团队发展26页.ppt

成果指标

活动率
有效人均件数
件均保费
有效增员率
脱落率

行为指标

活动量
新增拜访名单
拜访客户数
新准主顾数
接触性面谈
建议书
决定性面谈（收保费）

一对一辅导
室内辅导

K.A.S.H
P.E.S.O.S
推销演练习惯化
绝地战士

室外辅导

观摩推销
观察推销
共同推销
人格

事业成功
家庭成功
健康成功
个人成长
社会回馈

领导风格

能力领导
魅力领导
人格领导

CASE-STUDY
了解客户的状况（保险观念、经济、工作、家庭、风险需求、决定权……）
面谈过程、次数
购买点使用哪些？哪点有效？
疑惑点为何？是否有效去除？
未close问题为何？
下次策略？哪个部分可以再用力？何时？

一次CLOSE检查

寒暄
开门
说明
CLOSE
及时处理

一位管理者首要
的功能就是致力于
协助团队
使其如同一个整体
通过每一个发展阶段

在一个团队中的支持行为包括：

协助决策
鼓励双向沟通
积极倾听
支持和鼓励参与
接纳和了解歧义
处理冲突
赞美有助益的行为
建立支持的关系
促动，倾听，赞美

在一个团队中的命令行为包括：

设定目标和目的
澄清角色
给予指示
设定标准、限度和结构
教导技巧
就表现给予回馈

结构，教育，控制，监督

团队发展第一阶段   适应

特质

感觉相当热切而且期望很高
觉得有一点紧张：我适合什么？人们对我有什么期待？
测试状况和主要人物
依赖权威和阶级
需要找个立足点并建立自我

团队发展第一阶段   适应

任务

提供适应环境所需之介绍
建立架构
界定目标，方向和角色
界定任务和必要的技巧

问题

归属感
信任

团队发展第一阶段   适应

领导者行为：指导（高命令/低支持）

设定实际且可达成的目标
澄清任务和彼此关系
设定标准和限制
作决策并给予指示
教授和示范技巧
就表现和团体动力给予回馈
提供低至中等程度的支持

团队发展第二阶段   不满

特质

有了希望与事实不符的经历
对权威的依赖感到不满
觉得受挫：对目标、任务和行动计划感到愤怒
觉得没有能力和困惑
对上级反感也对其他成员不满
权力斗争/博得注意
有两级化的倾向：依赖/独立

团队发展第二阶段   不满

任务
发展技巧
再界定目标，角色和任务
学习如何公事
消除情绪障碍

问题
权力
控制
冲突

团队发展第二阶段   不满

领导者行为：教练（高命令/高支持）

命令
重新界定目标和期望
给予前景
重新界定角色和彼此关系
继续发展科技上的，人际间的和团体内的技巧
赋予意义
帮助内部相互依赖

团队发展第二阶段   不满

领导者行为：教练（高命令/高支持）

支持
帮助小组作决策
积极倾听
接纳并了解歧见
认知困难点
面对挑战
建立支持的关系
处理冲突
赞美有助益的行为

团队发展第三阶段   決意

特质
不满渐渐减低
期望与事实之间的差距逐渐解决
两极性和憎恶感在化解中
建立和谐、信任、支持和尊敬
建立自尊、自重和信心
更开放也能给予更多的回馈
分担责任和控制权
使用团队语言

团队发展第三阶段   決意

任务
强化技巧和了解
增加生产力
分享意见和技巧
批评性和建设性的评估
检视小组运作情形

问题

由满足转移到催化
控制权的转移（由领导者）
“团体想法”的避免
继续面对冲突

 

团队发展第三阶段   決意

领导者行为：支持（低命令/高支持）

促进小组运作
让小组参与目标和标准的设定
让小组参与作决策
积极的倾听
鼓励并认知表现

团队发展第四阶段   生产

任务

集中于任务的完成
直接且立即处理人际间和团体内的问题
继续询问/发掘
继续强化知识/技巧
善用时间

团队发展第四阶段   生产

领导者行为：授权（低命令/低支持）

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与大组织体连接
处理小组目标设定和绩效回馈的过程