与会牵手  共赴成功！
课程主要内容
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
第二部分   鸿盈的魅力
第三部分   产说会的魅力
第四部分   产品目标人群
第五部分   产说会的操作要领

一、满足市场需求多样化
     老百姓理财观念的提升，人民币理财形式多样化对寿险市场带来深远的影响。针对保险产品日益同质化的现状，推出更丰富的产品和更多的缴费方式选择，更大程度的满足广大注重自身生活品质提升需求的银行（邮政）中高端客户。
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
二、进行业务结构和产品结构调整，为公司创造更多的利润。
     银邮保险经过几年持续高速发展，已呈现出新的发展趋势和特点，从单纯追求规模转变为更加注重速度与质量、结构、效益的统一，客观规律和自我发展都要求中介渠道进行业务结构和产品结构调整，改善增长质量，进一步提高经营效益。
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
三、紧密和渠道的合作关系。
      期缴业务让银邮有大量的续期业务，每年都有一笔手续费所得。 保险公司推出期交产品有利于加深渠道之间的合作。
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
银邮代理保险产品的发展趋势
由短期产品向长期产品转变
由趸交向期交转变
由低保障向高保障转变
由简单产品向复杂产品转变
由柜面销售为主向出柜销售相结合的转变
银邮销售期交产品的好处
满足客户的需求
将客户长期锁定在银邮
获得更多的中间业务收入
提高销售技巧和能力
销售期交产品对客户经理的好处
满足客户的需求
密切与银邮之间的合作关系
增加自己的收入
提高销售技巧和能力
课程主要内容
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
第二部分   鸿盈的魅力
第三部分   产品目标人群
第四部分   产说会的魅力
第五部分   产说会的操作要领

鸿盈产品特点：
作为期交产品交费期限短至三年；
保险期限为六年、十年、十五年，相对市场上同类产品也比较短；
延续了鸿丰、鸿富产品三倍意外身故保障的亮点；
保险责任简单明了。

产品介绍
这是一款相对比较容易上“量”的产品，有利于期交业绩大上、快上；
这是一款相对容易被市场接受的产品，客户有偏好，柜员有需求；
这是一款适合柜面操作的产品，责任简明扼要，易于讲解。

产品介绍
鸿盈产品特点：
当前交费期较短的中线投资产品。
保障期间尽享全面保障，期满还本有息且还有累积红利 。
享受“世界双五百强”保险企业的专业保障，依托国内最大机构投资者的投资优势。

产品介绍
鸿盈产品特点：
课程主要内容
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
第二部分   鸿盈的魅力
第三部分   产品目标人群
第四部分   产说会的魅力
第五部分   产说会的操作要领

有一定经济能力、保障意识、投资慎重的客户（保守型）；
 注重投资理财、定期年限较长的客户；
 有子女教育(高中、大学用）、养老和医疗等理财需求的客户。

鸿盈产品目标人群定位：
主要需求倾向是：
 理财观念趋于稳健、保守，追捧较高收益、风险低的理财产品。
 
目标市场 投保人 被保险人 需求导向
高薪阶层    35-70岁 本人
配偶
子女 

教育储备
投资规划
风险转移
合理避税

个体私营企业主   
工薪阶层   
外出务工人员   

鸿盈产品目标人群特征
职业特征：中小企业主、高薪阶层、特种技术人员。
需求特点：投资规划、风险转移、合理避税。
鸿盈产品目标人群－按照收入水平区分
文化程度：中等文化程度以上人群。
职业特征：教师、医生、公务员。
需求特点：注重养老、安全保障。
鸿盈产品目标人群－按照文化特征区分
家庭特征；三口之家或成员结构稳定。
收入特征；有稳定持久现金流收入基础稳定的家庭。
需求特点；子女教育、家庭保障、注重养老。
 
鸿盈产品目标人群－按照家庭结构区分
课程主要内容
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
第二部分   鸿盈的魅力
第三部分   产品目标人群
第四部分   产说会的魅力
第五部分   产说会的操作要领

产说会创富
大单来自于产说会——年交500万！
创富来自于产说会——佣金100万！
减压来自于产说会——轻松完成任务！

成功创富来自于：
神奇的产说会
精细的产说会
收获的产说会

现场交费127万元
到会客户246人
108人签单
意向保费424万元
课程主要内容
第一部分   银邮与中国人寿合作的利益
第二部分   鸿盈的魅力
第三部分   产品目标人群
第四部分   产说会的魅力
第五部分   产说会的操作要领
 
