银保高客营销新范式：青海旅产会项目的破局之道

引言

在传统银保高客营销陷入"触客难、体验差、竞争烈、投入高"困境的背景下，建设银行与幸福人寿携手打造的"建瓴青海·臻享之旅"项目，通过差异化经营和情感链接，成功开辟了高客营销新路径。该项目以青海旅产会为载体，将金融产品销售融入深度旅行体验，实现了客户关系从"交易型"向"生态型"的转型升级。

 

一、传统高客营销的四大困境与破局思路

（一）传统营销模式的核心痛点

触客难度持续加大

 

客户主动权增强，银行被动等待接见

 

决策时间窗口缩短，首次接触未成交即流失

 

客户体验同质化严重

 

仍停留在"高客陪谈+产品说明会"传统模式

 

营销人员专业能力与高客复杂需求不匹配

 

市场竞争白热化

 

客户同时接受多家机构服务，缺乏排他性理由

 

产品同质化导致价格竞争激烈

 

投入产出比失衡

 

高端体检、酒会等活动成本高昂却效果有限

 

单次礼遇无法建立持续的情感连接

 

（二）差异化破局之道

营销模式重构

 

从"产品导向"转向"情感链接"

 

通过深度旅行建立朋友关系，降低决策阻力

 

客户价值重塑

 

搭建"事业伙伴+生活朋友"双重关系网络

 

实现客户终身价值最大化与圈层裂变

 

三方利益闭环

 

银行增强客户粘性，保险机构实现深度渗透

 

客户获得情感与资源双重满足

 

二、青海旅产会项目的核心优势

（一）精准的商业模式设计

明确的中收目标导向

 

单场活动目标中收50万元

 

需达成360万保费，对应13组家庭成交

 

基于80%成交率倒推，精准邀约17组家庭

 

科学的客户筛选标准

 

核心目标：建行私行级客户（总资产300万以上）

 

关键特征：近期有他行资金转入可能

 

排除条件：近一年无长险购买经历

 

（二）顶级的行程体验设计

目的地吸引力

 

青海位列客户最想去的十大景区之一

 

"人间净土，西域传奇"的独特定位

 

行程亮点密集

 

茶卡盐湖"天空之镜"视觉震撼

 

青海湖生态美景与塔尔寺宗教文化交融

 

金银滩草原与贵德丹霞地貌自然奇观

 

住宿餐饮升级

 

全程四星酒店，西宁升级两晚五星

 

特色餐饮：高原小尾寒羊汤锅、手抓羊肉

 

定制红酒晚宴与生日庆典专属服务

 

（三）完善的服务保障体系

应急处理机制

 

高原反应等突发状况的快速就医通道

 

高额旅游意外险全方位保障

 

品质管控承诺

 

一个月内货品问题包退包换

 

固定导游团队，杜绝强制购物

 

深度合作地接社，确保服务标准

 

三、专业化团队配置与执行流程

（一）多层次专业团队

服务型领队与导游

 

提供高情绪价值，营造愉悦氛围

 

专业讲解与贴心服务相结合

 

专家级主讲与陪谈

 

保险专家进行专业解读

 

陪谈老师协助促成交易

 

银保财富规划师团队

 

9人获得瑞士CWMA专业理财师资质

 

人均促成200万期交保费的实战经验

 

（二）标准化执行流程

前期准备阶段（10天）

 

立项启动与二次培训

 

客户筛选与初步接触

 

中期执行阶段（8-9天）

 

邀请函递送与行前说明

 

网点面谈与二次筛选

 

行程实施阶段（6天）

 

第一天：特色接站与欢迎仪式

 

第二至五天：核心景点游览与销售契机

 

第六天：送机与后续跟进

 

四、项目创新价值与行业启示

（一）营销模式的根本变革

场景化营销突破

 

将销售场景从会议室转移到壮美自然中

 

通过共同经历建立深厚情感基础

 

时间价值最大化

 

6天朝夕相处，远超传统营销的接触时长

 

多个精心设计的销售契机点

 

（二）客户关系的深度重构

从服务到陪伴的升级

 

旅途中建立的真实情感超越传统客户关系

 

"事业伙伴+生活朋友"的双重定位

 

圈层效应的充分利用

 

同团客户间的相互影响促进成交

 

优质客户的转介绍潜力巨大

 

（三）三方共赢的利益分配

银行价值

 

提升高端客户粘性与忠诚度

 

实现保险业务中收稳定增长

 

保险机构价值

 

突破传统渠道获客瓶颈

 

建立高端客户直接触达通道

 

客户价值

 

获得超预期旅行体验

 

获取专业财富规划服务

 

五、实施关键与风险控制

（一）成功关键要素

精准的客户筛选

 

严格遵循客户画像标准

 

前期充分的沟通与预期管理

 

极致的体验设计

 

每个环节的精心打磨

 

意外惊喜的持续营造

 

专业的团队配合

 

各岗位的密切协作

 

突发情况的应急处理

 

（二）风险控制措施

安全风险防范

 

高原旅行专项保险

 

随行医疗支持保障

 

服务风险管控

 

供应商严格筛选

 

服务质量全程监控

 

销售风险规避

 

合规销售流程

 

适当性原则坚守

 

结语

"建瓴青海·臻享之旅"项目代表了银保高客营销的未来发展方向。通过将金融产品销售融入深度旅行体验，实现了客户关系从浅层的"交易对接"到深度的"情感共鸣"的质变。这种"旅行+金融"的创新模式，不仅有效破解了传统营销的困境，更为行业提供了可复制的高客经营范式。

 

项目的成功实践表明，在高净值客户市场竞争日益激烈的背景下，唯有跳出传统思维定式，以客户为中心创新服务模式，才能建立持续的竞争优势。"让建行成为事业上的伙伴，生活上的朋友"不仅是一句口号，更是银保业务转型升级的核心方向。未来，这种深度链接的客户经营模式，有望成为高端金融服务的新标准。