留下来，我研究研究，我考虑考虑”。所以我一直倡导回归简单，要让客户在最短的时间内搞清楚保险是什么，他应该买什么保险。简单的建议书应该遵循这样的逻辑：您的需求、我的建议、您的利益、所需费用。我们必须学会简单的沟通概念，从而获得更多的面谈机会，让客户更容易理解我们所讲解的内容。在这个高科技的时代，我们当然可以借助电脑、手机等多媒体工具来跟客户进行沟通。但是，传统的比较低技术含量的接触方法，没有声光电的结合，没有PPT的展示，就是一支笔和一张白纸，同样可以达到很好的沟通效果。心理学家说，我们接受的新知识必须跟我们原有的知识具有很大的相关性。许多参加保险说明会的客户和准客户，都是抱着来了解保险的心态，也就是说，以前他们并不太了解保险。所以我一再强调保险是了解了一定会买的东西。

不买的都是因为不了解。你会发现，在你给客户讲解保险的时候边说边画（图表），你的客户更容易理解你所介绍的产品，了解保险怎么发挥作用，为什么对他们很有意义，怎么跟他们的投资组合很好地结合。做到这一点并不容易，需要大量的学习研究和实战练习，但是结果是收获了一个满意的客户，他会保持很好的继续率，更容易加保和转介绍。不管你曾经参加过多少论坛和培训，我们的工作本质上来说就是沟通，跟客户做有效果的交流。曾几何时，我们竭尽所能去跟我们的客户和准客户沟通，培训他们，教育他们，让他们做出明智的购买决定。因为起初你对他们做的一切有意义，所以将来他们就会有所反馈来强化他们的信念，也就是说，你种下的种子。

总有一天会发芽、成长、开花结果。当然，做到简单的前提，是你对保险本身的知识要绝对够专业。我相信大多数人经常采用的都是这样的方法，虽然很辛苦，也卖出去不少的保单，但这些保单的继续率有时候会有问题。每一次面谈，我们都特别想签单，即使我们的准客户根本就不知道自己到底想买什么，我们的工作就是帮助他们做出购买决定。问题出在哪里呢？就是客户当时也许被我们打动了，或者被我们的精神感动，但是他对保险的理解很快又忘记了，即使我们当时好像讲明白了。等到交续期的时候，或者被别人做负面劝说的时候，他就可能动摇或者后悔。我们可能都听说过这样的说法，我们有两只耳朵一张嘴，也就是意味着我们要多听少说。我把这个说法再引申一下。

就是我们也同样拥有两只眼睛，我们要学会用眼睛观察正在跟我们交流的准客户的肢体语言给我们反馈的信息，所以我总是说，卖保险就如同做医生，要学会望闻问切。不管你在哪里展业，不管你用什么方式，你的沟通能力都是你能否成功的决定因素。我们可以在生活中学习到很多宝贵的经验教训，许多经验教训都是有关如何处理和对待客户和准客户的，我们也同样可以在许多相似的客户身上学到很多经验教训。如果我们学会问正确的问题，仔细地聆听，准客户通常会告诉我们。

他们到底想买什么。除非你能读懂准客户的身体语言，不然你永远都不知道你是否得到了真实的沟通信息，这就是我们要学习到的经验教训。我们每个代理人都要学会基本的沟通技巧，开发自己的沟通方法和工具，建立自己的一技之长，达到自己一招制胜的效果。