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流程 | 有效的解决办法 | |
一、送上宣传挂历 二、活动简介，请求推荐 | 您好，今天我是来给您送我们公司的宣传挂历的，这上面有平安最新的发展动态和产品介绍，可以让您更好的了解平安、认识保险。” 现在我们公司正在全国范围内推广“爱心大传递”活动，这个活动就是通过客户的介绍让更多的人有机会了解保险、了解平安。跟您相处了这么久，知道您是一个非常热心的人，所以我首先想到了您。您也知道我这工作需要的就是朋友们的信任与支持，没有大家的帮助，我是不可能成功的。所以请您给我介绍三个您最好的朋友或亲戚，让我有机会认识他们，同时我也会把这份新年祝福送给他们。请您帮我填一下这几张推荐信。谢谢！”（递上推荐信及笔，一次递上三张） |
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三、问题解答 1.客户沉默或说：“回头我见了他们再说吧。” | “您可能会担心个人的资料外泄或者你的朋友对你这种行为有看法,是吗?” “我的其它客户在给我介绍朋友的时候也曾有这种顾虑，不如我现在解释一下我与您的朋友联系的原则，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友让我认识。” “我们公司的寿险顾问在联系客户时都会遵守以下三个原则： 第一，是保守秘密，我与你见面谈过的内容，我保证不会透露给您的朋友知道，又或者您朋友的资料我也是绝对不会讲出去的； 第二，我们讲求的是专业精神，就是说我不会勉强您的朋友见我或者购买保险，就好像我约见您时都会征得您的同意，才来拜见，一定不会使您为难。” 第三，我会随时告诉您，您所介绍的朋友的跟进情况,听取您的建议.” （在看见客户默许的时候,再次把推荐信和笔递给客户,眼睛真诚地看着客户,运用沉默的力量，顺利地得到推荐信。） |
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三、问题解答 2.我也不知道人家需不需要 | “您放心，我是很专业的。您回想咱们刚认识的时候您也不是很认同保险，经过了一段时间的接触，您就对保险的意义功用有了全新的认识，不是吗？而且我们相处的也非常愉快。每个人认同一件事物都是建立在了解的基础上的。您放心，您的朋友买不买保险是他自己的选择，我决不会强求，我认识他的目的也不是非得让他买保险，而是让他了解清楚保险到底是怎么回事，同时我也会将您对他的问候与关心传达给他！” |
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三、问题解答 3.这样不好吧，没经过人家同意不是很合适吧 （客户心里的顾虑是：怕朋友认为其中有什么利益） | 您不用担心，保险是件好事。他一旦了解肯 定会选择。如果他不认可，我会等待、继续做工 作，但决不会强人所难，不会造成您和他的困扰。 而且保险这么好的事他买了以后肯定会感谢您的！ “另外，正是因为这样，我还想麻烦您给这几位朋友打个电话，具体的见面时间可以以后再定，不过是先给我们介绍介绍，联络一下。” 我向您的朋友做做保险宣传，他即便暂时不考虑购买保险，多了解些资讯不会受到任何伤害； |
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三、问题解答 4．你不用找他们，他们都买了 | “那正好啊，可以给我一个做客户服务的机会，我可以帮他们做做保单整理，让他们清晰一下自己都有了哪方面的保障，您把您的这些朋友帮我介绍介绍，好吗？”（递上推荐信和笔） 启示:主动出击,把客户心理的疑虑说出来,进行解决,是销售 成功的一种重要方法 |
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