《顾问式行销》训后工作坊之
有效提出方案
课程大纲
课程回顾
案例解析
综合演练
训后行动计划
人的因素
购买标准
决策程序
外部条件
课程回顾
人的因素
客户的角色？
客户的影响力？
客户的资料？
我们对客户有没有
影响力？
购买标准
客户有哪些
购买标准？
标准对提出方案
是否有利？
如何满足客户标准？
我们对客户有没有
影响力？
决定过程
流程是怎样的？
外部条件
还有哪些不可避免的因素？
评估人
控制人
使用人
建议人
守门员
呈现方案的因素
理性因素
感性因素
三大问题
理性因素
方案是否有效？
对客户是否是最佳选择？
是否满足客户未来发展需要？
三大问题
理性因素
有利于省钱或获利吗？
这个价格合理吗？
客户有购买能力吗？
感性因素
如何呈现方案
承上启下，为接下来的谈话做铺垫
营造良好共识的谈话氛围
S
A
B
方案
（Solution）
优点
（Advantage）
利益
（Benefit）
简介方案的作用：
告诉客户这是什么
针对客户需求简述方案功能
例句示范：
……今天我给您带来一款轻便型镜架
S
A
简介优点的作用：
突出产品卖点
吸引客户
例句示范：
……这款眼镜最大的优点就是轻便，此外这款眼镜还兼具不易变形、造型新潮、性价比高等4大优点，是同类型产品中的上佳选择……
突出方案优点的常用句式：
这方面能通过……帮您解决问题
这个很重要，因为……
您会因为……而喜欢这个
这对您来说意味着……
您会发现他的价值，因为……
其他的人觉得很有用，因为……
它能帮上忙，因为……
B
简介利益的作用：
使得客户获得满足感
激发购买欲望
例句示范：
……如果您拥有了这款眼镜（画龙点睛），在使用方便的前提下，一定更加凸显您的气质和魅力，让您工作中更加游刃有余、生活中更加自信大方。
SAB技巧的好处：
简短
有说服力
直接
清晰
重点突出
让客户有满足感
1
2
3
4
演示：
即运用画图、视频、图片等方式呈现方案
四大
方法
比喻：
即运用生活化、容易客户理解的类比增加语言的生动性，如将保险比喻成灭火器、安全帽、防晒霜、备用胎等
比较：
即将客户熟悉是事情与方案做比较，如“T形图”等
他人故事：
即讲述别人的类似的情况，增加客户对方案的认同
客户是否明白
销售的进程和方向
可以运用实用的检查性问题得到客户反馈
关于我刚才提到的……你觉得怎样？
我刚才提到的……问题，你有什么问题吗？
您觉得这项保险利益还满意吗？与您的情况适用吗？
您觉得我遗漏了哪些地方吗？
这一点是非常重要的，您认同吗？
关于这项保险责任的解释，我说得清楚吗？
……
客户的反馈一般可以分为两种
使用肯定词语或询问细节
配合提问
积极思考
体态放松
使用犹豫或推脱的词语
低头不语
目光游离
坐姿懒散
有小动作
如果客户反馈积极，就可以尝试成交
总结
明确成交意向
导入相关办理手续
“基于我们前面交谈的内容，我建议您……”
“您是认同并有意愿购买这个方案的，对吗？”
“接下来，请您这这里签上您的名字”
SAB
对于核心知识点——SAB
你掌握的怎么样？
请现场销售一种除保险以外的其他商品，小组研讨SAB话术，每组推选两名学员进行角色扮演并上台发表。
话术研讨：8分钟
每组推选代表发表：10分钟
案例解析
寿险顾问梁主任某日来到客户高总家，为高总递送计划书，双方的谈话开始了……
梁主任：高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响。根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持。对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急。如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生！
高    总：能不能再讲细一点?（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容）
梁主任：您觉得怎么样？
高    总：很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。
梁主任：我相信这一点，您肯定出得起。问题在于值得吗？
高    总：（沉默不语）
梁主任：高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？
高    总：不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。
