全金融保额销售逻辑：开启综合金融销售新征程

在当今复杂多变的金融市场环境下，传统的保险销售模式面临着诸多挑战。客户的需求日益多元化、个性化，对金融产品的认知也在不断深化。为了更好地满足客户需求，提升销售效率和客户满意度，全金融保额销售逻辑应运而生。这种销售方法以全新的视角和智能化的手段，为客户提供全方位的金融解决方案，成为保险销售领域的新趋势。

一、了解学习全金融保额销售逻辑的必要性

顺应时代发展

随着金融市场的不断发展和客户需求的日益复杂，传统的保险销售方式已经难以满足客户的综合金融需求。全金融保额销售逻辑顺应新时代发展的规律，借助科技的力量，站在广阔的全金融视角与客户交流家庭资产配置问题。它不仅仅关注保险产品本身，还综合考虑客户在银行、证券、信托等多个金融领域的资产状况和需求，为客户提供更加全面、个性化的金融服务。

提升销售竞争力

在竞争激烈的保险市场中，销售人员需要不断提升自己的专业能力和销售技巧，以脱颖而出。全金融保额销售逻辑为销售人员提供了一套系统的销售方法和流程，帮助他们更好地了解客户需求，精准定位客户痛点，提供符合客户需求的保险组合和综合金融解决方案。通过掌握全金融保额销售逻辑，销售人员能够在市场中占据更有利的地位，提升销售竞争力。

满足客户综合需求

客户的需求不再局限于单一的保险产品，而是涵盖了家庭资产配置、风险管理、财富传承等多个方面。全金融保额销售逻辑以客户为中心，从客户的综合需求出发，通过计算保额缺口，依据客户长期需求设计保险组合，为客户提供一站式的综合金融解决方案。它能够帮助客户更好地管理家庭资产，实现风险的合理分散和财富的稳健增值。

二、全金融保额销售概述

定义

全金融保额销售是为了顺应新时代发展的规律，借助科技的力量，在原有销售逻辑的基础上，站在广阔的全金融视角与客户交流家庭资产配置，计算保额缺口，依据客户长期需求设计保险组合，进而智能化的提供完整解决方案。它突破了传统保险销售的局限，将保险与其他金融产品相结合，为客户提供更加全面、综合的金融服务。

特点

新视角：全新的金融资产配置视角，将保险置于整个金融市场中进行考量，综合考虑客户在银行、证券、信托等不同金融机构的资产配置情况，为客户提供更加全面的资产配置建议。

智能化：智能定位当地社保，自动生成产品推荐，从面谈到承保一站式服务。通过科技手段，快速准确地了解客户的需求和风险状况，为客户提供个性化的保险产品推荐和解决方案，提高销售效率和服务质量。

个性化：围绕客户实际需求，定制专属保障组合。根据客户的年龄、收入、家庭状况、风险偏好等因素，为客户量身定制保险方案，满足客户的个性化需求。

场景化：主线页面精炼符合实际销售场景，内置逻辑框架于拓展知识辅助销售面谈。将销售流程和逻辑融入到实际销售场景中，为销售人员提供清晰的销售思路和沟通框架，帮助销售人员更好地与客户进行沟通和交流。

三、全金融保额销售流程

接触面谈

“三问”引入：通过“汽车需不需要保险？人需不需要保险？什么最需要保险？”这三个问题，引导客户认识到保险的本质是为钱提供保障，想有多少钱就需要多少的保险。明确钱是最需要保险的，进而引出金融机构的职能分工和家庭金融资产的配置问题。

金融机构分工：将金融机构按投资周期划分成短中长期资产商。银行是短期资产制造商，主要经营活期存款、定期存款和中短期理财产品；证券、信托、基金、资产管理公司等属于中期资产制造商，经营一两年期甚至三五年期的投资理财产品；保险公司是长期资产制造商，保险产品一般具有长期受益的特点。

家庭金融资产配置：根据金融机构的分工，引导客户进行合理的家庭金融资产配置。日常花销适合放在银行，一两年的投资可以放在信托、资管、公募、私募、炒股等领域，而五年以上的钱则应该放在保险公司，购买寿险保单。强调资产配置要按需分配，避免资产错配。

理念沟通

金融机构职能：详细介绍中国金融业的四大支柱——银行、保险、证券、信托，以及它们在国家金融体系中的不同分工和职能。让客户了解不同金融机构的特点和优势，为后续的保险产品推荐奠定基础。

房产投资思考：通过提出一系列关于房产投资的问题，如“房子不增值了怎么办？房子持有成本增加了怎么办？房子买不起了怎么办？”等，引导客户思考房产投资的局限性和风险。强调家庭金融资产取代房产的趋势，让客户认识到保险在家庭资产配置中的重要性。

激发需求

明确长期需求：根据客户的年龄、家庭状况和经济目标，明确客户的长期需求，如30 - 60岁的家庭生活费、60 - 85岁的养老生活费、子女教育金、婚嫁金、子女养老金和长期备用金等。将客户的需求与金融机构的分工相呼应，强调长期资金需求应该通过保险产品来实现。

