孤单资源分析是收展人员客户服务、客户开拓流程的第一步，是服务营销的基础性工作。做好孤单资源分析，有助于后续各个环节的顺利开展，让我们的服务与开拓，有的放矢、事半功倍。在孤单资源分析阶段，我们要分析对公司下发的纸质孤单资源材料、到柜面查询客户相关信息、分析客户的**保单信息、为孤单客户初步建立《客户服务卡》。《客户服务卡》的建立，是我们对客户服务与经营的开始。做好孤单资源分析，有以下好处：一、得到已明确的客户信息，可以了解到客户大概的家庭状况，有助于我们与客户进行有针对性的沟通；二、提前整理好客户的**保单信息，有助于我们了解客户的投保偏好与保障情况；三、根据已有信息进行推测，能够让我们更好抓住每位客户的特点，找到客户开拓的突破点；四、提前了解了客户情况，能够降低邀约难度，以便顺利进入职场接待展业模式。

孤单资源分析操作指引：1、搜集客户信息，收展人员接到孤单信息后，应马上进行客户信息的搜集，尽可能全面、准确、完整。主要可以通过以下渠道进行信息搜集：（1）公司下发的孤单信息，公司下发的孤单信息是最直接的客户信息渠道。由于下发的孤单是公司系统中直接指派到收展人员身上的，收展人员对该保单的服务是负有责任的。因此，对于该保单的相关情况要特别关注，做到心中有数。（2）柜面查询，许多孤单客户在**不只有一份保单，通过柜面在系统中查询，可以查询到客户在**系统中录入的所有信息。通过系统信息的整合，我们能够对客户的情况，进行更全面的分析。2 . 孤单资源分析，为了有效进行孤单资源分析、获取隐含着的客户信息，收展人员应掌握好相关的孤单资源分析方法。

了解“保险合同”相关人员信息，1. 透过投保人、被保险人、受益人可以了解客户家庭关系。通常投保人是掌握财务权的人，如夫妻互相投保，表明家庭比较和谐，保险意识较好。通过投保人、被保险人的身高、体重，可推测投保人、被保险人的身体健康状况。需注意：① 如果被保险人为小孩，则可能需要完善身份证信息等；② 如果客户身份证号码为15位，则需作保全升级为18位。（根据发现的问题，在后续做针对性服务。）2. 注意保险合同上原业务员姓名，收集其联系信息，以备联系客户之用。（3）“保险合同”相关信息，生效日期：可以知道客户购买本保险合同的日期，如果距今3年以上，理论上有再次购买保险的需求。根据“生效日期”距现在的时间，结合客户当时（投保时）的年龄，可推算出保险合同相关人员即投保人、被保险人、受益人目前的年龄，家庭成员可能发生的变化（如结婚生子等）。

保险金额：结合年龄、职业、家庭状况等分析保险保障方面情况，重点考量客户保险金额是否足够？是否需增加保险保障需求？保险费：每次交多少，合计交多少，结合交费年期、是否与家庭收入相匹配等分析是否有加保的空间。交费 × 年期：需要交多少年，已经交了多少年，还需要交多少年，结合客户的家庭年收入，考量是否有加保的空间。交费期满日期：即以后不用再交费的日期；客户从此减少了保费支出，理论上有加保的经济能力。保障内容：事先了解险种主要保险责任，分析客户所有的保障是否全面。

保险合同通讯信息分析，联系地址：可结合投保日期，推断客户当时的住房情况（供参考）、经济情况（地位）等。客户身份证号码：分析是哪里人，可知道客户是原住地居民，还是外地来本地暂居或定居人员，为接洽面谈提供寒暄话术。二、电话邀约面访，电话邀约面访，是收展人员与孤单客户的第一次接触。服务专员收到公司分派的孤儿单，做好孤单资源分析后，建立客户服务卡，根据孤儿单信息中的留存电话，与客户取得联系。以确定服务关系、保证客户保单权益、提供完善的服务为由，强调面见的重要性，约定第一次见面的时间和地点。