抓住政策红利 惠享无忧未来——个人养老金销售异议处理全攻略

 

在人口老龄化加速、税收政策持续优化的背景下，个人养老金制度成为撬动养老保障体系升级的重要支点。作为保险销售人员，如何精准把握政策红利，化解客户疑虑，推动业务转化？

一、政策红利解读：个人养老金的“三重确定性”

1. 税收优惠的确定性

节税力度：每年最高1.2万元缴费额度，可享受递延纳税优惠。以30%税率人群为例，每年节税3600元，20年累计节税超7万元。

领取免税：领取时仅按3%税率缴税，远低于工资薪金税率（3%-45%）。

2. 产品收益的确定性

保底收益：保险产品提供2.5%-3.5%保证利率，如太平惠岁保两全保险（分红型），保证收益写入合同。

浮动增值：叠加分红或万能账户收益，长期持有IRR可达3.8%-4.2%，跑赢银行定存与国债。

3. 服务权益的确定性

专属权益：部分产品绑定高端养老社区入住权、健康管理服务等，提升客户获得感。

政策适配：与个税专项附加扣除（如赡养老人、子女教育）形成互补，优化家庭税务规划。

二、异议处理：从“痛点”到“爽点”的转化策略

1. 税优额度低？——放大长期价值

话术示例：

“您看，每年省下的税金可以二次投资，假设年化收益5%，20年复利可达9.8万元。更重要的是，这笔钱是‘强制储蓄’，专款专用，退休后才能领取，真正实现‘强制储备+节税’双效合一。”

数据支撑：以30岁客户年交1.2万元、缴费30年为例，保证收益累计领取超50万元，叠加分红可达70万元。

2. 资金压力大？——灵活缴费化解焦虑

解决方案：

按月缴费：月缴1000元，降低单次支出压力；

弹性加保：部分产品支持中途追加保费，匹配收入增长曲线。

案例佐证：某企业高管选择月缴模式，5年后累计缴费7.2万元，退税收益覆盖保费支出的35%。

3. 领取周期长？——用时间杠杆撬动复利

逻辑拆解：

“假设您现在每月定投1000元，年化收益6%，30年后账户价值将达100万元。但若通过个人养老金账户投资，不仅能节税，还能锁定更低风险收益。”

工具辅助：使用IRR计算器向客户展示不同缴费年限的收益对比，强化长期持有信心。

三、销售破局：43510流程实战拆解

1. 客户分层：精准锁定四大客群

客群类型 特征 营销策略

高收入职场人 年薪≥30万，税负敏感 强调节税金额，匹配养老社区权益

自由职业者 收入波动大，税务复杂 提供“社保+商保”组合方案

企业主 资产配置需求强 对接家族信托，实现财富传承

中产家庭 子女教育/养老压力大 绑定教育金与养老金双规划

2. 需求挖掘：3大核心痛点切入

节税需求：测算客户实际节税金额，制作“税优地图”可视化收益；

稳健需求：对比存款、理财、基金收益，凸显保险产品的保底优势；

养老需求：用“长寿风险计算器”推演未来养老缺口，激发危机意识。

3. 促成技巧：10步流程标准化

开口吸引：从个税汇算切入，“王总，去年您退了多少税？如果加上个人养老金，能多退2万！”

方案讲解：用“三阶收益模型”展示保证收益+分红+免税三重价值；

投保教学：现场演示手机银行开户、转账、投保全流程，降低操作门槛；

转介绍激活：推出“老带新奖励计划”，如推荐1单奖励500元养老积分。

四、风险提示与合规要点

明确告知义务：需向客户说明产品投资风险、领取条件及流动性限制；

避免过度承诺：严禁承诺收益，需强调“保证利率+浮动分红”的收益结构；

税务合规：指导客户正确申报个税扣除，留存缴费凭证备查。

结语：政策红利期的“三赢”法则

对客户而言，个人养老金是“强制储蓄+节税工具+养老保障”的三合一解决方案；对保险公司来说，是优化负债结构、提升客户黏性的战略抓手；对销售人员而言，则是开拓高净值客群、提升服务价值的蓝海市场。

行动建议：立即梳理客户名单，聚焦高税负、高净值人群，结合“43510”流程快速破冰，抢占政策红利窗口期。毕竟，在利率下行与老龄化加剧的双重趋势下，早布局者早受益。