深化人身保险行业个人营销体制改革：迈向高质量发展新征程

近年来，随着经济的快速发展和人们保险意识的不断提高，人身保险行业迎来了前所未有的发展机遇。然而，行业在快速发展的同时，也面临着诸多挑战，如保险销售人员专业化水平不高、职业化发展受限、合规风险突出等。为推动人身保险行业高质量发展，监管部门发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，从压实保险公司主体责任、提升保险销售人员专业化水平、引导职业化发展等多个方面提出明确要求，为行业改革指明了方向。

一、压实责任，筑牢发展根基

保险公司作为保险销售的核心主体，必须切实承担起保险销售人员合规管理和风险管理的主体责任。董事会要承担个人营销体制发展战略、经营策略及其重大规划制定的最终决策责任，为公司营销体制改革提供战略指引；总公司管理层要承担个人营销体制的机制构建、决策执行、风险管理的主要责任，确保各项改革措施落地生根；各级分支机构和管理人员则要根据总公司授权，承担保险销售人员的日常管理责任，确保管理工作的细致入微。保险公司对其委托的保险销售人员的销售行为管理依法承担法律责任，这是对保险消费者权益的有力保障，也是行业健康发展的基石。

二、提升专业化水平，锻造高素质销售队伍

保险产品的复杂性决定了保险销售人员必须具备较高的专业素养。保险公司应当持续强化保险销售人员全流程管理，健全完善保险销售人员招募选任、岗位培训、销售授权、行为管控、考核评价、激励约束、档案管理等制度体系。通过严格的招募选任程序，选拔出具备诚信理念、合规意识、专业知识和优质服务能力的人才；通过系统的岗位培训，提升销售人员的专业知识水平和业务技能；通过科学的销售授权和行为管控机制，确保销售人员的销售行为合法合规；通过合理的考核评价和激励约束机制，激发销售人员的工作积极性和创造力；通过完善的档案管理，实现对销售人员的精细化管理。同时，保险公司要依法依规做好保险销售人员诚信信息登记及管理工作，确保程序规范严谨、内容真实准确，不得隐瞒、伪造诚信记录，让诚信成为销售人员的“金名片”。

三、引导职业化发展，激发队伍活力

职业化是保险销售人员发展的必然趋势。保险公司应当优化代理制保险销售顾问的管理机制，逐步构建支持保险销售顾问长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度。精简优化销售队伍层级，科学合理发放佣金激励，根据承担的营销、团队管理等不同职能实施相应激励政策，推动销售利益向直接保险销售顾问倾斜，让销售人员能够通过自身的努力获得相应的回报。对于自主开展保险销售活动的独立个人保险代理人，应当建立长期可持续的佣金薪酬激励制度，加强成本和风险管控，杜绝层级利益，为他们提供稳定的发展环境。

四、支持员工转换，拓宽人才发展通道

在依法合规、公平自愿的前提下，保险公司要支持公司员工依法自愿转换为保险销售人员。员工取得相应销售资质并纳入保险销售顾问管理后，可以根据保险公司授权及销售能力分级情况销售相应保险产品。保险公司要建立健全保险销售顾问转换管理制度，防范潜在利益冲突和道德风险，确保转换前后人员行为合规、风险管理有效、内部运转平稳。这一举措不仅为公司员工提供了更广阔的职业发展空间，也为保险销售队伍注入了新的活力。

五、深化“报行合一”，规范市场秩序

“报行合一”是规范保险市场秩序的重要举措。保险公司应当结合产品类型、销售难易和复杂程度、业务发展方向等，审慎、合理、差异化地确定个人代理渠道产品的费用假设。健全完善费用分摊机制，加强总费用与各类费用之间的统筹规划，明确总费用水平和费用结构。加强费用投放和测算管理，做到各期费用分摊合理、计量准确。强化预算执行考核刚性约束，加强费用假设回溯分析，实现精算假设费用、预算费用和考核费用相统一。通过这些措施，确保保险市场的公平竞争，保护保险消费者的合法权益。

