如何做保险大单成功人士分享47页.ppt
2.如何找大老板
         我们既要轻轻松松，又要收入高高，有一个非常重要的条件,就是要找到大客户。
        然后和他们交朋友，并注意他们平时的爱好，了解他们的好朋友是谁？
        再找出这些问题的答案，这样做保险既轻松又收入会高一点。

 
4. 大老板关心什么？
        他们十之八九都是白手起家的，这些人做起事来,往往不顾一切，企业是他心血的结晶，事业是他全部的生命，说穿了,这些大老板,希望走了以后把自己的事业留下来,作为永恒的纪念碑，当然这些老板最不想走。
       因此我们第一个要做的事,就是要让他明白:人难免一死。大老板的另一个特点是喜欢支配别人怎么做，他高高在上，对自己决定的能力很有信心。而你仔细分析，他大部分决定是靠灵感做出来的,很少是经过理性的思考。这样一来，这种人跟别人的沟通往往变成单向沟通而不是一般所说的对话。

5.大老板的人际关系,心理状态分析
        
        他们也很寂寞。当一个人常常指挥别人怎么做的同时，也无形之中为自己筑起一道鸿沟,不能得到人与人之间真正的沟通。
       大客户也是一个平常的人。他对于他本身事业无关的事，也跟我们一样，只有有限的兴趣。对于复杂的事情也跟你我一样只具有有限的了解能力，他跟其他客户一样，讨厌交保费，更何况还有一个精明的私人会计师在保护着他。

6.和大老板接触的话术
1.胡先生,不晓得您当年是怎样创办这份事业的?
2.我很有兴趣知道贵公司的生意如何，你觉得在未来的六个月或一年甚至在永远的将来您将有什么样的发展?
            这2个问题，让客户有一个非常温暖的开头，消除敌意，建立轻松愉快的朋友关系。注意：学会聆听！

 
大保单的开发对象
开发准客户:准客户群体分类:A.B.C
A群体   急需人寿保险者
B群体   象是不需要而实际需要者
C群体   真的可以说不需要
 
A代表:工薪阶层、无产者、 他们更需要保险
原   则:       谈保障
             让他们知道买保险损失的是保费
    不买保险损失的是保额
        对一般收入在1000至1500元的群体，问话方式：现在您收入还马马虎虎，如果在每月收入中减少200元是否还能过得去？现在虽然艰苦点，但总比将来会变得没有要好，是吗？       
B代表:个体、中产者。他们看似有（而实无钱），因为他
们的钱是流动的。看得到，但却是要他出去的，因为他们
不是真正的有钱，而是去用现有的去争取更多的。
原   则:不要谈需要，而要让他发现需要，
      保费是谈话的重要话题。

                 
20%
20%做80%的保障
资才=(能力加上资本)乘以时间
50%     投资    70%或    40%
20%     投资    50%或    30%
话术:我们有一项投资用20%这一块,拿出一部分进行运作,可以
     保证80%资本不流失,并可以创造20%的利益,您是否愿意?
固定不动,他必须放在银行,而不是为利息
C代表:私营家、有产者。他们有大笔大笔的钱,甚至花不完,
不知道如何去花。
原   则:不要谈保障,不要谈需要,给他们谈钱,谈用钱,谈花
      钱,谈处理钱。
如胡先生:我非常敬重您,您是一位在商界卓有功效的企业
家,公司如此“大”这里是跟您的智慧及才干分不开的,您一
定跟很多大公司经常合作,并都有很好的效益产生。如果有
一家实力雄厚并每年以10到20%利益上升的话,一定想与贵公
司合作,您是否一定考虑？我公司将与贵公司合作一项500万
元的项目,此项目可使贵公司利益递增50%,而且是永久的,我
想贵公司一定会考虑是吗?

