为保证与会客户数量，展业单位往往将参会指标强行摊派给业务员，既导致业务员的逆反情绪，也使得业务员不分对象地将展业流程中的“促成签单”变为以说明会所设奖品诱使客户参会。而公司直接经营的说明会参会客户未经甄选，签单成功率日趋降低，亦为业务员逃避拜访提供了托辞，更打击了业务员从业的信心。
　　
今天这些问题统统解决了
独特的邀约设计

强烈的客户感觉

快速的收入提高

“高效产说会”创造奇迹
XX3单位2011年3月11日共开3场答谢会,现场唱单288万元,当天回收139万元,已收回近221.8万元,回收率在77%以上。
文山分公司2011年12月21日，成功举办了庆祝建司60周年高端客户答谢会，答谢会到会120人，到会率85.7%。现场认购期交392.6万元。现场最大一单：标王奖50万元。当天到帐保费130多万元,截止12月22日到帐296万元。
什么是“高效产说会”
一句话概括：就是把不同层次的客户请到不同档次的产说会！
是一整套运作系统：是一个流程系统化、操作标准化、细节严谨化、分工协作化的会前、会中、会后环环相扣、标准规范的系统工程
“高效产说会”锁定的是个体户、私营企业主等，并 严格客户甄选。
客户资料严格甄选
三种版本说明会不同运作
以公司名义统一邀约
统一话术严格执行
营销员不入场做场外训练
多种措施强势追踪
打破常规高密度运作等
由被动的“先定场再压名额后请客户”变为主动的“先有客户再筛选后定产说会”
和以往我们操作的产说会相比，具有以下特点：
打破常规的“高效产说会”
据不完全统计，截止7月20日开封共有近1300多名营销员上交有效客户资料13950份，说明会一票难求，异常火爆。
截止7月30日全市将召开大小说明会73场，其中分红报告会65场，财富论坛7场、总裁峰会1场。
7月1日-20日，参会客户共到会3862人，签单人数2374人，预签保费3325万元，回收2062万。总体预约到会率78%，签单率61.5%，回收率62%。
几个突破
相信、照做、执行
权威讲师
工具和设备
利益的引诱（电话邀约组打电话，严格通关，邀约成功率达85%以上）
先到先得的原则
确保缴费的措施
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个险部与项目组做了大量准备
利益引诱：不知道奖品，项目小组批的人才能打，否则重复客户，怎么又抽中了
什么奖品啊，不知道
没时间，你看。。。
还是考虑，你考虑可你，但是在名额有闲，将把你的名单删除
曹敏打电话百发百中，项目小组没批的资料不许打
会后发短信。财务追踪话术，等都是确保收费
高效产说会特点
精准锁定目标市场
有效过滤客户，精准定位市场
有效销售支持
降低销售压力，提升件均保费
保费回收迅速
建立当日回收链，3日内回收率可达60%
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不是你想来就能来
业绩倍增系统
神奇产说会打造三高
签单率高、件均保费高、回收率高
快速拉升业务平台
稳定团队，均衡发展
让团队中80%以上的人员受益，收入翻番
我们要什么样的客户？
买过趸交险的客户
买过保险的客户，最好交费期已满
买过99年以前老条款的
个体经营者(详细)：养殖专业户、开代销点的、乡村医生、做小生意的等
家庭年收入在5—10万元以上
年龄25—50岁之间
三口之家（家庭结构）
最近三个月内见过面的
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别折磨农民啦，不是所有的客户都参加这个会议
不认识你的人
有权有势的家伙：行政领导
退保的客户
理赔不理想的客户
大额财务支出的客户
我们不要什么样的客户？
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纪委书记能签吗，总经理和董事长不能同时签，审核车子是有车队的不能请，股票套牢的不清，孩子出国不请
业务代表每日工作
每日10访
提交名单
预定门票
上门拜访、电话联系、短信通知
上门拜访要点
聊天、信息收集：
收入
近期是否有大额支出
是否有闲钱、现钱
是否有家庭经济决策权！
产 品 说 明 会 候 选 客 户 资 料 表
姓名  ??㏒???琰茞??Ü 性别 □男   □女 联系电话  ??㏒???琰茞??Ü
年龄 □20—30岁  □30—40岁 □40—50岁 □50—57岁 □57岁以上
家庭经济来源 □其他__________
家庭结构 □单身 □二人世界 □三口之家 □成熟家庭 □金色晚年
家庭年收入 □1万—2万 □2万—3万 □3万—5万 □5—10万 □10万以上   
大额支出 □有  □无 支出情况  ??㏒???琰茞??Ü
经济决定权 □有  □无 是否感性 □是  □否 客户类别 □老客户 □新客户
投保情况 □99版前险种  □趸交险种 □鸿鑫  □医疗险  □其他_____
年交保费 □3千以下 □3千—1万  □1万—2万 □2万—5万 □5万以上
交费期 □已交完  □正交费 上次见面 