六、增强长期服务能力，保障客户权益

保险服务的长期性要求保险销售人员具备长期服务的能力。保险公司应当根据既定的佣金政策、费用预算和考核机制，做好总体佣金的核算。建立与产品设计、费用结构相契合，与业务品质、服务质量相匹配的佣金激励设计和递延发放机制。对于缴费期5年（含）至10年的保单，佣金发放时间不得少于3年；对于缴费期10年及以上的保单，佣金发放时间不得少于5年。引导保险销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。同时，保险公司要建立平衡合理的佣金激励分配机制，切实保障保险销售人员合法权益，让销售人员能够安心为客户提供长期服务。

七、强化合规和风险管理，守护行业健康发展

合规是保险行业发展的生命线。保险公司应当强化个人营销制度设计、产品研发、行为管控、费用管理等环节中的合规管理和风险监测，有效识别异常销售行为、销售套利风险等，及时预警并进行干预，保护保险消费者合法权益。建立因保险销售人员违法违规导致经济损失的佣金薪酬追索扣回机制，切实防范操作风险。通过严格的合规管理和风险监测，为保险行业的健康发展保驾护航。

八、坚持以客户为中心，提升服务品质

客户是保险行业的根本。保险公司应当建立健全适当性管理制度，完善相关风险管理、培训考核、执业规范、监督问责等机制，打造客户全生命周期服务体系，确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者，更好满足消费者日益增长的保险保障和财富管理需求。充分发挥科技赋能作用，建立团队管理、合规管理和专业提升等信息化平台，提升客户服务数智化水平。加强对保险销售人员的行为管理，不得宣传仅以保费、佣金等为衡量标准的荣誉称号，让客户能够享受到更加专业、优质、贴心的服务。

九、增强职业认同感和归属感，凝聚行业发展力量

保险销售人员的职业认同感和归属感直接影响其工作积极性和忠诚度。保险公司应当主动加强与地方政府、各地保险行业协会和相关部门的沟通，推动支持保险销售人员按照灵活就业人员相关政策参加社会保险、办理居住证等，有力有效提升保险销售人员福利保障水平。中国保险行业协会应当推动建立具有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，让销售人员感受到职业的荣誉和尊严，增强他们对行业的认同感和归属感，凝聚起推动行业发展的强大合力。

十、发挥行业组织作用，促进行业规范发展

中国保险行业协会作为行业自律组织，应当充分发挥其在行业规范发展中的重要作用。建立人身保险产品分类和保险销售人员分级标准，组织保险公司稳妥有序做好保险销售人员分级评价工作，为保险销售人员的职业发展提供明确的指引。建立健全保险销售人员诚信信息管理和运用机制，规范保险销售人员在市场主体间的合理有序流动，营造良好的行业竞争环境。

十一、依法严格监管，保障改革顺利推进

金融监管总局、各金融监管局要依法加强法人监管，关注个人营销体制机制的科学性、稳定性和可持续性。各金融监管局应当严格落实属地监管责任，加强调查检查，强化保险销售行为监管，防范销售误导和套利风险。对于违反监管要求的机构和个人，依法依规严肃查处追责。区分保险销售人员个人责任和公司管理责任，统筹做好尽职免责和失职双罚，确保改革在法治轨道上顺利推进。

深化人身保险行业个人营销体制改革是一项系统工程，需要保险公司、行业组织、监管部门等各方共同努力。通过压实保险公司主体责任、提升保险销售人员专业化水平、引导职业化发展、支持员工转换、深化“报行合一”、增强长期服务能力、强化合规和风险管理、坚持以客户为中心、增强职业认同感和归属感、发挥行业组织作用、依法严格监管等多方面的协同推进，必将推动人身保险行业迈向高质量发展的新征程，为保险消费者提供更加优质、高效、专业的保险服务，为经济社会发展贡献更大的保险力量。