我对组训的理解和践行

2013年与组训绩效挂钩的几个指标：

季度累计保费平台100万以上；

季度累计新增人力10人以上；

季度累计XX人力60人以上；

季度三个月活动率在35%以上；

每季度开发不少于一篇专案；

2013年连续四个季度XX组训

9月参加集团教师节，11月参加总公司组训研修班

2013年XX区全年贡献保费772万，超额完成总公司下达任务；

在XXXX系统56个营业区中名列榜首!

获总公司明星员工奖！

成绩属于过去，从零开始是寿险营销的铁律！

路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

                                               屈原

目  录

组训的定位和理解

营业区的日常工作

营业区的业务推动

营业区的培训工作

做优秀的XX组训

总结

组训即组织和培训

它的建立是营销业务飞速发展的必然趋势。

  组训的定位

组训是公司文化和理念的

           宣导者、传播者、实践者

组训是销售队伍的

           训练师、指导人、辅导者

组训是营业经营的

           策划者、激励者、推动者

组训的定位

组训是教练（训练提升队伍业务技能）

组训是医生（协调解决队伍人际矛盾）

组训是政委（把握引导队伍思想动态）

组训是参谋（辅助推动队伍保费产出）

未雨绸缪，善于发现问题

不在其位，谋其政

正视自己位置，做绿叶也是一门艺术

目  录

组训的定位和理解

营业区的日常工作

营业区的业务推动

营业区的培训工作

做优秀的XX组训

总结

营业区的日常工作

一、早会经营

1、大早流程

2、大早注意事项

1)早会要言之有物，专题要有价值，内容要有吸引力，否则，早会易流于形式;

2)早会切忌“一言堂”，要有台上台下的互动，要形成全员参与的氛围;

3)早会要寓教于乐，要有歌声、有笑声、有感动、有共鸣;

3、二早内容

1)工作日志检查、答疑;

2)当日工作安排;

4、月早会行事历安排

1)专题;

2)主持及主讲人安排;

营业区的日常工作

1、每天面谈2-3位新人，了解新人思想动态，及时发现问题，协助主管解决问题，避免不必要的流失;

切忌：增员一个新人可能要付出十分的努力，流失一个新人只是一分钟的事情;

2、一周至少安排二次陪访，只要当你亲自面对客户的时候，你才会真正了解客户的需求，你才会真正明白该如何帮助队伍，想知道葡萄是酸是甜，最好的办法是亲口尝一尝;

二、面谈与陪访

营业区的日常工作

三、辅导与训练

新人成长链条

营业区的日常工作

四、追踪与反馈

追踪的核心是建立报表体系

1、主管开单

2、主管及新人聘才达成

3、活动人力、XX人力

4、XX之星平移

5、方案达成（节点、短期方案、中长期方案）

营业区的日常工作

五、增员与创说会安排

有树有鸟栖，有人有业绩

目  录

组训的定位和理解

营业区的日常工作

营业区的业务推动

营业区的培训工作

做优秀的XX组训

总结

营业区的业务推动

一、销售活动安排

1、制定酒会形式历

1)部门酒会

2)区办酒会

3)机构大型酒会

2、酒会流程

3、酒会准备

1)确定各场次主持人、主讲人;

2)功能组划分;

  礼仪签到组、物资组、促成组、保安组等

3)物品准备;

  投影仪、电脑、签到表、意向函、调查问卷、礼品等

4、收单及追踪

1)抓住会后三天黄金时间及时追踪，新人的客户或较难促成的客户由主管或部经理陪访；

2)组训以公司名义二次电话回访，为再次上门拜访提供理由;

XXXX的创新之举

酒会升级版----旅游酒会

旅游酒会的形式

1、采草莓、葡萄等一些时令水果;

2、省内旅游，如三国城、水浒城、瘦西湖等;

3、团购会;

海宁团购会

参会指南

海宁----中国皮革城，是全国皮革业龙头市场，全国皮革服装、裘皮服装、皮具箱包、皮毛、皮革的集散中心，也是皮革价格信息、市场行情、流行趋势的发布中心。

海宁中国皮革城（一期）建筑面积16万平方米，一楼为皮具箱包、手套区，二楼为皮革服装区，三楼为精品皮装、裘皮服装区，四楼为餐饮中心。店铺平均面积60平方米，每层均设有休闲区，环境宽敞轻松，布局合理有序。同时，把入驻的知名品牌集中安排，设立名牌皮装区和品牌箱包专卖区。

皮革城二期市场位于现皮革城的西侧，总建筑面积为26万平方米，包括6.4万平方米的原辅料市场，6.6万平方米的鞋业广场，7.1万平方米的毛皮服饰·牛仔城，以及23层的商务综合楼、餐饮街、淘皮欢乐嘉年华、休闲文化广场等配套设施。

海宁中国皮革城

商品齐全、款式时尚、价格低廉！

令人心驰神往的购物天堂！

海宁团购会

出发

提供面包、牛奶、水、纸巾

主讲登场

讲完后播放我要上春晚

购物

注意事项

要为客户拎包，做好服务，自己不能疯狂购物：

阻止客户带孩子，告诉客户，这次行程紧，皮革城里人多，杂乱，不能带孩子；

不必着正装，商务休闲装即可；

中午不提供午餐，请陪同客户自行解决。

返程

进入服务区休息，并请司机以加油为由，让所有乘客下车，达到叫醒所有客户的目的！

返程

产品资料人手一份

湛华平总监倾情演绎

通过意见反馈表引导客户促成签单

16:45-19:00 

XX海宁团购会

意见反馈表

尊敬的来宾：

      您好，感谢您参加XX保险海宁团购会。

      为客户提供更好的服务是我们的宗旨，为把我们的工作做到最好，我们非常希望您能提出宝贵建议，以便改进我们的服务。

1.您是否清楚本次产品介绍的内容？

  非常清楚   清楚    不太清楚 

2.您对本次所讲的哪个产品比较感兴趣？

  富贵满堂   金泰福

3.您觉得富贵理财账户目前投资多少比较合适？

  6000-3万   3万-5万 5万-10万  10万以上

4.按目前家庭情况，您觉得谁最需要开账户？

  自己       孩子    配偶      父母

感谢您的配合，XX保险祝您的生活充满XX！

嘉宾姓名：                     联系电话：

拟开户人姓名：                  身份证号或出生年月：

理财顾问：                     日期：

签单礼品

现场开户6000元，获赠四天三夜港澳双人游

现场开户30000元，获赠四天三夜港澳双人游+龙年吉祥第五套人民币珍藏册

现场开户50000元，获赠韩国游

海宁团购会

皮革的种类