央视也曾有过调查老百姓的保险保障需求非常的强烈，我们也都知道一般的客户是需要七张保单的，但是即使那么大的市场空间以及客户需求，为何在销售的过程中还经常出现老客户不愿意加保的情况呢，其实究其原因主要有以下六条。纯人情保单，断加保后路，从业人员在第一张保单销售时未向客户传递保险知识理念，只是一味的要求客户对方帮助自己达成业绩。此时客户“我不是帮你买了一张了吗？怎么又让我帮你买？客户当初买保险就是碍于面子，认为买保险就是“帮你”。此时，应摆正客户保险观念，使其认识到购买保险，是自己和家人的保障，而非从业人员的业绩完成。备注：这种观念最好是我们在见客户第一次的时候，或者是在客户第一次在我们这边购买保险的时候就明确告知的，比如说我们在跟客户做接触说明或者是递送保单等等。

服务不到位，情感疏离，成交动作完成以后准客户才变成真正的客户；购买保单成交的结束，其实才是服务的开始。客户完成购买以后，从业人员千万不可把客户晾在一边。客户对我们的认可信任，我们应当为其提供更专业 优质的服务。客户就是上帝，备注：所以我们伙伴们要经常把自己，把自己的专业学习成长过程，成功的瞬间等等好消息，要不定期的分享给我们的客户，让客户看到我们的专业和成长，我们越专业越进步，客户就愿意在我们手上加保，，还有一些在重要节日纪念日等等，也是我们服务客户的非常好的时机。

客户观念不够，不知为何加保，保险有了就行，保额多少无所谓，保障是否全面不了解,对加保本能的抗拒。缺乏风险意识，不能够意识到随着人生阶段的变化，保障需要做调整。帮助客户建立正确的保险观念、规划完善的保险方案，是从业人员义不容辞的责任，让客户自身拥有与其收入、资产相匹配的保障。仔细解析，让其认识到人生的不同阶段，需要调整保单，日后加保将是水到渠成。缺乏信任基础，客户成交保单很大程度是对从业人员的信任，认为从业人员能在这个行业做的得久，自己的保单也有服务保障。

倘若成交保单后，从业人员不能够体现专业，将会失去客户的信任基础，不但不会加保，甚至会后悔购买第一张保单。因此，从业人员应当不断的学习、展示专业、进步收获的一面，让客户放心。再有保障需求、客户首先选的也是你。备注：那比如说我们参加总公司分公司的学习表彰交流等，那就要第一时间把这些好消息展现给我们的客户，根据客户的特点，可以是朋友圈也可以单独发送，同时还可以电话告知，当然大家也可以用适合自己的方式，总之我们的目的是要感谢客户对我们的认可和支持，同时要表现出我们还会继续努力，更加专业，为客户提供更加优质的服务等等。

自我设限，不敢开口，害怕被拒绝，加强保险认知程度，我们是在为客户提供保险保障规划解决风险带来的后果，具有足够的底气向客户提出加保的建议，意识到加保是帮助客户完善风险保护网，客户已经买了第一张保单，已经赚取客户部分佣金 ，又再赚一笔佣金似乎不厚道的错误说法。备注：保销集团的也对idea会员数据进行过分析，但他们得出来的一个结论，客户购买第二张保单的主要理由，第一个是从业人员的主动建议，这个占比达到了46.85%，所以陪伴客户成长，一直让客户知道你在他身边讲客户对保险认识增强。