深耕产品服务，筑牢重疾保障：工银安盛重疾险价值全解析

在重疾险销售的一线，我们每天都在经历着相似的困境：客户听完产品介绍后礼貌地说“我考虑考虑”，或者直接反问“我有医保了，为什么还要买重疾险？”深夜复盘时，我们不禁自问：为什么明明知道保障对家庭至关重要，客户却总是下意识拒绝？为什么我们苦口婆心讲了无数产品细节，客户却依然无动于衷，甚至觉得我们只是在“推销”？

 

这些困惑的背后，指向一个核心命题：我们究竟在卖什么？是冷冰冰的条款，还是能够真正解决客户痛点的价值？

 

一、直面痛点：重疾险销售困境的深层根源

1. 客户认知偏差：直觉与条款的鸿沟

客户对重疾险的抵触，很大程度上源于认知偏差。一方面，人们普遍存在“乐观偏差”——觉得自己不会生病、年轻就是资本。这种“自我安全感”让客户倾向于忽视风险。另一方面，行业过去的销售误导和复杂的条款表述，让客户对保险产生了“理赔难”的刻板印象。

 

然而，行业的真实理赔数据与客户的负面感知存在巨大反差。重疾险20年内累计出险概率高达84%，风险从不遥远。客户真正需要的，是从“感觉安全”转向“理性认知”，看清风险的客观存在。

 

2. 销售流程难点：三大常见拒绝理由

在展业过程中，我们经常听到三类拒绝：

 

“我有医保/百万医疗险，足够了” —— 过度依赖基础保障，不了解医保的报销限制和DRG改革带来的自费压力。

 

“我有钱/我能挣钱，不需要保险” —— 对现金流的盲目自信，忽视了收入中断后的家庭财务危机。

 

“我还年轻/身体很好，不用急” —— 侥幸的年轻心态，低估了疾病年轻化的趋势。

 

这些拒绝背后，折射出的是客户对重疾险价值的误读。而我们销售人员的任务，就是帮助客户完成从“直觉判断”到“理性决策”的跨越。

 

二、公司实力：三大股东铸就的信任基石

工银安盛人寿保险有限公司由中国工商银行、AXA安盛集团和中国五矿集团三大世界级巨头合资成立，注册资本125.05亿元。这一股东结构，构成了无可比拟的信任背书。

 

1. 中国工商银行——市场领先的综合服务银行

连续多年为全球最盈利银行，连续十一年位列英国《银行家》全球银行1000强榜首。截至2023年末，在49个国家和地区拥有413家海外机构，服务7.40亿个人客户。工商银行的稳健经营和庞大网络，为工银安盛提供了强大的渠道优势和客户信任基础。

 

2. AXA安盛集团——世界领先的保险及资产管理机构

业务遍及全球51个国家，服务9400万客户。2023年营业额达1030亿欧元，管理资产达9455亿欧元。安盛集团在保险领域的专业积累和全球资源，为工银安盛带来了国际领先的风险管理技术和产品创新能力。

 

3. 中国五矿集团——国际化的矿业公司

2023年世界500强排名第65位，在金属产品类排名第一。五矿集团的雄厚实力，为公司的稳健经营提供了坚实支撑。

 

三大股东的强强联合，意味着工银安盛同时拥有银行的渠道优势、保险的专业积累和央企的稳健基因。这正是我们向客户推荐工银安盛产品的底气所在。

 

三、理赔速度与宽度：打破“理赔难”的刻板印象

1. 全球理赔写进条款，境外就医无后顾之忧

工银安盛将“全球理赔”写入合同条款，这是行业中极为罕见的承诺。条款明确规定：

 

官方语言为英语的国家/地区：医院当地官方资质证明，英文原文件在线上传即可。

 

官方语言非英语的国家/地区：医院当地官方资质证明，经当地中国大使馆翻译盖章后，线上上传。

 

境外指中华人民共和国大陆地区以外，包括台湾地区、香港及澳门特别行政区。这一条款意味着，无论客户在世界哪个角落就医，只要符合合同约定，都能获得理赔。对于有海外工作、留学或旅行需求的客户，这无疑是一颗定心丸。

 

2. 医院定义宽泛，就医选择更自由

工银安盛对“医院”的定义是：拥有合法经营执照，主要目的为向受伤者和患病者提供住院治疗，有合格的医生和护士提供全日24小时医疗和护理服务的医疗机构。这一宽泛定义，给予客户更大的就医选择空间，避免了因医院资质问题导致的理赔纠纷。

