工银安盛「鑫得福」年金保险：在不确定时代构建确定性的财富基石

引言：当确定性成为最稀缺的资产

在一个利率持续下行、市场波动加剧、人口结构深刻变革的时代，财富的保值与稳健增长已成为全民性焦虑。股市的起落、房地产的转型、存款利率的“跌跌不休”，共同构成了一个充满不确定性的宏观环境。对于从企业家到普通家庭的广大人群而言，寻找一种能够 “穿越周期、锁定收益、保障安全” 的金融工具，已从理财选项升级为财务规划的刚需。

 

正是在这一背景下，由工商银行与全球保险巨头法国安盛集团强强联手打造的工银安盛人寿，推出了其拳头产品——「鑫得福」年金保险（分红型）。这款产品并非简单的保险商品，而是一个集 “安全垫”、“增长力”与“多功能” 于一体的综合性财富管理解决方案。它精准地回应了当前市场对确定性的渴求，以“合同保证的保底收益”筑牢底线，以“参与央企投资分红”打开上限，成为一把破解未来焦虑的“金钥匙”。

一、产品核心价值剖析：三重维度的财富守护

「鑫得福」年金保险（分红型）的价值主张清晰而有力，可概括为以下三个相互支撑的维度：

 

1. 安全垫：合同保证的保底收益，为财富上锁

在投资世界，“保本”是无数人追求的第一原则。「鑫得福」的核心基石，便是提供 1.75%的保底复利。这一收益率并非预期或演示，而是白纸黑字写入保险合同，受到《保险法》及保险保障基金等多重制度的刚性保护。在利率下行通道中，能够终身锁定一份正复利，其意义非凡。这意味着，无论未来外部市场如何风云变幻，客户的保单现金价值都将按照合同约定，像爬楼梯一样每一步都坚实向上，永不后退。这份确定性，为家庭财富构筑了一道牢不可破的“护城河”和“压舱石”，尤其适合作为资产配置中抵御风险的防守型基石。

 

2. 增长力：参与分红，分享大国重器投资红利

如果仅有保底，「鑫得福」或许只是一份稳健的储蓄合约。其真正的魅力在于 “保底+分红”的双轮驱动模式。客户在享有确定保底收益的同时，还有权参与保险公司红利分配。工银安盛凭借其 “工行+安盛”的雄厚股东背景，其投资运作具有鲜明特点：

 

资金规模巨大：管理万亿级资产，能够参与个人投资者难以企及的超大规模项目。

 

投资方向聚焦：重点布局国家战略支持的基础设施、能源、新基建等“大国重器”领域，这些项目通常具有周期长、收益稳、关乎国计民生的特点。

 

专业团队管理：依托股东方的全球视野和本土经验，拥有专业的投资管理团队。

 

客户购买「鑫得福」，就相当于获得了一张参与这些顶级项目投资的“门票”。分红水平与保险公司的实际经营成果，特别是投资端的表现挂钩。根据工银安盛2025年度红利实现率信息披露，其“鑫福一生”等分红险产品的现金红利实现率高达110%-112%，这意味着实际派发的红利超过了产品演示时的预期水平（100%），直观地印证了其强大的盈利与分红能力。这为保单的长期总收益提供了超越保底部分的“增长期权”和想象空间。

 

3. 多功能：一站式解决教育、养老、传承需求

「鑫得福」的产品形态——年金保险（分红型），天生具备长期、稳定、可预测的现金流特性。这一特性使其能够灵活适配人生不同阶段的财务目标，实现“一份合同，多重使命”：

 

教育金规划：通过设定领取时间，可以为子女建立一笔专款专用、持续稳定增长的教育基金，应对未来高昂的留学或深造费用。

 

养老金补充：在社保养老金之外，为自己打造一份终身领取的、与生命等长的私人养老金，有效抵御长寿风险，提升退休生活品质。

 

财富传承工具：通过指定受益人，可以实现资产定向、无争议的传承。保险金给付手续相对简便，且具备一定的法律隔离功能，对于企业主家庭，有助于实现家庭资产与企业经营风险的一定隔离。

 

二、精准客群适配：一套产品，多套沟通逻辑

「鑫得福」的普适性优势在于，其核心价值能与多种类型客户的深层需求产生共鸣。成功销售的关键在于，将统一的产品内核，转化为适配不同客群认知和关切的沟通语言。

 

1. 对于企业主与高净值人士：聚焦“风险隔离”与“财富保全”

核心痛点：企业经营存在周期性波动和债务风险，个人财富与企业资产界限模糊，担忧市场变化和政策影响，同时高度关注财富的稳健传承。

 

沟通逻辑：

 

定位为“家庭财富的永久地基”或“战略储备金”：强调保单与企业资产的风险隔离属性，是“旱涝保收”的刚性资产。

 

阐释“压舱石”作用：在进取型投资之外，必须配置绝对安全的基石资产，1.75%的保底复利就是这条牢不可破的底线。

 

突出“传承控制力”：通过保单指定受益人，实现高效、私密、无纠纷的传承，并可结合保险金信托等工具，实现更复杂的意愿安排。

 

话术示例：“王总，企业经营有风浪，而这份保单能确保一部分核心资产穿越周期、终身稳定增值，成为您个人和家庭财富最可靠的底线，也是规划家业传承的‘绿色通道’。”

 

2. 对于中产家庭及专业人士：聚焦“确定性规划”与“品质生活”

核心痛点：收入来源相对单一，面临子女教育、自身养老、父母赡养等多重支出压力，追求生活品质的同时担忧未来不确定性，投资风格偏稳健。

 