梁主任：是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！高总，首先我们明确的一点就是风险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要的时候发挥作用。
高    总：我还是想等等看。
梁主任：那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？
高    总：那你说怎么办？
梁主任：将风险转移呀！您有听过演员傅彪的故事吗？……基于这些原因，我还是希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。我给您做的这份计划就是在不影响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，帮您度过难关。我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？
高    总：你想的还是很周到的，就按你说的办吧。
梁主任：那麻烦您在这里签一下字……
请结合该案例思考：
找出SAB各步骤对应的话术？
梁主任是运用了哪些方法向客户高总呈现方案的？
梁主任：高总，上次您就跟我提到您最担心的是如果您有意外会对太太和孩子的生活造成巨大影响（重温需求）。根据您提供的资料，我为您精心设计了生命兼大病保障的综合计划。一旦发生规定范围内的风险，这份计划会为您提供巨额现金支持（S，方案）。对您而言，就是在保单生效后若发生意外可立即获赔一笔巨额现金给您所指定的受益人；生效90天后，万一发生重大疾病，一经诊断即可获得巨额赔偿以解燃眉之急（A，优点）。如果您拥有了这份计划，就可以免除未来不确定因素对您及家人所造成的影响，让您和家人安心生活、享受美满幸福人生（B，利益）！
高    总：能不能再讲细一点?（之后，梁主任一边画图一边向高总讲解了产品的具体内容）（演示法）
梁主任：您觉得怎么样？（检查性提问法）
高    总：很清楚，不过我觉得没啥用，真有事情发生，这七八十万我还是出得起的，再说公司目前正在爬坡，资金紧张，等我赚到大钱时再买吧。
梁主任：我相信这一点，您肯定出得起。问题在于值得吗？
高    总：（沉默不语）
梁主任：高总，您现在一切正常，还会觉得资金紧张，一旦发生了什么事情，还要额外支出七八十万，又不能正常工作，您觉得这样情况下会怎样呢？
高    总：不能想象，卖设备呗，呵呵，开个玩笑啦。
梁主任：是呀，多年奋斗的心血谁也舍不得呀！高总，首先我们明确的一点就是风险是不由我们控制的，所以保险应当在我们身体好的时候买，才能在需要的时候发挥作用。
高    总：我还是想等等看。
梁主任：那万一这时风险来了，我们该怎么办呢？
高    总：那你说怎么办？
梁主任：将风险转移呀！您有听过演员傅彪的故事吗……？（他人故事法）基于这些原因，我还是希望您能尽早拥有一份周全的保障计划。我给您做的这份计划就是在不影响您公司正常运作的情况下，有额外的资金来解决意外所需要的应急现金，帮您度过难关。我想这样的一份计划也是适合您目前的需求的，您说呢？
高    总：你想的还是很周到的，就按你说的办吧。
梁主任：那麻烦您在这里签一下字（低压力成交法）……
案例背景：
陈先生，35岁，公司高级白领，年收入30万，有社保。
陈太太，32岁，会计主管，年收入10万，有社保。
陈宝宝，2岁，男孩，准备送读幼儿园，幼儿园学费1200元/月。
家庭拥有商住房一套，贷款100万，按揭30年，每月还贷5000元。
陈先生拥有小车一辆，每月费用约2000元。
其他家庭日常生活支出每月约为3000元。
情景说明：
这一日，寿险顾问小李应约来到陈先生家里，准备递交自己精心设计的计划书。陈先生很热情的接待了他，并等待着准备聆听业务员小李的讲解……
根据上述的案例背景及情景，请写出SAB话术，以向陈先生呈现我们设计的方案：
个人练习：5分钟
组内分享：10分钟
分组发表：10分钟
请思考客户陈先生可能在呈现案例的过程中提出哪些异议问题，并请结合这些异议写出处理方案：
分组研讨：10分钟
分组发表：10分钟
通过前面的发表，你发现了我们的SAB话术还存在哪些不足？还有哪些完善的空间？请分组研讨SAB话术的完善方案。
组内研讨：10分钟
分组发表：10分钟
训后行动计划
请在接下来的10分钟里，结合自身实际销售情况完成下页的行动计划拟写；
关于行动计划的追踪，需要大家自觉跟进，请牢记：