保额销售流程，营销员：**先生，首先谢谢您给我时间和您谈谈这个保险概念，我今天和您分享的概念就是如何用每月2000块钱解决100万块钱的问题。如果重大疾病一旦发生在我们自己或家人身上，我们能够靠谁来帮助我们解决日趋高涨的医疗费用问题？一般针对这样的情况，我们有三种解决方案，1、一次准备，解决后顾之忧。其实这样的方式您这么明智的人也知道，是最不合适的，首先这一笔钱可能会不经意花掉，其次放这么一大笔钱在这边，会影响家庭的现金流；2、20年不间断，每年准备一笔钱。这样的方式也有两个风险，第一，万一钱留不下来怎么办？您也知道现在花钱的地方多；第二，万一钱还没存够之前发生风险怎么办？3、当您准备第一笔钱开始，就可能已经拥有100万的保障。这就是商业保险，也就是我今天来的目的。

计算保额导入，营销员：其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。我们现在有一个很好的保障需求工具，可以准确的计算出家庭所需要的保额，您配合一下，这个数据一定要准确、真实。您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？话术要点—解释保额含义，营销员：刚才计算的数据是***万。 如果有***万放到银行里，无论有什么问题，都能够保证您维持现有的生活品质，一直到20年后，孩子长大成人自立为止。但是，我想即使有这笔钱，您也不会全部放在银行里，也会去买房或做其他的投资。所以建议您建立一个与***万数额相等的保障。营销员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起检测一下，看看您的保险匹配是否科学，您看您周三还是周四哪天方便呢？客户：**啊，保险我已经买过了，不需要再买了。营销员：****，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢？

掌握此工具，能帮我们获得更多与客户见面的机会。老客户、缘故客户、转介绍都可以用此工具与客户邀约见面，从而加深与客户之间的粘度。其中老客户、缘故客户和转介绍客户第一次电话的邀约话术不同，如果客户第一次拒绝，我们要锲而不舍的邀约，至少邀约四次以上，直到获得客户见面机会为止。第一次主要是告诉客户我们有一套保额销售的工具，邀约见面，后面的几次同样是为了获得见面机会进行持续邀约。电话约访话术（转介绍），营销员：是这样的，我在**工作，前段时间我给您的朋友**做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要15—20分钟，您就会知道您的保险匹配是否科学，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢？客户：保险啊，我对保险没兴趣啊。营销员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢？