在职无佣单、孤儿单在维护类服务的基础上，进行经营类服务。续期收费：年度必做，按照532严格操作。信息完善、保单整理：年度必做，保证客户服务信息有效性。满期、理赔、给付：触发必做，为客户提供基本保险服务。对筛选P40客户，按照客户经营六步曲服务，帮助客户补足保障缺口，寻求转介绍和增员。节日祝福、喜事祝贺、主题活动：年度选做，增加客户服务机会。唤醒需求、提交计划、促成签单、服务拓展、新单签收：客户经营六步曲项目。增员：组织发展备注：154、分析客户保险意识服务思路——完善保障提高保额，这类客户会随时有加保的可能，属于优质客户开发类客户，随时利用身边理赔案例加以引导，一旦理念打通这类人群也是加保的重要来源。

属于维，坚信每个客户都有加保的可能！，服务思路——完善保障提高保额，没钱人没钱有保险意识这类人客户对保险认可度高，容易索要转介绍，做好关系维护将来，没钱没保险意识，这类客户经常面访，但不谈保险，只谈友谊。公司有活动有礼品要通知赠送，信任提升自然会加保一、客户筛选的意义，二、P40客户筛选的要点三、P40筛选的步骤四、访前话术训练，五、课程总结备注：18交流思路——补足家庭保障，操作重点：不管怎么分类，都离不开需求分析表，写到纸上让客户看到会更有感觉。加强客户经营六部曲学习做好需求分析，做家庭保单。夫妻一方有保险，只有孩子有保险，孩子也没有保险话术：“夫妻是家里的两扇门”以此促成另一方话术：“父母才是孩子的保险”。

推父母健康险话术：“孩子是咱亲生的你不替他打算谁替他打算”1、补足家庭保障话术训练备注：19补足家庭保障交流金句保单整理—发现缺口—唤醒需求—动摇金句，保单整理，我们将来保险会越来越多，明白自己拥有的保障很重要，我帮您把家里的保单整理一下吧（家庭保障分析表使用）发现缺口（对照家庭保障分析表）您看，您已经拥有的保障跟通用标准值还有差距，我帮您做了整理，唤醒需求您看这些保障，您最关注哪个方面？为什么呢？提示保障险的重要性有重疾险没意外险，主推安行宝及医疗险，有意外险没重疾险强化重疾的重要性2、保险产品组合话术训练。

备注：21保险产品组合销售交流金句，保单整理—组合呈现—保障介绍—动摇金句，保单整理，我们将来保险会越来越多，明白自己拥有的保障很重要，我帮您把家里的保单整理一下吧（家庭保障分析表使用）组合呈现（用神行太保展示产品组合）您看，太平洋**产品组合非常好，我给您看一下保障介绍您看这个保障组合非常好，优势有······动摇金句您有分红险没有保障/有重疾险无意外险/有意外险无重疾险，这个组合正适合您·····2、保险产品组合话术训练备注：22目录CONTENTS一、客户筛选的意义二、P40客户筛选的要点三、P40筛选的步骤四、访前话术训练五。

课程总结备注：23客户不管怎么分类，都离不开保障需求分析表，写到纸上让客户看到会更有感觉。加强客户经营六部曲学习做好需求分析，做家庭保单。其他步骤都可以提前准备完成，唯有需求分析在客户面前做，也是最能展示客户经理专业水平的环节。客户筛选并初步确定服务项目，是做好需求分析的基础。