资料部分文字内容：
<p>以退休养老费用需求切入<br />
以“子女教育费”需求切入<br />
以“大病医疗费用”需求切入<br />
以生活费用的需求切入<br />
以房屋贷款费用的需求切入<br />
通过转介绍认识的准主顾何先生是某公司的部门负责人。经向介绍人了解，何先生收入稳定，有一定的经济实力，对生活质量非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。<br />
业：何先生，请问您在这家公司做了很久了吗？您负责哪个部门？<br />
（轻松闲聊）<br />
客：是啊，有五年了，我是业务部门负责人。<br />
业：何总，您真是事业有成啊，那么年轻就成为部门经理，真是佩服您！<br />
客：谢谢！<br />
业：何总，那公司有没有提供员工福利退休金？或是医疗福利？<br />
客：没有（有……，业：大概会有多少退休金？）<br />
业：有没有社会养老保险呢？（如果有，那每个月要交多少钱呢？）<br />
客：有社保，公司每个月从工资里面扣100元吧。<br />
业：请问您现在多大年龄了？有小孩了吗？<br />
客：35岁，有个6岁的女儿。<br />
业：何总，您是否一直打算在这家公司待到退休？想过什么时候退休呢？<br />
客：不一定，55或60岁吧。<br />
业：何总，正如您所说的，一份工作并不一定是终生的，将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动，您离开这家公司了，那在这家公司给您的保障和福利就会完全失去，一个好的保障计划是应该由自己控制，无论去哪里，您的利益都不会受到影响，不知道您同意吗？（简单探索投保的意向）<br />
客：（点头反应……）</p>
<p> 通过转介绍认识的准主顾洪先生是某学校的老师，收入稳定，对子女教育非常重视。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。<br />
业：洪先生，不知道您有孩子了吗？<br />
客：有个儿子。<br />
业：洪先生，您有儿子的照片带在身上吗？（轻松闲聊）<br />
客：（拿出儿子照片……）<br />
业：洪先生，您的小孩长得跟您很像，气质好，看起来很聪明，一看就知道是个小帅哥。叫什么名字？几岁？<br />
客：他叫小华，6岁了。<br />
业：喔，明年就要上小学了，洪先生，像您这么疼爱孩子，对小华的未来您有什么样的期望呢？<br />
客：希望他能成为有用的人吧。<br />
业：洪先生，现在很多家长都把小孩子送去学电脑、学英文、钢琴，就是希望孩子不要输在起跑线上。将来如果小华有兴趣，您会不会送他去学一些才艺呢？（轻松的语气）客：要看孩子的兴趣啦！<br />
业：小华真有福气，有个好爸爸。洪先生您说得很对，希望小华将来能做个成才的人。我相信洪先生您也知道，现代社会，未来竞争将日趋激烈，只有接受过良好高等教育的人才能在激烈的竞争中立于不败之地，因此，接受高等教育是未来年轻人生存和发展的基础。洪先生，您希望小华能接受高等教育吗？（说话流畅平稳，表现专业）<br />
客：当然希望啊！<br />
通过转介绍认识的准主顾李先生是某公司的部门经理。经向介绍人了解，公司福利待遇还不错，福利保障是其考虑的重点。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。<br />
业：李经理，请问您是否曾有到医院探望病人的经历？（语气和缓）<br />
客：有啊……。<br />
业：有个问题我想问一下？（礼貌地提问）<br />
客：您说说看。<br />
业：您会不会觉得照顾病人很辛苦？<br />
客：会啊。<br />
业：李经理，您觉得有没有人喜欢去住院？ <br />
客：应该没有吧！<br />
业：是啊！一般人生病住院都是被迫而心不甘情不愿的。小病买点药吃，但大病当然得去医院，住院非常痛苦，心里通常很不快乐又要花很多钱。所以说健康对我们很重要。（适当提高语调）</p>
<p>业：尤其是近几年，SARS、甲型H1N1各种传染性疾病肆虐，医疗费用又日渐上涨，让我们更深深地意识到了健康的重要，我们也开始重新审视自己和家人的医疗健康保障，李先生，您同意吗？（目光对视一下对方）<br />
客：同意！<br />
业：李经理，我想向您请教一个假设性的问题，（停顿一下）不知道您有没有想过，如果有一天您必须卧病在床，有谁会在旁边照顾您？<br />
客：我太太可以。<br />
业：一般说来，家里一旦有个罹患大病的住院病人，这个家庭往往会同时发生三个问题：①庞大的医疗费用②病人收入的中断③病人家属之一可能必须放下现有的工作，不知道您是否同意我的看法？（目光注视对方的眼睛，促使对方回答） 通过转介绍的准主顾陈先生是某公司的普通员工，工作待遇一般，目前正考虑换工作。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。<br />