沟通逻辑：

 

定位为“安心账户”或“财富管家”：强调其省心、稳健、确定性的特点，无需时刻操心市场波动。

 

关联具体生活目标：直接与“孩子教育金”、“自己养老金”、“父母赡养费”这三笔人生关键钱挂钩，让规划场景化、具体化。

 

诠释“双轮驱动”价值：在安全保底的基础上，分红机制提供了提升未来生活品质的额外可能性。

 

话术示例：“李医生，这份计划能为您构建一个与职业风险隔离的、终身稳定的‘现金流资产’，为孩子的教育、自己的养老打下坚实底仓，让您更专注于事业。”

 

3. 对于稳健型投资者及资产配置者：聚焦“资产配置”与“防御基石”

核心痛点：经历过市场波动（如基金亏损），深知投资风险，寻求在资产组合中配置能降低整体波动、提供确定收益的部分。

 

沟通逻辑：

 

定位为“防守型资产”或“组合压舱石”：明确其在投资组合中的防御和稳定器角色，不与高波动资产直接比较短期收益。

 

对比凸显确定性：与股票、基金等权益资产的波动性对比，突出保险合同收益的确定性和法律保障。

 

强调“长期复利”与“红利潜能”：着眼于跨越经济周期的长期增值，以及分享机构大额稳健投资红利的独特优势。

 

话术示例：“张经理，在您的资产组合中，既需要进攻，也离不开防守。‘鑫得福’就是为您提供收益底线、平滑波动的防御基石，让您的‘进攻’更无后顾之忧。”

 

4. 对于持有3.5%等旧款高收益保单的客户：聚焦“补充配置”与“结构优化”

核心痛点：已拥有优质存量资产，但在利率新环境下，新增资金缺乏好的投向，希望优化整体资产结构。

 

沟通逻辑：

 

充分肯定，决不替换：首先高度认可客户原有保单的稀缺价值，明确沟通目的是“补充”而非“替换”。

 

阐释新旧协同逻辑：将旧保单比作“核心压舱石”或“老窖”，将「鑫得福」比作“成长型队员”或“新酒”，说明两者在安全性、增长性上可形成互补。

 

突出“保底+分红”在新环境下的适应性：指出在低利率时代，单纯寻找高保证收益已不现实，“保证+浮动”模式更能适应未来，并借助顶级平台捕捉增长潜力。

 

话术示例：“请您务必牢牢持有之前那份3.5%的‘黄金旧仓’。同时，可以考虑将新资金配置于这款具备‘保底+分红’双引擎的‘潜力新仓’，让您的财富策略与时俱进。”

 

三、专业化销售策略与信任建立

1. 信任建立：依托股东品牌与数据实证

品牌背书：开场即强调“工商银行主推”、“工银安盛”（工商银行+法国安盛）的联合背景。工行代表着国民级的信任与渠道，安盛代表着全球顶尖的保险专业与投资能力，双重信用叠加，极具说服力。

 

数据实证：主动、正面回应客户可能对分红稳定性的疑虑。引用官方披露的 “红利实现率超110%” 这一关键数据，证明公司不仅有能力分红，而且有能力超预期分红，将“潜力”转化为“实绩”，增强客户信心。

 

2. 需求激发：从“人生三笔钱”切入

通用话术框架：以“我们未来都需要规划好三笔钱——自己的养老钱、孩子的成长金、父母的赡养费”作为话题切入点，自然、共情，能迅速打开绝大多数客户的对话空间。

 

深化痛点：进而探讨面对长寿化、少子化、利率下行等趋势，如何确保这三笔钱“安全、增值、专款专用”，从而引出现有工具（如单纯存款、理财）的不足，以及「鑫得福」提供的“三性”（安全性、收益性、灵活性）解决方案。

 

3. 促成与临门一脚：稀缺性与从众心理

额度稀缺：提示产品为银行渠道定制，额度有限，“售完即止”，制造紧迫感。

 

案例佐证：在不泄露隐私的前提下，提及“周边商户老板、企业主已有不少配置”，利用从众心理和圈层示范效应，增强信任。

 

愿景强化：将签约动作升华为“为未来准备一份确定、安心的生活保障”，赋予其情感价值和长远意义。

 

结论：在变局中锚定长期主义价值

工银安盛「鑫得福」年金保险（分红型）的成功，本质上源于其对时代情绪的精准把握和对客户底层需求的深刻洞察。在不确定性成为常态的今天，它提供了一份难能可贵的“确定性契约”；在增长焦虑弥漫的时刻，它又打开了一扇参与国家长期发展的“红利之窗”。

 

它不仅仅是一款保险产品，更是一种财务哲学的载体：用合同的确定性对抗市场的不确定性，用长期的复利思维抵御短期的波动诱惑，用综合的规划功能替代单一的投资博弈。 无论是用于守护企业家辛苦积累的财富，规划中产家庭可预期的未来，还是优化成熟投资者的资产组合，「鑫得福」都凭借其“安全垫、增长力、多功能”的三重价值，展现出强大的适配性和生命力。

 

对于销售者而言，理解其核心价值仅是第一步，更重要的是掌握将其“翻译”成不同客群内心语言的沟通艺术。从建立品牌信任，到切入人生痛点，再到提供“三性两靠”（安全性、收益性、灵活性；靠长期规划、靠专业团队）的解决方案，最终完成从产品推介到财务顾问的角色升华。唯有如此，才能真正将这把破解焦虑的“金钥匙”，递到每一位需要它的客户手中，助力他们在时代的变局中，构筑起坚实而确定的财富未来。