为什么要产品组合，消除客户的误解：客户经常说：我买过保险了，所以发生任何事情都应该理赔。结果，有很多客户发生保险事故之后，才发现这次事故没有包含在保险责任内，不能理赔。社会上很多舆论片面报道，都把矛头指向了保险行业。案例：某机构营销员郝幸福，有客户张某，张某的保险需求点在医疗方面。2017年6月30日，郝幸福设计了保险计划，因专业技能不足，未进行医疗保险的组合。2017年9月初，张某生病住院，因此理赔申请被拒赔，客户进行了投诉，郝幸福万分后悔！郝幸福为了维护与客户张某之间的友谊、平息投诉风波，自己掏腰包进行赔付。

保险姓“保”，保险的作用体现在保障：生、老、病、死、残等人生问题，保险产品设计趋向专而精，单一的保险险种无法满足系统的风险保障需要，产品组合的优势（对客户）：符合客户的需求，提升客户满意度，产品组合的优势（对营销员）：提高产品竞争力，降低展业难度，体现营销员销售技能专业性，提高人均保费，达星的利器。

如何做产品组合，保险产品组合的原理：营销员需要分析客户所处的人生阶段。（目标市场分析）营销员需要分析客户保障需求的轻重缓急。（需求分析）遵循双十原则。组合案例（少儿版），目标市场----少儿群体市场特性，1、年龄小，抵御疾病能力差，2、意外风险概率大，3、教育费用高，家庭压力大，4、孩子创业、婚嫁的潜在压力，5、家庭投保意愿高。