 

四、重疾绿通服务：“御未来”五大核心特色

在重疾险同质化竞争日益激烈的今天，增值服务已成为产品差异化的关键。工银安盛的“御未来”重疾就医绿通服务，以五大特色构筑起显著优势：

 

特色一：资源覆盖广，全球绿通服务

覆盖国内1520家医院和海外84万家医院，拥有赴日、美、英就医服务以及博鳌特药服务。无论是国内顶尖的三甲医院，还是国际知名的癌症中心，都在服务网络之内。全国医院排行榜「综合榜」、「专科声誉榜」上榜医院，均在合作范围内——包括中国医学科学院肿瘤医院、复旦大学附属肿瘤医院、中山大学肿瘤防治中心等顶尖肿瘤专科医院。

 

特色二：服务有效期与重疾保障期等长

这意味着，只要重疾保障有效，绿通服务就终身有效。条款保证，不因产品停售或政策调整而中断。对于客户而言，这是一份伴随终身的健康承诺。

 

特色三：使用次数多，每年一次

全套服务每年可享一次，涵盖门诊预约、住院手术安排、国内第二诊疗意见、国内多学科会诊等多项服务。不分组、不设限，真正做到“年年有保障”。

 

特色四：启用要求低，高度疑似就可以用

这是工银安盛绿通服务的核心优势之一。不同于其他公司要求“确诊重疾”才能启用，工银安盛的绿通服务在“疑似”阶段即可启动。这意味着客户可以更早获得优质医疗资源，抢占治疗的黄金时间。

 

特色五：可以指定专家

门诊挂号可以指定专家——这是最具差异化的服务亮点。在医疗资源紧张的当下，能够挂到指定专家的号，本身就是一种稀缺资源。工银安盛将这一能力赋予客户，真正实现了“好医生找得到”。

 

真实案例：中美远程视频会诊挽救生命

工银安盛客户李女士的经历，生动诠释了绿通服务的价值。2018年11月，李女士因腹部疼痛就医，诊断为急性肠胃炎。12月末经详查发现腹部有直径10cm肿瘤，确诊为胰腺癌，需先进行化疗控制。服用化疗药物4~5个月后，肿瘤无缩小迹象，依然无法手术。

 

危急时刻，工银安盛的绿通服务介入：2019年3月，成功预约上海复旦大学附属肿瘤医院专家；4月，启动海外二次诊疗服务，15日后收到全球癌症顶级专家美国加州大学圣地亚哥保健中心Tony Reid教授的诊疗建议，在国内切换治疗方案；8月，肿瘤缩小50%，顺利完成手术；2020年9月，因并发症再次启动绿通，完成肝脏消融术。目前客户健康状况良好。

 

这一案例的背后，是工银安盛整合全球顶级医疗资源的强大能力。而市场上，海外远程视频会诊的中介费用高达数万至数十万元——工银安盛客户可免费享有，这本身就是巨大的隐性价值。

 

五、核心产品简介：御享人生2.0版

产品形态概览

御享人生2.0版保险产品计划，是一款集重疾、中症、轻症、少儿特疾、身故保障、满期返还、重大疾病关爱金（可选）于一体的综合性重疾险产品。

 

七大基础责任：

 

重疾：140种，100%保额，不分组赔3次，间隔365天

 

中症：30种，50%保额，不分组，无间隔

 

轻症：45种，20%保额，不分组，无间隔

 

少儿特定疾病：18岁前额外赔付100%保额（15种）

 

轻/中/重症豁免：90天等待期，自带被保险人豁免

 

身故保障：18岁前返已交保费，18岁后按（主险保费×比例/现价）较大值

 

满期金：至60/80岁，返还所交保费

 

可选责任：

 

重大疾病关爱金：60周岁前首次重疾额外50%

 

核心优势解析

1. 不分组、无三同、多次赔

 

这是御享人生2.0最核心的产品优势。“不分组”意味着每种重疾都有独立的赔付机会；“无三同”条款避免了三同原因（同一次疾病、同一次意外、同一原因）限制多次赔付；“多次赔”确保客户在首次重疾后仍享有保障。三重叠加，构成了市场上极为稀缺的重疾保障形态。

 

2. 身故无等待期

 

行业大多数重疾险对身故责任设有等待期，而御享人生2.0版身故无等待期。这意味着投保后任何时间发生身故，均可获得赔付，为客户提供更及时的风险覆盖。

 

