你要让客户感觉到保险是能够帮他解决财务问题的，而不是帮你解决业绩问题的。????如果你和客户关系到位了，而观念没有到位，即使他借钱给你花，他也不会给你买保险。我知道，很多保险营销员的亲哥哥亲妹妹，甚至是父母都不一定找他买保险，关系够到位吧？很大的原因就是观念没有到位。每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：这样的客户，既不会为自己买保险，也不会介绍朋友给你买，甚至还会阻止人家买保险。保险认知为0分（假设保险认知满分是100分）。?2、保险对我没有用。这样的客户，无论是工薪阶层，还是大富大贵，一旦认为保险对自己没有用，他们自己一定不会买保险。

但有可能介绍客户给你买保险。保险认知为10分。每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：2.成交保险的两大关键（2）客户的保险观念是否到位？3、保险有一点用。这样的客户，碍于人情，会象征性的买一点点保险，保费预算不会超过年收入的5%。即使买了保险，还有退保的可能。保险认知为30分。这样的客户，觉得保险可以解决一些大病保障、医疗报销、意外等问题，保费预算占年收入的5%-10%之间。保险认知为60分。备注：15每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：2.成交保险的两大关键（2）客户的保险观念是否到位？

5、保险很有用。这样的客户，不仅觉得保险可以解决一些大病保障、医疗报销、意外等问题，还可以解决生命保障问题。会买足额的大病保险、住院医疗保险、意外保险、终身寿险。保费预算占年收入的10%-20%之间。保险认知为80分。备注：16每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：2.成交保险的两大关键（2）客户的保险观念是否到位？?6、保险非常有用这样的客户，非常喜欢买保险，认为保险不仅可以转移人生风险，也是一种理财工具，孩子的教育金、自己的养老金、财富的增值保值、家庭的财富传承，都可以依赖保险这个工具来解决。保费预算占年收入的20%以上。保险认知为100分。这些认知无论是否从客户嘴巴里说出来，一定会存在于客户的心中。改变一个人的认知是一件困难的事。

有一句“名言”，说世界上有两件最难的事情：把我的观念从我的脑袋放到你的脑袋；把你的钱从你的钱袋放到我的钱袋。保险销售工作就是做第一件事情。备注：17每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况：2.成交保险的两大关键（2）客户的保险观念是否到位？欣慰的是，客户的认知无时无刻都是在变化的，没有一成不变的认知。时间，是最好的朋友。曾经认为保险是骗人的客户，有一天会认为保险是有用的，曾经认为保险有一点用的客户，有一天会认为保险非常有用。所以，我们要有耐心。备注：18有眼光、有胆识的保险从业人员，“明知山有虎，偏向虎山行”。志在攻克保险销售这一难关，把让客户拥有正确的保险认知，当作自己的工作使命，而不是浅尝辄止，三天打鱼两天晒网。这是一个“双赢”的过程。而反之，就是一个“双输”的过程。客户因为对保险没有正确的认知，会错过购买保险的黄金时机，这是最遗憾的事情。