业：陈大哥，我想请教您一个问题，不知道您是否仔细算过一个月家庭基本生活费用支出需要多少钱？（轻松闲聊）<br />
客：不曾算过。<br />
业：那每个月要不要2000元？<br />
客：差不多。<br />
业：陈大哥，如果您每个月的生活费不够用时，您会有什么感觉？（关心地提问）<br />
客：日子会更不好过吧！<br />
业：陈大哥，我想请教您一个私人的问题可以吗？（眼睛接触、态度诚恳）<br />
客：没关系。<br />
业：一般人每个月都会存一些钱，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？<br />
客：不一定，大约可以存1000元左右吧！</p>
<p>业：陈大哥，到目前为止您存了多少钱呢？有没有30万元了？<br />
客：……！<br />
业：陈大哥，对不起！这是比较私人的问题，请您不要见怪，我请教您银行存款或股票市价有没有30万元的意思是，万一我们有事情发生时，您将可以每月得到2000元的利息收入来当您家庭的生活费。我这是假设银行利息为4厘的，实际上目前的定存利率没有这么高，请问陈大哥，您银行的存款有30万元吗？<br />
客：没有。<br />
业：陈大哥，不知道到目前为止大约已存了多少钱呢？<br />
客：差不多10万吧！<br />
业：陈大哥，您想过吗？如果有一天万一我们有事情发生并失去了赚钱能力时，您或您家人每个月2000元的生活费要从哪里来？（停顿，看客户反应）<br />
通过转介绍认识的准主顾黄先生是某汽车修理厂的老板，目前业务还算稳定，刚刚贷款买了房。经过寒暄，业务员进入了需求分析的销售面谈。<br />
业：黄老板，不知道您现在的房子是租的还是买的？（如果是到准主顾有中拜访时，业务员可以这么说：黄先生，您的房子布置得既简洁又美观，您很会整理房间啊！）<br />
客：是买的。<br />
业：黄老板，您是一次性买下来的吗？（轻松闲聊）<br />
客：喔！不是，现在仍有贷款，每个月还要供款。<br />
业：黄老板，请问您的房子是在什么地方？<br />
客：在深圳市香蜜湖，离地铁站很近。<br />
业：黄老板，您真有投资眼光，买这么好地段的房子。现在大概赚了不少钱吧？<br />
客：房子是有些增值吧，但这是自用的又不是投资，当然，不论如何增值还是让人心里舒服点吧！<br />
业：黄老板，请问您一些私人问题，如果您不便回答也没关系，好吗？（态度诚恳）<br />
客：没问题。<br />
业：一般人归还银行房屋贷款通常有三种方式：①到期一次还本付息②等额本息还款③等额本金还款，黄先生您是用哪种方式呢？（展现专业知识）<br />
客：听你这么问，你对这方面好象很懂，我是用等额本息还款。<br />
业：黄老板，您过奖了，除了我对这方面有些研究外，我也是一位房贷的供款人啊，我每个月大约要交3000元左右。黄先生，您是贷几年期的？贷了多少？每个月要供款多少钱？还要供款多少年呢？（可分二次提问）<br />
客：我是贷15年期的，贷了50万元，每个月差不多要4000元，还有12年要供款。<br />
业：那就是说，黄老伴还要供款给银行是4000元×12月×12年=57.6万元。不知道当初您买房子时有没有算过，现在贷款50万，15年下来本金加利息您必须付多少给银行？（轻松语气）<br />
客：大概知道，但没有仔细算过。（教客户如果才能无论什么发生情况都可以保住房产）<br />
《明史》记载，有一次明武宗朱厚照南巡，提督江彬随行护驾。江彬素有谋反之心，他率领的将士，都是西北地区的壮汉，身材魁伟，虎背熊腰，力大如牛。兵部尚书乔宇看出他图谋不轨，从江南挑选了一百多个矮小精悍的武林高手随行。乔宇和江彬相约，让这批江南拳师与西北籍壮汉比武。江彬从京都南下，原本骄横跋扈，不可一世。但因手下与江南拳师较量，屡战屡败，气焰顿时消减，样子十分沮丧，蓄谋篡位的企图也打了折扣。乔宇所用的是“以柔克刚”的策略。</p>
<p>在企业管理中，这一招也是非常有用的。人的性格千奇百怪，这个世界上什么人都有，如果你是一个管理者，而你的团队里恰好就有一些不好管理的人，软硬不吃，你该怎么办呢？其实，以柔克刚就是一个很好的方法。任何人的不合作态度都是有原因的，或者是因为待遇太低，或者不公平，或者是工作量的分配不匀，或者是在对员工的各项政策上有所误解，而这些都是与你这个作决策的管理者有关。也许你不是决策者，而只是个执行者，那你又应该怎么面对下属的这种不满情绪呢？也许有的人会说，不听指挥的我就辞掉他！这真的是最好的办法吗？要知道一个企业解聘一个员工很容易，如果不是太差的企业招进一个员工也不难，可是要找到一个适合的员工就真的非常难，如果因为这样的原因失去了一些好的员工，对企业就是相当大的损失，而且会直接影响整个集体的战斗力。这时候就需要领导发挥以柔克刚的本领了，首先承认错误在自己，让他的气有地方撒，然后再施以缓兵之计，调查清楚事情的原委，再有的放矢，不是很好吗？ <br />
柔能制刚，弱能制强。(孙子兵法)<br />
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