3. 等待期内发生中症/轻症，保单继续有效

 

多数产品在等待期内发生中症或轻症，会终止合同或退还保费。而御享人生2.0仅终止该病种责任，保单继续有效，客户仍享有其他保障。

 

4. 全球理赔写进条款

 

如前所述，这一条款为客户提供了真正的全球就医自由。

 

5. “御未来”绿通服务

 

六大特色已在上文详述，是产品差异化的核心利器。

 

投保规则与案例演示

投保规则：

 

最低基本保额：10万元

 

最低首期保费：1000元

 

交费年期：10/15/20/30年交

 

保险期间：至60周岁/至80周岁

 

案例一（0岁女宝）： 投保基本责任，保额30万元，保至60周岁，30年交，年交保费2187元。保障利益包括：轻症每次6万（最多3次）、中症每次15万（最多3次）、少儿特疾18岁前额外30万、重疾每次30万（最多3次）、满期返还所交保费65610元。只要不发生重疾，轻症、中症赔付后满期依然返还保费。

 

案例二（30岁男性）： 投保基本责任，保额30万元，保至80周岁，20年交，年交保费11481元。高现价、高身故保障，真正做到“有病保病，无病存钱”。

 

工银重疾的“绝无仅有”标签

在经代重疾市场上，能够同时具备以下八大优势的产品凤毛麟角：

①不分组 ②多次赔 ③无三同 ④御未来绿通 ⑤保单后复议 ⑥全球化理赔 ⑦高手续费 ⑧个性化保单+性价比费率

 

工银安盛做到了。这正是我们向客户推荐时的核心话术支撑。

 

六、从“卖保险”到“传递爱与责任”：重疾险价值重塑

当我们了解了公司实力、产品优势和服务特色之后，还需要完成最后一个认知升级：重疾险销售的本质究竟是什么？

 

1. 客户需要的不是产品，而是解决方案

客户购买重疾险的真实目的，从来不是“买一份合同”。他们真正需要的是：

 

生病时有钱治——不因费用问题耽误治疗

 

有尊严地活——无需放下身段四处筹钱

 

不拖累家人——不让一场疾病拖垮整个家庭

 

工银安盛通过“御享人生2.0+御未来绿通”的组合，提供的正是一套完整的健康风险解决方案：保险金解决“钱”的问题，绿通服务解决“医”的问题。

 

2. 理赔数据揭示的真相：收入损失补偿是核心需求

行业理赔数据显示，大量理赔款的真实用途是：偿还房贷、维持家庭生活开支、子女教育、老人赡养。这揭示了重疾险的本质——不是报销医疗费，而是提供家庭财务稳定的“安全现金流”。

 

因此，我们在销售中不应只强调“看病花钱”，更要帮助客户理解：一旦收入中断，房贷谁来还？孩子学费怎么办？家庭日常开销从哪里来？

 

3. 三大股东背后的承诺

工银安盛的三大股东结构，向客户传递的是：这是一家“大到不能倒”的公司。工商银行的稳健、安盛集团的专业、五矿集团的雄厚，共同构成了对客户终身保障的郑重承诺。

 

4. 绿通服务的情感价值

“御未来”绿通服务，不仅仅是医疗资源的整合，更是一份“关键时刻有人管”的安全感。当客户或家人面临重疾时，能够第一时间联系工银安盛，获得从挂号到住院、从国内到海外的全程协助——这种“雪中送炭”的情感价值，远比价格敏感度更能打动客户。

 

结语：深耕产品服务，筑牢重疾保障

重疾险销售正处在一个关键的转折点。单纯比拼价格的时代已经过去，客户需要的是真正能够解决问题的综合方案。

 

工银安盛以三大股东的雄厚实力为基石，以“御享人生2.0”不分组、无三同、多次赔的产品优势为核心，以“御未来”全球绿通服务为差异化竞争力，构建起了一套完整的大健康生态体系。从国内顶尖医院的专家挂号，到海外顶级医疗机构的二次诊疗；从8天24小时的住院护工服务，到出院到家的全程协助——工银安盛在每一个触点上都做到了行业领先。

 

我们的任务，不再是简单地推销一份产品，而是要在专业与温度之间找到平衡，通过价值传递，为客户构建真正的风险防线。记住，重疾险销售的本质，从来不是一纸合同的成交，而是传递爱与责任，为千万家庭撑起抵御风雨的保护伞。