假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？提问要点：要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险，备注：123问：反问引发客户的担忧，你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？借，你的家人可能会提出异议；不借，亲情、友情会处于危机，家庭，亲情，友情如何取舍？客户反应：客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急。

备注：134问：引导式提问解决方案假如我可以给你一个解决这个问题的方法，你想不想听一下？具体方案：让他们拥有跟你一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？备注：145问：反问引发客户的担忧，你看你方便联系一下你的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？你放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务，沟通要点。

再次减压，获取名单，备注：15再次感谢你的认可，最后请你在回执这里签上你的名字，这份回执，将统一回收公司，作为公司考核我本次服务的一项重要资料，同时你还可以参与抽奖......这份保监检视表留到你这里，有什么需求你随时联系我填写回执，再次感谢提示：建议此项回执一式两份，或者填写完毕后，拍照存档一份。备注：16课堂示范：时间：5分钟要求：1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练；2.示范后再次强调两种索取转介绍逻辑。1、说出服务承诺，感谢你的信任和认可，相信通过这次的保单检视你一定对家人的保障有了更深的了解，这每一份的保单就是你送给家人最好的“爱的礼物”；可能在我讲过之后一段时间。

你也记不住给你讲过的保险责任了，但是没关系，你要记住我的电话号码，我会24小时开机随为你服务。今天你的选择是对我的信任和认可，明天我的服务一定会让你感到选择是正确的。2、让转介绍成为爱的传递，你的家庭相对来说，已经有了一定的保障，但是你有没有考虑过一个问题，你最亲爱的家人和朋友同样面临这些人生风险，当他们需要你帮助时，或许是1万、2万、或许更多；其实你完全可以成为他们生命中的贵人，送给他们一份“爱的礼物”，一份完整的保障规划，你愿意让我来认识他们吗？

请在这份检视表上写下你最亲近的3个人吧......演练通关内容1问：你是不是觉得你买的这个保险非常好？你想不想把最好的东西分享给最亲的人？你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字2问：当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会第一时间找你帮忙？假如他们发生风险需要一大笔钱，10万甚至20万，你会不会立即拿给他们？3问：你一定会在借与不借之间做选择，或许会陷入两难境地对吗？借，你的家人可能会提出异议；不借，亲情、友情会处于危机。

家庭，亲情，友情如何取舍？4问：假如我可以给你一个解决这个问题的方法，你想不想听一下？让他们拥有跟你一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好？5问：你看你方便联系一下你的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？你放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰你的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的咨询服务。训练通关时刻，时间：40分钟，方式：两两一组，分别扮演业务员和客户，且互换角色，要求：熟背后找关主一一通关，通过方可离开职场，备注：22，三讲强化大练兵，福佑尊享蜂起来。