计算公式：保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾，年期+按揭债务-已有保障额度，2.保障缺口的意义：万一哪天风险突然降临，有一笔资金可以保持我们的家庭在孩子成年之前的正常运转，不被改变。3.收集资料：根据公式所需，4.关键解析：解释足额投保的作用，5.两份计划：可承担费用&保障缺口，保额销售法-收集资料，1.每月需承担的家庭基本支出：生活开支、赡养，父母、抚养儿女、日常交际等；2.家庭照顾年期：已婚家庭距离孩子大学毕业自立的年限、单身青年需要赡养父母的年限；3.按揭债务：剩余未还的房贷、车贷、小额贷款及其他债务等；4.已有保障额度：主要指个人寿险保障额度。

保额销售法-关键话术，1.保障缺口：万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质不被改变，家人可以从里面每年取出6万元的生活费，一直到20年后孩子长大成人为止，这笔钱刚好用完；2.两份计划：我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？

保额销售法-注意事项，1.事先准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边；2.准确、熟练，一分钟内给出答案；3.不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义；4.计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。

产品亮点，亮点一：100种重疾赔付范围广，等待期后，一旦确诊合同上100种重大疾病，即赔付重大疾病，保障金——保险基本保额，保障及时到位。亮点二：30种轻症给付显关爱，等待期后，一旦确诊合同约定的30种轻症，赔付轻症保障金——基本保额20%。发生轻症理赔后，重疾保障依然继续。亮点三：稳定健康保障伴终身，*寿福的健康保障稳定相伴到终身。自然身故时将按照主险，基本保额全额给付理赔金，让爱与责任长久延续。亮点四：保费豁免保障全，等待期后，若投保人发生身故、合同约定的重疾，或被保险人确诊轻症，可豁免保险期间内剩余的各期保险费，且被保险人的保单权益仍然有效。亮点五：少儿保障呵护未来，等待期后，确诊少儿特定疾病，赔付基本保额，合同继续有效。全面呵护孩子未来。

对比同业优势，一、轻症保障范围更广：PA福保障20种轻症，且PA福把“恶性肿瘤”一拆三，对比*寿福轻症标准，实际上PA福轻症保障范围只有18种。*寿福轻症保障范围更加广。二、意外保障更灵活：PA福意外部分强势附加。*寿福意外部分可自由附加，更显人性化。三、保费豁免保障更全：对比PA福，被保险人必须发生重症才能豁免余下各期保费。小结，感性地面对，理性地解决利用更多直白的数据，引导客户加保/后续加保，做高保额，满足客户也满足收入，简单的事情重复做，重复的事情认真做。