                 
 
想成为一名推销高手,必须要经过以下训练
蕊------潜意识的探索,发挥最高的想象力
   A.想为什么
   B.想有哪些
   C.想如何做
推 销 比 较
一般的
1.以进为进
2.是建议的
3.是分析的
4.是话术进攻
5.参考研究,越多次
  越有希望
6.成为处理高手
大客户
1.是以退为进
2.是不推销的
3.是不说服的
4.是不低声下气的
5.是用头脑的反映
6.是不用建议书的
7.是快乐的<重要>
 
怎样客户介绍客户
转介绍为成功销售之母
      ----拓展社交圈,要求转介绍

漫无目的地找准客户,
费时费力又得不偿失.
转介绍实为成功销售之母,
透过朋友或客户转介绍,
一开始即过滤掉没兴趣
有没预算的准客户
缩短客户开发的时间
转介绍五大要领
1.拓展你的交际圈
2.开口要求转介绍
3.后续追踪将准客户变客户
4.转介绍的阻碍
5.转介绍五大拒绝处理步骤
转介绍五大拒绝处理步骤
一.同意客户的立场
二.请客户进一步谈谈转介绍
三.以循序渐进方式灌输转介绍观念
四.与客户达成转介绍共识
五.客户持续抗拒,放弃转介绍
 
成功转介绍
          ----业绩蒸蒸日上

主管除了了解伙伴脱落的主要原因外,
若要提高伙伴的业绩,
必须正视转介绍问题;
明白传统转介绍的意义,
方能解决被拒绝的问题;
而掌握目标市场及转介绍的先决条件
业绩可望有蒸蒸日上的表现.
成功转介绍的要领
1.转介绍VS.DM行销
2.明白传统转介绍的意义
3.要求转介绍的先决条件
4.改变转介绍的问法
5.找寻百分之百的准客户

 
走组织发展的道路
增员,走组织发展的道路!
增员就是不断地找出符合基本条件的人,吸引
他们来参与选才的过程,增员和销售保单是保险事
业的两大任务,二者相辅想成,就好想一艘船的两只
桨,却一不可.对业务员来说提升业绩是第一要务,而
对于一个业务主管来说,增员应是其主要任务,并且
随着其职级的升高,增员在整个的工作中所占的分
量越来越重.
 
在寿险公司里,寿险业务员可以分成三等人:

1.第三等成功的人-----永远都是行销人员.
2.第二等成功的人-----靠增员做出业绩的人.
3.第一等成功的人-----靠组织的人

小成功靠自己,大成就靠全体.
有组织做大生意,无组织唱独角戏.

一次成功的增员会带来一次小小的业绩高潮
持续不断的有效增员使我们业绩高潮迭起,使
自己成为第一等成功的人.

增员捆扰调查排行榜
发展组织的捆扰

1      好手不愿意从事保险
2      辅导不易,不容易让新人
        留存
3      不知向谁增员
4      职场气氛不佳不利组织
         发展
5      发展不易,比自己推销的
        利益差
6      单位主管能力及引导不够
7      带人会影响自己展业
8      不喜欢带人和做主管
9      公司配合不佳
10    组织利益不足
被增员者的捆扰排行
          (老人认为)

1.收入不稳定
2.家人反对
3.个性不符
4.没有推销经验
5.目前收入及工作稳定
6.保险是无形商品不易
    销售
7.从事保险工作社会地
   位太低
8.不会讲话
9.别家公司有固定津贴
10.公司的形象不够
被增员者的捆扰排行
(未足一个月的新人认为)

1.收入不稳定
2.家人反对
3.个性不符
4.没有推销经验
5.目前收入及工作稳定
6.保险是无形商品不易
    销售
7.从事保险工作社会地
   位太低
8.不会讲话
9.别家公司有固定津贴
10.公司的形象不够
走组织发展
价值
时间
脱落
一般
业务员
优秀业务员
组织发展
收入
 
发展组织的效益

1.高收入
2.终身事业
3.投资报酬率大
4.高度艺术化
5.高度时间自主
6.高创造力
7.成功的时间快
8.易复制,易团队成长
9.不担心是否景气
10.风险分散,压力低
11.成就感大
12.社会地位高
13.最佳慈善工作
怎样跟公司走

