展业中常见的问题，几个有用的沟通方式如何落地应用，展业中，你是否遇到过以下问题？方案发给客户，石沉大海，客户说，我考虑考虑，再无后文，客户不停丢产品过来，各种对比沟通中了解不到客户的真实想法，客户总是提出各种反对问题，阻碍成交步伐备注：4专业知识学得很多，却无法在谈客户中应用自如听了很多培训和经验分享，到自己这里不管用总是听人说，沟通要“多听少说”可是不知道如何让客户开口 知道提问重要，可是不知道问什么，是给客户辛苦科普了一堆知识，过两天客户就忘记你是否还曾被这样的问题困扰？良好的心态是这些沟通方式得以合理应用的基石。

我们的职责是：发现和分析客户的需求 -- 提供专业的解决方案 -- 拿走客户的担忧和疑虑 -- 让客户在自己的知识 盲区里舒适 -- 拉着客户的手帮客户满足其需求因上努力，果上随缘，专注当下保持良好的心态帮助客户去解决问题尊重理解客户的问题客户立场 买方思维 购买伙伴，客观独立选择权交给客户经纪人/销售/顾问是只游戏中 的一个角色所有的一切都是为了自己练级，1-引发思考e.g. 如果发生重疾，  治病的钱从哪里来？2-厘清问题e.g. 给我推荐一个好一点 的重疾产品4-限定选择e.g. 点菜的时候，想吃什么？-- 随便，都行宫保鸡丁和红烧肉哪一个？客户提出问题阶段初步接触阶段阶段性成交和成交阶段备注：11如何提问——需求挖掘阶段产生购买需求：逃离痛苦和追求快乐产生购买保险的需求：没有保险VS有保险。

1. 会说——提问了解需求--深挖需求--让客户自己意识到深层次的需求，问题链设计——寿险，问题链设计——年金，问题链设计——重疾，1. 会说——提问如何提问——客户提出问题阶段锚定客户的问题，反向提问，如何提问——阶段性成交和成交阶段，证实性问题，晋级承诺1. 会说——提问备注：14如何提问——另外3个关键性问题1. 会说——提问决策人和决策流程预算竞争对手备注：15方法1. 会说——场景化沟通引发共鸣方案讲解介绍险种的功用与意义，解答客户疑问，说白话 概要点 提证据备注：16理性思考 感性表达深度思考 极简表达 升维思考 降维表达，问题1：客户是被谁成交的？ 问题2：客户能记住什么？备注：172. 会听——怎么听给予反馈注视。

2. 倾听，点头，记录，肯定，理解并尊重客户的想法再去通过 反向提问引导客户思考，记录-总结-提炼-确认总结复述客户要表达的意思，反问是否精确 如果有客户不理解的地方，是我没有说清出楚 互动确认客户听懂（比如给客户出道题）听完，通过提问给客户递话， 引导客户接着说，备注：18在客户的心中种一颗种子，静待发芽把理念植入给客户，哪怕客户暂时不认同 把自己植入给客户，让客户持续需要我们永远给自己留一个下一次联系客户/见客户的机会，如何落地应用，备注：20，学习的层次，道-术-器-用训练No.2复盘 总结 反馈 提升No.3持续持续再持续，强化强化再强化。