产说会的操作要领

会前（邀约）
 会中（配合、促成）
 会后（追踪、回收）
会前
邀  约  技  巧
邀约的对象：
1、高薪阶层
2、个体私营企业主
3、工薪阶层
4、偏好储蓄
5、有教育、养老需求
………
邀约的步骤与技巧：
步骤一：
            电话邀约
               
电话邀约话术
请问是张先生吗？
        您好！我是工商银行客户经理小李。今天有个好消息告诉您，为了感谢新老客户对邮政工作的大力支持与厚爱，我局特定于本周六上午9：30召开一场大型的高层次的客户联谊会，经过筛选，您被选为我们的邀请嘉宾。每位到会嘉宾均有一份精美的纪念品。
        张先生，周六下午我们将热切的期盼着您的到来！
祝您周末愉快，身体健康！再见！
时间：2分钟
授课方法：讲授
阐述重点：
1、通读胶片，了解国家相关政策。
2、指出时间点及具体红色数据。
电话邀约话术

您好：请问您是不是—————先生/女士
我是工商银行的工作人员，不知现在是否打扰您？ ，为了感谢新老客户对邮政工作的大力支持与厚爱，我局特定于本周六上午9：30召开一场大型的高层次的客户联谊会，本次会议是我局今年首次举办的高规格的VIP客户恳谈会，此次大会我们邀请了黄陂区的各界商界名流，以及像您这样的成功人士，这是一次绝好的交流机会，对您的事业也会有所帮助的，请您百忙之中抽出时间，一定如约参会，好吗？（ 等待客户回答。。。。。。）
（同意）热忱地欢迎您参加此次盛会，恭候您的光临！谢谢！
（拒绝）很遗憾，我们只有把这个机会让给其他贵宾了，祝您身体健康，工作顺利！再见！

步骤二：
      面谈、 递送请柬（品牌、资讯、服务、诚意）
              —以取得客户参会为目的
话术要点示范
您好!为了感谢您对我工作的支持.我今天为您带来一
个好消息，我行目前和中国人寿联合正在推出一款全新
概念的理财保险产品——《国寿鸿盈两全保险》，
 
中国人寿是世界500强企业之一，在美国纽约和香港成功
上市.时值中国人寿“60周年大庆”，为答谢客户多年来
的支持与信赖。特决定在本周XX上午9：30举办一场高格
局的恳谈会，特别聘请了理财顾问来进行讲座，您将了
解最新投资理财节税观念以及我们公司最新产品介绍.
希望您一定抽出时间去参加.

品牌：
对真正意义上的高端客户由于他比较重视品牌，所以以公司的实力和信誉为突破口，邀约诚恳，在讲述的过程中要求不段让业务员演练，并熟记。
资讯：
我行对这次邀请的嘉宾很严格,要求必须是不但事业成功而且是行业的顶尖人物,口碑好、信誉好就像您一样。您去了以后可以了解到当今最新的理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有帮助！

再次阐明本次说明会的重要性。以及能带给客户的帮助，除了能显示身份地位以外，还能学习相关知识的，对事业经营的作用。
服务：
同时这也是我行创新服务高端客户的一种形式，应邀参加的都是黄陂各行各业的成功人士，大家在一起聚一聚，您可以认识很多像您这样成功的朋友，说不定还会给您带来新的商机！

从另一个角度阐明本次会议能给客户的收获，结交朋友，带给他商机，成功的人士都善于把握机遇，极能打动客户，使邀约成功。
趣味：
我们的恳谈会还为您准备了公司的资讯发布，让您及时了解公司最新的发展动态。还有有奖问答、幸运抽奖和午宴，整个流程时间不超过2小时，不会影响您的工作生活，希望您一定参加！

介绍内容及时间让客户合理安排自己的工作，并对即将发生的精彩内容充满期待。
诚意：
这是我行今年首次举办的新产品发布会和VIP客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到的一个机会，而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏光参加，我相信您一定会不虚此行收获多多！

再次邀请，重申自己的要求，让客户下定决心。
邀约话术的核心
不断强调－－
本次恳谈会即将带给客户的好处！

邀约五包装之——
                                    会议规格
此次会议将在XX酒店召开，会议名额只有XX个,参会嘉宾都是 成功人士及商界精英。本次会议为成功人士提供了交流平台，是商界名流的盛会。

