因为相信，所以看见：工银安盛「鑫福传家25B」支行实战突围手记

“不是客户不需要传承，而是我们不敢相信——普通家庭也听得懂杠杆，高客也愿意为‘确定的爱’买单。”

2026年旺季，5家支行，9个百万网点，17件高价值保单，合计2075万中收任务达成——这是一份并不算惊艳、但足够扎实的战报。

其中，鑫福传家（25B版）累计承保5件，总保费90.1万，最大单件45.58万，另有200万在途业务蓄势待发。

在很多理财经理眼里，这是一款“难卖的产品”：

只有身故赔、不吉利、周期长、客户嫌死气沉沉。

但在真正跑出结果的团队眼里，鑫福传家不是一份定额终身寿险，而是一把切开财富观念僵局的刀。

以下，是我们从“认知卡壳”到“大单破冰”的完整复盘。

 

一、认知篇：打破三个偏见，才能看见产品真价值

1. 我们眼里的“局限”，其实是客户的“盲区”

培训中最诚实的一页PPT，列了三个渠道痛点：

· 客户说：只有人没了才赔，不吉利、钱不灵活

· 经理想：普通家庭无感，传承周期太长，孩子都老了

· 支行算：费劲半天保费才几十万，不如卖理财型、增额寿

于是很多人心里默认：鑫福传家=高客专属+难开口+低产出。

但真相是——

高杠杆定额寿险，从来不是“给死人留钱”，而是“给活人留底气”。

鑫福传家25B的核心条款极简：

责任	给付规则
身故保险金	18岁前：已交保费；18岁后：基本保额100%
意外身故保险金	18岁后因意外身故：再额外给付保额50%（1.5倍杠杆）
投保年龄	28天–72周岁
交费期	趸/3/5/10/15/20/30年
最低保额	50万起

没有分红、没有万能账户、没有花哨演示。

但也正因为简单，它做到了三件事：

✅ 确定性（合同写死保额，不受利率下行影响）

✅ 高杠杆（小成本锁定大金额）

✅ 零争议（身故即赔、指定受益人，避继承纠纷）

 

2. 观点重构：传承，不分财富层级

团队在复盘时统一了三句话，作为所有理财经理的“底层操作系统”：

观点一：幸福传家，是每个家庭都该有的“传家宝”

“房子会贬值、车子会报废、人赚钱的能力会退休。

真正能留给孩子的，只有两样东西：德行教育，和一笔强制留下来的钱。”

鑫福传家不是让客户“牺牲当下”，而是用分年投入的强制储蓄，把“万一我走了，孩子怎么办”这个不确定，变成合同里的确定。

观点二：传承不是晚年的选择，而是当下的责任

“别等到老去才想起来留钱给孩子。人生无常，明天和意外谁先来？

哪怕孩子已经四五十岁，父母给的那份‘底气’，永远不会迟到。”

57岁客户、67岁客户，照样买。

因为平均寿命摆在那儿：全国男性76.1岁、女性81.2岁——

在预期寿命前离场的概率，就是杠杆寿险的存在意义。

观点三：普通家庭更需要杠杆，因为“试错成本更低”

高净值客户亏100万是数字，普通家庭亏100万是生活。

对资产500万以内的客户来说，用一份定额寿把“留给孩子的底线”先锁死，其他钱才能放心去理财、去花、去享受。

一句话总结：

增额寿是“我活着慢慢用”，鑫福传家是“我走了也得托住家”。

一个管生活质量，一个管家庭底线——本来就不该二选一。

 

二、推动篇：折比1:3背后的支行作战地图

为什么支行要咬着牙推鑫福传家？

答案很现实：私银客户开发殆尽，但任务还要涨。

1. 为什么要卖传家？算笔账就懂

· 折比 1:3：100万传家保费 ≈ 300万中收等价任务贡献

· 理财型产品客户“比价”，传家是“观念型产品”，一旦打通，粘性极强

· 县域支行、熟客资源，最适合做“信任型销售”，而不是“价格型销售”

于是支行定了三个动作：

 

2. 策略一：专项推动，全面赋能（过程量管到底）

拒绝“月初躺平、月底冲单”，传家项目只盯四件事：

· 每日电话邀约量（主题：资产检视/对账单解读）

· 每日面谈量（哪怕3户）

· 每周上门拜访（重点客户必须见人）

· 周复盘只干一件事：拆解拒绝话术，不讲鸡汤 

经理说：“别跟我说客户没需求，先跟我说你这周见了几个老客户、拿了几份对账单给他看。”

 

3. 策略二：目标引领，大单突破（画像精准化）

团队把鑫福传家目标客群收窄到一句话：

“年龄退休前后 + 资产财富级 + 保额100–300万 + 缴费年限不宜太长”

具体打法：

· 县域支行：优先熟客，用“老客户升级”代替“陌生推销”

· 重点客户：一对一分析资产结构 → 定制方案 → 面见计划排期

· 不追件数，追“单件质量”，用大单带动网点氛围

 

4. 策略三：核心触达，树立标杆（3个核心）

· 核心网点：选2家产能意愿最强的，资源倾斜

· 核心人员：选敢开口、不玻璃心的理财经理，先出单

· 核心客户：选1个本地有影响力的“种子客户”，成交后做内部案例宣讲

标杆的意义，不是数字，是让其他人看见：

“原来隔壁网点老王都能卖45万，我也能试试。”

 

