柴田和子总会这样说：“如果你不给我来电话，就表示你讨厌我了。”“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约吧最近的男人好像都变得婆婆妈妈的，可是我相信你不是这样的。总之，请你现在就将这张保单填一填，如果你的夫人说不行，我就将它作废。一般所谓人上人大多是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” 柴田和子这一招激将法，一般都会见成效，因为一个人被刺激之后，尤其是一个男人被一个女人“鄙视”之后，总会给自己找个台阶下。当然，签单就有希望了。备注：13她把自己的成功总结为两个字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此，人们都称她为火鸡太太。

她的成功处方：（1）只要你想要，没有什么不可能的。（2）服务是销售致胜的关键。柴田和子善用激将法，并把它作为自己的主要话术技巧。备注：14有句话说得好——你不理财，财不理你。我感觉您也是一个很会理财、很有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！再说，您的朋友李先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也没有问题吧？利用客户之间相互的攀比的心理、好胜心理，或利用客户“要面子”的心理，激励客户做出购买决定备注：15讲解风险事故的潜在风险，以及没有保险的危害、晚买保险的不利因素等等，进一步强化客户的风险意识，督促客户做出购买决定张哥，其实并不是所有的人都能成为**的客户，比如身体不健康的或年龄太大的。

不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？有遗传病史吗？对呀，所以说你应该珍惜自己现在的健康的身体，不要像有些客户，等生病了才来找我买保险，那就晚了，（穿插一个故事）你看您是今天签还是明天签？备注：16销售有三性——人性、悟性、韧性，销售员一定要懂得并掌握。以前直说两性：第一是人性，销售人员最重要的是要懂人性；第二是悟性，销售人员要有悟性。但是专家发现悟性是很难把握的。这个人有没有悟性？不知道，看不出来。所以后来又加了一个“韧性”，就是做事情能坚持，能用心去做。一个业务员有人性、有韧性，慢慢就会有悟性，因为悟性很多情况下是慢慢琢磨出来的。当你成为一个有悟性的销售人员时。

业务就很好做了，因为有悟性，就能把握好度。有句话说过犹不及，这个事情做得不够，或者做过头了，都是错误的。所以要想办法研究如何减少拒绝。备注：17刚才讲80%的拒绝是销售员自身造成的，这其中另外有80%的拒绝是销售员搞错了销售流程，走过去直接讲产品，讲我们什么产品要停售了，或者直接讲观念，都是不合适的。销售流程是一个倒三角形，首先要推销自己，然后推销观念，再推销公司，最后推销产品。前面的接触花的时间要多，中间建议时间少一点，促成时间是最少的。但是很多销售人员把流程搞反了，促成的时间最多，这样拒绝也会很多，弄得这个销售人员就没信心了，到处碰壁，最后因为拒绝而失败了。备注：18我们除了要正确认识拒绝，更重要的是要研究一下，如何减少拒绝，因此，销售人员要苦练基本功，把销售的流程弄清楚，把自己的综合素质提高，利用自己的专业知识和服务态度来做好保险，以后拒绝就会越来越少，做业务会越来越轻松，最后会获得在这个行业的巨大成功。