邀约五包装之——
                                包装专家
我行与中国人寿对联手举办的 “客户答谢联谊会”非常重视，隆重邀请到业内权威的理财专家莅临武汉，为参会嘉宾提供专业财税规划，资产的转移及资本的运作。

专家介绍：
XXX
１、寿险管理协会认证理财规划师；
２、电视台理财栏目客座嘉宾；
３、《理财周刊》专栏特约撰稿人；
４ 、电视台《理财赢家》栏目特约专家
 

邀约五包装之——
                                       包装课程
此次会议中，专家将透视国家的政策方针，关注财税规划及资产保全，帮助商界精英成功理财。
　　　请您合理安排出时间,参加这样一场高规格的会议对您都是非常有益的。
邀约五包装之——
                                     包装礼品
为感谢嘉宾的出席，我们还将现场赠送多款尊贵礼品。
邀约五包装之——
                                         包装产品
在本次恳谈会上，专家将为您介绍一款新型投资理财产品——
             它具备四大特点：存款方式灵活，满期还本有息还可享受累积分红，2-3倍人身保障全面，现金周转灵活方便。

产品说明会宣导之
会中 （促成）
会中的注意事项：
点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点
 微笑的魅力—让客户感受你的真诚
 鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染
沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动
会中良好氛围的营造是促成成功的基石
促成时机：
主持人宣布交流时间开始时，
  马上促成！
您看讲师推荐的鸿盈投资理财方案多好，这个产品既有稳定的回报又有投资收益还还有额外高额保障 ，您是存5万还是10万？
  
    
促成话术
王先生您好，您看今天专家推出的这款类似“零存整取”的理财产品， 既有固定收益，又有浮动利益，既能理财还能养老，并享有额外人身保障，只要存三（五）年，但是可以享受6年（或10年、或15年）的分红和保障，还不用交利息税。您是存10万还是20万呢？
促成话术
专家讲得多好啊，这真是一款有双份收益的理财产品， 零存整取，拥有固定收益， 保值增值。每年还有一份浮动收益，抵御通货膨胀，另外还有高达3倍的人生意外保障。
促成话术
孩子是家庭的未来，谁不盼望自己的子女出人头地呢？孩子的教育可是头等大事，您说是吧。可是教育费用的昂贵也是不争的事实，今天我帮您出个主意：您现在只为他存3或5年钱，孩子一生的教育资金就没什么问题了…….
          您今天轻微的一个决定，就为孩子一生的成长注入了强大的力量。 孩子的出生年月是多少?您选择存3万还是5万？
促成话术
时间太长？
   我们的投资是为了获得高的收益对吗？6年的时间其实转眼即过，再说，时间越长资金盈利机会越大，复利计息时间越长，收益就越高。
拒绝处理
我没有他们有钱！
     其实，正因为我们没有钱，所以才更需要找到一种可以让我们的血汗钱变得更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才选择这种理财方式，你是不是也考虑存5万？
拒绝处理
如果通贷膨胀怎么办？
    您说的不错，确实是很长的一段时间，会因为通货膨胀的原因贷币贬值。但是，您的钱放在其它的地方同样会遇到这个问题，而且我们这个保险每年的分红就是针对通货膨胀设计的，这个红利会随行就市的水涨船高。

拒绝处理
二择一法
您看这种投资方式不错吧，你是买3万还是买5万
三次确认法
这是一种大家都很认可的存款方式，你觉得呢？它真的很不错，
很多客户都买了，真的。请相信我，它一定会给你带来更大的收益。
帮助决定法
这是单证，你只要填写好并在这签上你的名字就好了，很简单。
借力法
现在购买还送有礼品相送，这是一个难得的机会
比较法
刚才有一位客户和你的条件非常相似，他刚刚买了10万，您买几万？
综合促成话术：
产品说明会宣导之
会  后  （追  踪）
三种现象的产生：
客户未到场
 客户到场未签单
 客户到场签单
说明会的另一功能：
创造拜访理由
所以，
    你要去追踪每一个递送了请柬的客户！
牢记产说会八字真经：
相信、听话、
 照做、成功！

市场在选择——
只要努力向前冲，想不牛都难！