       首先坚持“平安永远是对的”,紧跟平安的思路向前
走没有错-----事实还会继续证明这一点.
       第二, 始终把寿险理念放在第一位,坚持寿险是每一
个人,每一个家庭的必须,把拜访客户始终当作一件快乐
的事,把每促成一件保单都当做完成了一件艺术品,每当
促成保单离开客户家之前,要求客户谢谢我们,因为是我
们的努力才能使得他们乃至她们的家庭明天继续有新衣
服穿,有新房住,有美好的退休生活,坚信----我们在“替天
行事”,干阳光下最光彩的事业.
       第三,始终把组织发展放在个人寿险发展中的第一位.

        以上这三点是一种思想,更是一种思路.相信在座的
每一位按照公司的思路,成功属于每一位.
潇洒行销
                              快乐的工作模式

亲爱的业务伙伴:
你快乐吗?
在平安事业的发展中,有你的无数付出.然而,平安从心底里问一句:
你快乐吗?

因为-有了你的快乐
寿险事业才有发展的基础!
因为-有了你的快乐
平安事业才是真正的成功!
为什么有些人总能快快乐乐,而有些人常常忧愁满面?
为什么有些人能轻松工作,而有些人却压力重重?
这一切不是你努力不够,也不是你运气不好,而更多的在于你没有的良好的工作及生活习惯.

一.朋友,你是“快乐”还是“苦恼”?

心情压抑
很少拜访
出单晚
心态急躁
出单难
丧失信心
惧怕拜访
埋怨一切
业绩低
产生自卑
心情快乐
乐于拜访
出单快
心态平稳
轻松拜访
出单多
技巧提升
自信心强
业绩高
成就感强
苦
恼
的
循
环
快
乐
的
循
环
二.为什么“苦恼”常常围绕着我?

苦
恼
的
产
生
月初轻松一刻
(本月保费没问题)
月末负重那上山
(本月保费没办法)
月中轻踩油门
(本月保费没关系)
无拜访,无积累
急于促成难结果
本周放弃真遗憾
偶尔拜访难出单
三.找寻我们的“快乐”

快
乐
的
工
作
模
式
每月1号,先破零

三周之内,
目标搞定
周一举绩,
成规律
良好开端
成功一半
取薪回家
皆大欢喜
轻松一周
拜访不累
月末10天,
悠闲开拓
轻轻松松
客源多多
1号破零,心里定
寿险推销
乐在其中
休闲开拓的方法:
1.带孩子学游泳
思路:多与其他家长谈游泳-谈学习-谈教育-谈培养-谈保障
2.请朋友喝茶(家中,茶室)
选择有潜力的朋友和老客户,并要求带新朋友.
要点:事前准备对方感兴趣的话题,以加深感情,结交新朋友的目的.

3.找老朋友聊天
感谢对本人的信任和支持-送小礼品-征求对本人的意见及要求.并希望继续的到你的支持.-介绍周围的人让我认识,让我能为他们服务.
4.美容院理发,美容
选择正规的美容院,选择资深的美容师.多交谈多赞美.争取美容师或老板购买或争取名单.
5.与好朋友一起带孩子参加娱乐活动或旅游
我们出钱让他全家开心旅游,目的培养为忠诚客户.或加保或介绍.
6.亲戚,朋友间多走动.
带些小礼物或水果或其他,目的争取多结识他们周围的人.
7.参加短期社区活动(如插花,健身等)
活动中多做好事,多表现,多交朋友以赢得团体中每一位的信任和喜爱.交流地址和电话
8.请客户来源中心吃饭.
提高积极性-争取更多的介绍.
9.进大商场购物,咨询
目的:与商场服务员及进店顾客,多问多聊多赞美并建立准客户关系.
10.组织同学会聚会
11.家教服务中心获取名单
12.社区活动中心,老年活动中心等
寻找有人脉的人,建立关系取得信任-获得名单.
13.乡镇舞厅
跳舞交友获取名单.
14.空调器商行,电脑专卖店,花店等
成为他们的客户或帮助他们介绍生意或协助他们经营管理,成为他们的朋友获得介绍名单.
15.名片制作社,工商,税务,机关办事处.获取名单

