我不是“算命先生”

1

党政机关也好，一般企事业单位也好，他们的招聘面试都是在挑人，有的是千里挑一，有的是百里挑一，有的是十里挑一，而寿险营销员的招聘面试，没有多少挑选的余地，作为经理和主管，基本上就是在帮助业务员促成。

2

说话要慢

                   坐我面前接受面试的这位女子29岁，姓黄，说话缓慢，略显紧张。她说她性格内向，不善言谈，做不了保险销售。领她来面试的是位主任，姓吕。我说：“小吕，人家不愿做保险，是您硬拉人家来面试的吧？”小黄说：“也倒不是，就是吕姐非要我来听听专家的建议。”
    我说：“小黄，我问你一个问题，你说话慢，是天生的吗？”
    小黄说：“天生的。”
    我说：“您发现没发现，几乎所有成功人士说话都不快，当然这其中，有人是天生的，有人是刻意为之。即便是刻意为之，这也说明，讲话语速慢是一种地位和身份的象征。”
    小黄眼睛放光，显然是受到了我的鼓舞。
    我说：“电视节目主持人中谁说话最慢？赵忠祥。您看过赵忠祥解说的动物世界吗？”
    小黄说：“看过，俺一家人都愿意看。”
    我说：“那缓缓的慢慢的声音谁不喜欢啊？！小黄，您要是做保险营销员的话，就凭了您这种特讨人喜欢的语速和语调，不该成的生意也成了。还有，从您的声音中，还透着一种善良、稳重、耐心和耐力。您要进了保险公司，一开始做得并不一定多出色，甚至很一般，但几个月后您的后劲或许慢慢显现出来。看起来，您说话软软的，其实您内心坚定着呢，我说的对吗？”
小黄极为肯定地点点头。我转而对推荐人说：“小吕，本月代资考报名马上截止了，抓紧领小黄办手续去吧，我不会看错人的。”

3

没有人会拒绝您的微笑

                   进来面试的这个人是个自来笑，一进门我就抓住了这一点。她姓张，面试表上写的是42岁。经过一番沟通，对张女士我大体有了了解。她对保险有疑虑，总认为自己干不了。我说：“您知道您最大的特点是什么吗？是爱笑，并且是自来笑。有一句格言是这样说的：您笑世界便笑；有一句诗是这样写的，笑是不需要翻译的。别说人与人间，就是人与狗之间，笑也是不需要翻译的语言。您向狗笑，狗也会向您摇尾巴的。有人可以拒绝您的推销，但没人能拒绝您的微笑。微笑是推销的第一张名片！微笑是推销很难抗拒的力量！微笑是推销最有力的武器！微笑是推销很难学的一门技术！这些素质，上帝早赋予您了，所以您是一块天生做推销的材料。”
    张女士说：“笑真有这么厉害吗？”
    我说：“您分干什么，在服务性行业，特别是做推销，您的微笑含金量是很高的。记住，在保险推销这条路上，您将来发达了，别忘了我今天的点拨哟！”
    张女士说：“马老师，我会记住您的。”

4

给您四条路

                   面试表上显示，坐我面前的这人叫刘静，面容姣好，30岁，爱看书。经过一番交流，我下评语了：“有的人来保险公司，只有一条路，那就是推销保单赚取佣金。有的人有两条路，那就是可以做团队，用术语讲就是走组织发展之路……还有个别的人，可以有第三条路，那就是做组训和讲师……而您还可以有第四条路，这就是写作，专写保险方面的文章，拿到专业杂志及报纸上发表，总公司还有内刊，虽是内刊，稿费还蛮高的。稿费不一定很重要，重要的是爱好和兴趣有了释放的平台。如果您将来在互联网上开通自己的保险博客，您会赢得一批粉丝的。”
    在交流的时候，刘静说她爱看书。我就问她，看过哪些书，尝试着写过没有。她说，原来写过但发表不了。
    我继续说：“在保险行业有人会做但不会写，有人会写但不会做，您要从事了寿险营销，就会成为一个既会写又会做的人。我本人就是这样一个人，我原来写过小说、诗歌、散文、杂文、报告文学，也发表过不少，但成就不大。但我到了保险行业，改写保险方面的文章，几年下来便出了不少书。您把我的名字输到百度上，就可以搜索到这些书。我顺手从桌子上拿起一本保险方面的杂志，翻出一篇我的文章，您可以看一看，这就是我写的。把爱好写作的朋友引领到这个行业，成为保险写手，我已经有过七八个成功的案例了。您要下决心来做，权当跑保险是生活体验，说不定会写出大文章的。如果您入了这行，如果您要写，我可以帮助您……”
    来的时候几乎是被推荐人抓来的，但面试过后，刘静立刻交了报名培训费。我敢断言，刘静晚上肯定失眠。后来一问，果不其然。

5

别把一肚子诗书烂到肚子里

                   被咱们营销员带来面试的这个人46岁，男士，姓李，显然是来自农村。从穿着上看，家境也不是很好。面试表上显示他是高中生。他自己说，他爱看书，特别是看历史和经济方面的书。经过一番交谈，我发起了进攻。我说：“作为上世纪七十年代末八十年代初的高中生，说句实在话，比现在的大学生都稀少。那个时候，您能考上高中，如果放在现在，上个大学很轻松。”
    老李说：“我考大学就差了二分，因为家境不好，没能复读。”
    我说：“即便如此，您在村里也是文化人了。不过恕我直言，老李，您满腹诗书，如果再不发挥，可真要烂到肚子里了啊！您想想，您比一般人读书多，可您的日子过得不见得比一般人好，这不是白读书了吗？您真要下腰做保险，您读的这些书就有了用武之地，您就可能因此而改变自己的境况。您讲保险肯定比一般人讲得明白，关键就看您能不能做，能不能坚持做了。我再重复一句，再找不到个合适的事做，您满腹经纶也只有烂到肚子里了。”
    老李动摇了。