三、营销篇：五大画像 + 三条逻辑 + 场景开口

最难的是“怎么张嘴”。

以下是我们打磨出的实战营销体系，新人照着用也能开单。

 

1. 五大高潜客户画像（别瞎找）

画像标签	特征描述	切入理由
存量私银客户	老钱，已配理财/信托	借保险金信托，低成本放大传承
鑫如意交满客户	老保单到期，资金回笼	“用收益复制一份同等规模资产”
御立方老客户	已买重疾/两全，风险意识强	“再加一份身价，把保障升级成传承”
已签约信托客户	已有架构，缺流动性	用传家释放信托原有保单资金
金融白领/中产	40岁左右，家庭支柱	怕倒下、怕拖累父母妻儿

 

2. 三条销售逻辑（别讲条款，讲算账）

逻辑①：低成本设立家族信托（高客版）

话术骨架：

“张总，传承是刚需，刚需就要用确定的工具。

您现在想给孩子留1000万，有两种方式：

一种是攒够1000万现金放那儿不动；

一种是每年拿20万收益出来，锁定1000万保额，剩下的钱您继续投、继续花。

鑫福传家就是那个‘用收益换传承’的开关——等那一天到来，孩子站在私银客户的起点上等你。”

情绪落点： 放大总资产，不牺牲流动性。

 

逻辑②：会长大的杠杆（可视化演示表）

用40岁男、10年交、总缴518.3万、保额1000万的演示表：

保单年度	现金价值	可贷80%	实际占用成本	身故保额	杠杆倍数
第10年	288万	230万	287万	769万	2.7倍
第20年	399万	319万	199万	680万	3.4倍
第30年	537万	430万	88万	569万	6.5倍
第33年	610万	超总保费	≈30万	511万	17倍↑

一句话翻译：

“您交完钱第3年，保单贷款就超过总保费了——相当于用几十万成本，给孩子锁住500万底线，后面全是保险公司帮您扛。”

 提示：演示时加一句“具体以合同为准”，合规无风险。

 

逻辑③：资产复制思维（中产版）

“姐，您手上有300万，有两个选择：

A. 全给孩子，您靠利息养老，利率一路往下，以后够不够心里没底；

B. 用196万分10年放进鑫福传家，锁定300万传承，剩下100多万您自己花、理财、旅游。

您是选‘委屈自己’，还是‘两不耽误’？”

 

3. 两个零压力开口场景（拿来即用）

场景一：客户来打对账单 / 存单到期

“王姨，我刚看您存单明年到期，利率才1.75%了。

我帮您算笔账哈——您这笔钱本来想留给孩子对吧？

如果按现在利率滚20年，和用一部分‘分10年放’锁定300万传承，我给您画一下，您看哪种更踏实？”

（掏出纸笔画两条线：一条利率下行、一条保额锁定）

关键句：

“别觉得年龄大不合适，全国女性平均寿命81.2岁，您57岁，只要比平均线早走两年，孩子拿的就是赚的；活得久，那是福气，钱还在。”

 

场景二：客户买增额寿 / 理财时多问一句

“李哥，这笔钱您是给自己养老用，还是以后给孩子留一部分？”

只要客户说“留孩子”，立刻接：

“那我建议您拆一下：主力放增额寿您慢慢取，再顺手配个小传家，把‘万一您先走’的那份兜底锁死。就像车险，平时用不上，真有事没它不行。”

 

四、案例篇：别预判客户，去看见人

案例一：89年女企业主，45.58万*10年，1000万保额

· 背景：准上市公司总经理，资产9位数，原计划只配港险分红险

· 预判：年轻海归，肯定嫌内地杠杆寿“老土”

· 结果：网点负责人听了建议加推鑫福传家，客户反而最认可这款

复盘：

高净值客户对“确定性”的渴望远超我们想象。

香港分红是“博上限”，内地定额寿是“锁底线”。

她要的是：无论公司上市与否，孩子都有1000万托底。

启示：不要替高客做决定，把选项摆在桌上。

 

案例二：老年女性，趸交到期，原想买盛长红

· 背景：70+岁，80万闲置，手机银行习惯线上买

· 方案：20万盛长红 + 6.8万年交鑫福传家（100万保额）

· 结果：面谈顺利，后因家属反对暂未落地

复盘：

哪怕最后没成，客户第一次听懂了“杠杆”两个字。

下次子女在场、或换时机，种子还在。

启示：普通老年客户不是没需求，是没人用听得懂的话讲过。

案例三：41岁丁克男，12.7万*30年，600万保额

· 预判：丁克没孩子，不需要“传家”

· 真实诉求：父母健在，怕自己出事拖垮二老晚年

· 方案：向上传承，守护父母+指定侄辈

金句复盘：

“谁说传家只能传子女？传的是爱，不是姓氏。”

 

五、写在最后：所有成交都是感性，所有方案都是理性

旺季复盘会上，我们写了两句话贴在墙上：

“任何方案规划过程都是理性的，所有产品成交过程都是感性的。”

客户不会因为你把IRR算到小数点后两位而签字。

客户签字，是因为你说：

· “您走了，孩子不用卖房”

· “您走了，爸妈请护工不用看存款脸色”

· “这笔钱，是您给家人最后一句‘别怕’”

鑫福传家25B，名字里藏着答案：

鑫是财富，福是心意，传家是把两者都交给时间。

因为相信——相信杠杆的价值、相信普通人的责任感、相信专业服务的尊严——

所以看见，那一张张从犹豫到落笔的保单。

下一步，那200万在途，不是目标，是开始。