16.纯水供应站,液化气站,家政服务所,保姆介绍所获取名单.
17.学驾驶,学电脑等专业班获取名单.
18.戏迷协会,健身协会等
成为其中一员一起活动.交朋友获取名单.
19.婚姻介绍所,妇女干部,乡医务人员
成为他们信赖的人让其介绍名单.
20.其他消费场所.

配合激励方案?
快乐工作模式激励方案举例：
1、每月1号交单（当天保费>￥500）——发快乐工作卡1张。
2、每月的前三周每周一连续交单（营业组，营业部再奖励，同时每周再发快乐工作卡1张计3张。）
3、每月20号之前，当月业绩>上月业绩（底线￥5000元） 或>=3万元（营业部奖励）
4、达到第一、二条或第三条，称为“快乐的人”，小组或部门重奖。
5、“快乐的人”人数占比多的小组的主任称为“快乐的主任”（营业部奖励）
6、“快乐的主任”人数占比多的部的部经理称为“快乐的部经理”（营业区或分公司奖励）

休闲话题
1.中暑了怎么办?
2.晕船,晕车怎么办?
3.食物中毒怎么办?
4.被狗咬伤怎么办?
5.如何避免生气?
6.一物多用话题.如一醋多用,姜,大蒜等妙用.
7.其他方面
拜访颂
保险行业,重在拜访.
每天七访,破零勿忘.
一周挂零,脸上无光.
二周挂零,心中发慌.
三周挂零,元气大伤.
四周挂零,即将阵亡.
只要拜访,破零有望.
坚持七访,交费正忙.
保险营销员的歌：
较差营销员
星期一《什么也不说》——保单没签着
星期二《跟着感觉走》——准客户我没有
星期三《篱笆墙的影子》——“零蛋”还是那个“零蛋”
星期四《一千个伤心的理由》——最后在别人的故事里我被遗忘。
星期五《千万次的问？》——主管：可是你并不在意。
星期六《年轻的朋友来相会》——打牌、逛街该有多么美。
星期天《一无所有》——主管：你总是笑我一无所有。
一般营销员
星期一《我不想说》——许多的梦可以省略。
星期二《找朋友》——你不保我就走。
星期三《我的眼里只有你》——只有你让我无法忘记。
星期四《愁啊愁》——愁就没尽头。
星期五《心会跟爱一起走》——保险放后头。
星期六《常回家看看》——不要打扰新老客户买保险。
星期天《妹妹找哥泪花流》——保单没成真难受。
一级营销员
星期一《说句心里话》——我懂得展业的路上风吹雨打。
星期二《小城的故事》——若是你到小城来收获特别多。
星期三《乡间的小路》——朝霞迎着我月光披着我踏上归程。
星期四《真是乐死人》——工资和奖品激动了我的心。
星期五《明天会更好》——让我们的笑容充满青春的骄傲。
星期六《铃儿响叮当》——轻轻松松保你准签单。
星期天《为我们的今天喝彩》——我会走向舞台唱出心中的爱和无限的感慨。
笑 看 成 败
    
          朝霞迎着我   哪怕独自往前行
          月光伴着我   踏上归程
          成功与失败   让我昂首去对待
          哪怕明朝     要从头再来
          行销的路上   充满艰辛与无奈
          让我为理想   永不言败
          哪怕前方路是那未知的成败
          让我再次含笑地对待
          春夏秋冬交替  我志向不改（重复）
          成功的大门终会敞开
          为理想努力  末让青春空徘徊
          成与败  我轻松地对待