表达我们对客户感受的理解。如何表达体恤？我知道这有多么的困难我也会有同样的感受他人故事：通过不带有任何立场的他人案例来缓解现场对抗的氛围。如：您不是第一个有这种想法的人，我的另一位客户也这样说过。把反对转化为赞同：将客户提出的理由转化为购买产品的理由。如：您说不想购买保险是因为手头上没有多余的钱，但我觉得因为这样，反而您更加需要保险。针对客户的忧虑，提出合理建议。例如：这份计划有10天的犹豫期，我建议您可以先投保，犹豫期内如果您决定不参与这份计划了，我可以帮您将保费全数退回，对您不会有任何影响……结合灯片讲解。

也可结合自身实际销售案列进行分享。e、请求行动什么是要求行动？针对所提出的建议，征求客户最终的同意例如：您看这份计划的受益人您准备写谁呢？…… -拒绝是客户明确说出来的话，对我们的好处是：至少我们有机会处理他。但真正难处理的拒绝则是隐藏在对话后面，即隐藏的意图。在成交过程中，我们面对的往往不是表面的异议，而是客户的隐藏意图，这些很难处理，因为我们不知道客户告诉了我们什么。客户隐藏意图的可能原因：话题涉及个人隐私（如身体、经济、人际关系……）没有正确认识到自身的需求，备注：课程主题/内容/方案拒绝是客户明确说出来的话，对我们的好处是：至少我们有机会处理他。但真正难处理的拒绝则是隐藏在对话后面。

即隐藏的意图。在成交过程中，我们面对的往往不是表面的异议，而是客户的隐藏意图，这些很难处理，因为我们不知道客户告诉了我们什么。诊断客户隐藏意图的三个步骤：捕捉客户隐藏的意图，挖掘和确认客户真实的想法，提出可能帮助到客户的其他方案，必要时可运用他人故事帮助客户做出决定a、聆听、体恤b、进一步聆听c、提出建议讲师强调：--只有找出客户隐藏的意图，我们才有可能推动客户做出购买决定，否则就会也可能前功尽弃。前面我们解决了如何控制自身紧张情绪和帮客户处理紧张情绪问题后，我们就需要再次推动客户做出购买决定。常见的方法包括以下几种：通过向客户保证购买产品后不会承担风险或损失，或通过保证会向客户提供后续服务。

以加强客户购买信心，帮助客户做出购买决定。讲师讲授从“价格”和“成本”两个角度入手向客户强调产品的价值，即告知客户所需支付的金额以及使用该产品的成本，让客户了解即使价格高但成本未必高，同时还能获得业务员优质的服务，以此帮助客户做出购买决定。例如：这款附加险仅需12元即可使您拥有10万元的意外保障，真是非常超值的组合呀……备注：课程主题/内容/方案，结合灯片讲解其中意思，也可结合自身实际销售案列进行分享。每组选择如下其中一个异议，按LSCPA原则，研讨处理话术：讲师组织学员进行课堂练习：--研讨前，讲师介绍案例，说明要求。--研讨中，巡视全场，现场答疑。--研讨后，发表分享，注意把控时间。

备注：分组研讨3种推动客户做出购买决定的话术，分组发表：10分钟，课程练习，备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授讲师组织学员进行课堂练习：--研讨前，讲师介绍案例，说明要求。--研讨中，巡视全场，现场答疑。--研讨后，发表分享，注意把控时间。