购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买期限，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无论这位先生决定购买哪种保障，其结果都是成交。选择成交法的适用性在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。客户尚在犹豫时，保险销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。例如，一位销售人员对他的客户说：“先生，您是需要健康险还是意外险或者财产险”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案。

把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品的类别。因此，无论这位客户做出什么样的选择，结果都是成交。运用选择性成交时应注意以下秘诀1、选择性成交的推销技巧不太适合大宗的购买或比较复杂的购买。备注：15比如卖房子，你不能用“您是买一个三居室还是二居室？”来促进客户成交，因为“三居室”、“二居室”相差太大了，客户购买哪一个所考虑的因素是截然不同的，也不是到最后才决定的。而复杂的购买，影响客户购买决策的因素有很多，推销员很难把握的准，比如，在单位购买中。

就存在着老板、使用者、购买者甚至公司财务等多方面制约的因素，推销员很难拿出准确的备选方案。2、选择性成交的推销技巧在运用时候，备选方案要少。一般就是两个，而且每个都是符合客户实际，使他可以购买的。备选方案少，免得客户挑花眼。另外，备选方案要没有实质性的差异，避免客户没法选择。选择成交法四大优点  2．可以使保险销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案，这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。 1．可以提高效率。给客户选择权只是一种有效的推销手段，保险销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标。

如约见和成交等等。3、选择性成交的推销技巧，要求推销员帮助客户进行选择。4、特别是对于那些比较犹豫的客户，推销员要帮助分析各个备选方案的好坏，尽量使得客户选择一个符合他的实际、称心如意的方案。备注：194．可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。首先，如果推销员提出的成交方案使得客户无法接受的时候，客户可能失去成交的信心，或者导致推销失败。缺点需注意有利于促成交易。保险销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。备注：20其次。

如果推销员提出的选择性成交方案是各有优点、截然不同的方案，往往让客户对每个方案都割舍不下陷入犹豫之中，甚至导致不购买。比如买衣服，你一会说紫色衣服的优雅大方、尽显高雅脱俗的气质，一会又说红的这件时尚动感、是青春靓丽的绝配，但是客户只有买一件衣服的钱，她就不知道该如何选择，就会导致购买失败。