需求挖掘：以普通中产家庭和有钱人家庭为例，挖掘客户的长期需求。对于普通中产家庭，重点关注30 - 60岁的生活费保障和60 - 85岁的养老金保障；对于有钱人家庭，除了上述需求外，还包括长期投资、长期资产保全、解决继承问题和实现炫耀、饱满、智慧的人生等更高层次的需求。

缺口计算

举例说明：通过具体的例子，如“家庭生活费：5000元/月 * 12个月 * 30年 = 180万，意外疾病保障：50万，合计：230万；养老生活费：5000元/月 * 12个月 * 25年 = 150万，共计：380万”，引导客户计算自己的保障缺口。让客户清楚地了解自己在长期资金需求方面存在的不足，从而激发客户对保险产品的需求。

需求挖掘：强调30 - 60岁生活费保障和60 - 85岁养老金保障是长期资产，需要通过保险产品来解决。协助客户算出保障缺口，为后续提供保险方案提供依据。

提供方案

组合设计：为客户提供低价风险保障组合 + 高价值养老金的组合方案。低价风险保障产品组合包括爱相伴定期寿（解决身故风险）、众康百万医疗（解决疾病治疗风险）和意外伤害保险（2013修订）（解决意外风险），以较低的保费解决家庭风险保障问题；高价值养老金产品包括相约优年养老年金和传世臻爱增额终身寿，为养老提供稳定、充足的现金流。

方案解读：根据客户保障缺口的不同以及自身家庭财务状况，为客户设计不同的方案。在提供方案时，先再次确定客户测算出的长期保障需求额度，再针对生活费和养老金两项需求设计并解读组合方案，最后说明此方案对客户需求的作用。强调保障类产品追求杠杆效果，养老金的准备需要更高的投入。

促成与异议处理

保费压力问题：当客户觉得保费压力较大时，通过引导客户思考孩子的教育和自己的养老问题，让客户明白保费的本质是为了通过保险的杠杆尽量满足未来养老等需求，提供稳定的现金流。强调贵的不是保费，真正贵的是养老金等未来可能出现的大额支出。

老客户加保问题：对于老客户犹豫是否加保养老年金险的情况，通过提出“钱没了，人还在”的担忧，让客户认识到养老年金保险的重要性。强调养老年金保险可以让客户永远不用担心钱不够用的问题，活到100岁都不用担心。

缴费年期问题：当客户纠结产品缴费年期时，通过买房贷款的例子，让客户明白虽然20年期贷款累计还款比10年期多，但每月压力小，能承受。强调养老金是刚性需求，不能缩减，要在需要的基础上，选择能承担的年限。

转介绍

提出转介绍：在客户认可保险方案后，适时提出转介绍的请求。向客户说明转介绍的好处，如不会让客户的朋为难，也不会给客户丢面子，同时保证对客户资料保密。

应对拒绝：对于客户不愿做转介绍的情况，了解客户不愿意的原因，如不完全认同保险或还不放心。针对不同原因，采取相应的措施，如继续学习提升专业能力，让客户放心；坚定信心，强调保险工作的重要性和意义；缓和尴尬局面，以积极的态度应对客户的拒绝。

四、全金融保额销售注意事项

持续服务，推动老客户加保

加保契机：关注客户家庭成员的变化、个人收入的提升、家庭债务的变化、就医诉求的变化和医疗费用的通胀等五大契机，及时为客户提供加保建议。例如，成家、添丁会带来显性加保机会；升职、加薪后，客户的身价需要匹配对等的保障额度；房贷、车贷等家庭债务会增加收入损失缺口，需要通过保险来弥补；就医诉求的变化和对更权威、高端治疗的希望，也需要相应的保险保障；医疗费用的持续上涨会使原保障无法满足未来需求，需要及时加保。

检视销售过程黄金五问

保额设计：提出“你为客户设计的保额是多少？”“客户对你设计的保额满意吗？”等问题，强调实现从讲保费到讲保额的转变，改变以前的销售习惯。让客户参与到保额设计中来，征求客户的意见，确保设计的保额符合客户的需求和期望。

保障缺口：通过“客户是否知道自己的保障缺口？”“客户有没有弥补保障缺口？”等问题，提醒销售人员要让客户清楚地了解自己的保障缺口，并促使客户有弥补保障缺口的意识和行动。

转介绍要求：强调“你有没有要求转介绍？”转介绍是有效开拓客户的方法，但很多人没有要求转介绍，导致损失很多客户资源。销售人员要积极要求客户进行转介绍，扩大客户群体。

全金融保额销售逻辑为保险销售带来了新的思路和方法。通过全面了解客户需求，站在全金融视角为客户提供综合金融解决方案，能够更好地满足客户的多元化需求，提升销售效率和客户满意度。在销售过程中，销售人员要严格按照全金融保额销售流程进行操作，注意持续服务和检视销售过程，不断优化销售策略，为客户提供更加优质、专业的金融服务。