        时 间：   2008  年       月     日            业务员姓名：

会前沟通要点
精确锁定目标，提前沟通、点到为止；
不自制问题，简单轻快，经营心态；
递送请柬少言寡语，学会说不知道。
陪同到会热情洋溢；
三不说：“条款、礼品、能不能”。
做两件事,说两段话。
（提交资料，陪同到会）
不要以自己的脑袋
来决定客户的口袋
成功来自
业务代表工作指引
填写客户资料，资料完整、准确
前期沟通：按话术进行（铺垫电话）
提交客户资料表（打过铺垫电话的）
门票认购
递送请柬
陪同到会
会中促成
当日回收
不打铺垫电话等于扼杀客户资源,放弃有效准客户
工作流程
搜集客户资料，填写《客户40》
            ↓
  打会前铺垫电话
            ↓
  优选客户资料，填写《客户候选资料表》
                           ↓ 
        批改、筛选（项目组老师） →打邀约电话（邀约小组）
                                                   ↓
                                 陪同客户到场← 递送请柬
                                           ↓
                         会中促成（场外训练）
                                           ↓
                                     会后回收
循      环
三大纪律：
坚决不能向客户推销产品
坚决不能自己邀约来客户
谁邀约的客户未来是谁的
产说会运作（一）
产说会的运作围绕“会前、会中、会后”的流程、步骤、要求、话术等严格执行和展开。
产说会主要分为三种：普通场的分红报告会，中端的财富论坛和高端的总裁峰会，不同客户参加不同的产说会，根据产说会类型讲不同的专题，从而保证了产说会的效果。
分红报告会
总裁峰会
财富论坛
产说会运作（二）
1、项目组对营销员提交的客户资料严格按照“先请先得”的原则进行筛选
  根据客户职业与经济情况分成不同的类别，邀约成功后交个险部统一制作请柬，并下发基层请客户参加不同形式的产说会
2、产说会采取客户和业务人员分场进行的模式来进行
  在说明会进行的同时，业务人员在外场同时进行追踪话术的演练和培训，并收取下一次产说会每人3个客户名单和资料，“全场紧逼”的层层客户资料的收取，有效地保证了说明会场场高密度的进行。　
产说会运作（三）
3、说明会还特别注重细节的把握。会场选在当地最豪华的五星级酒店，时间选择上大多选在上午并且不是休息日的时间进行，这样保证来的客户差不多就是对业务员和保险认可程度较高的人。每次说明会前一天必须彩排走场，礼仪严格训练，统一穿旗袍，主持人穿晚礼服、化妆，灯光、音响、礼品摆放都有严格的标准。摆放物品必须用线拉直，同时对于不同规格的产说会，所要求提供的物品也不一样，如总裁峰会上提供咖啡、红酒等。
保费追踪回收
对保费回收工作市公司个险部安排专人负责。首选对有签单意向的客户进行登记，产说会中午刚结束，下午紧接着就要求跟进收单，给出话术要求追踪，并且对大单紧密追踪，保证进单率。对于当天预签而没有到帐的客户，业务人员会在第二天带着公司专门印制的感谢函/照片作再次跟踪，第三天公司会以财务部名义打催款电话，对于大额保单单位领导或组训老师会亲自进行陪访促成等。
每一次机会来临的时候，总造就一批新的精英。
你努力了，就可以做到----而且比平时更省力！
机会，总是——
在不知不觉中产生，
在半信半疑中发展，
在一片喝彩中结束！

你寻找，你就寻到；
你祈求，你就得到；
你扣门，门就开！
                  --马太福音
细节决定成败
行动决定未来
资料决定钱包
态度决定命运
个人能力弱些怕什么?
强大的团队会带动我的!
团队的力量可以帮助我们成功
一个人想着成功，就可能成功；想着失败，就会失败。一个人期望的多，获得的也多，期望的少，获得的也少。成功是产生在那些有了成功意识的人身上，失败根源于那些不自觉地让自己产生失败的人身上。
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我们市场每天都在改变！
我们必须跟上市场的变化和发展
我们必须找到适应市场销售模式
我们必须学会符合市场的销售规律