实战教您揭开理财险销售中的“神秘面纱”01.成为客户的资产规划的“安全官”02.解密“中产人士”的两大隐忧03.扭转客户的保险认知04.3条“路”、2个真相直击人心成为客户的资产规划的“安全官”01谈到今年的“存钱热”现象，绩优经理A表示，她的客户比之前更喜欢存钱了，原因主要有两个：一是受疫情的影响，二是受经济环境的影响。在这两个因素的影响下，客户不敢随意投资、“大手笔”地消费，而且除了银行，他们也不知道把钱放哪里比较“安全”。“此时就是保险‘出场’的时候了。”A经理如是说，那么她具体是怎么做的？四个维度挖掘客户的不安全感维度一：家庭情况已婚客户的婚姻关系并不稳定，她们时常向A经理倾诉自己对家庭的不满和抱怨。

A经理表示，这些不满和抱怨。反映的是她们对婚姻的不安全感，如担心离婚后资产被他人夺走，此时A经理就会顺势建议她们利用保险保全资产。以此帮他们缓解心中的不安全感。维度二：过往经历有时，从客户的过往经历中也能发掘出他们的不安全感。例如，客户C女士有过一段失败的婚姻，C女士的前夫出轨后，还将C女士告上法庭，试图分走她的资产。A经理通过这段经历了解到，C女士对婚姻有不安全感。只有规划好婚前资产。崔女士才能安心进入下一段婚姻。四个维度挖掘客户的不安全感维度三：职业特点资产丰厚的企业主客户更关注企业的经营、财富的管理，A经理便利用“资产安全”话题（包括税务问题、传承风险、企业经营风险等内容）挖掘他们的不安全感。维度四：投资喜好经理谈到，有的客户喜欢投资房产。对于这类客户，他就用“房产税即将出台”“房住不炒政策”“房地产行业不景气，频频暴雷”等话题引发客户的思考。婚后资产保全实战案例分析挖掘出客户的不安全感后，提醒你如何利用保险帮他们减少不安全感，且看实战案例。客户B是A经理通过朋友认识的一名女企业主。在交流过程中，A经理得知客户B因为担心离婚后自己拼搏得来的资产被分走，于是把大部分资产放在母亲的名下，A经理针对这个问题为B客户分析了其中的风险：假设客户B的母亲去世，那么客户B放在母亲名下的资产就变为遗产，会被法定继承人分割（例如客户B的哥哥）。

接着，A经理还给B客户讲了遗产与遗嘱相关的内容。通过这场交流，客户B感受到A经理的专业实力，于是请他为自己规划资产。规划内容与方案解析A经理为客户币规划了一张年缴保费100万元、10年缴的增额终身寿险保单，并将这份保单对接了公司的家族信托。这个规划满足了客户币的4个需求：家企资产隔离将资产定向传承给女儿保证自己对资产的控制资产规划中的3个实用妙招1.用对号入座法找到客户的需求保险从业人员为客户规划资产的第一步是找到客户的需求，但有时客户出于某些顾虑，不愿如实告知。面对这种情况，A经理想了一个办法——多举案例，让客户对号入座。举个例子，客户C与A经理相识之初，并不知道A经理从事何种工作。

后来客户C得知A经理在资产配置方面很专业，便主动咨询他相关事宜。但当A经理问客户C为什么想规划资产时，由于客户C还不够信任A经理，所以并未告知真实原因。此时，A经理选择多举案例，如婚姻风险相关的案例、企业主的资产规划案例等。当客户C对某个案例产生共鸣时，他就会不自觉的“对号入座”，说出了自己的烦恼。如此一来，A经理就能逐步挖掘客户C的真实需求。2.多向客户输出专业内容，有助于成交大额保单A经理提醒到：“保险从业人员可多向客户输出一些他们不了解的专业内容，这样有助于成交大额保单。”例如，A经理刚开始为客户C规划保单时。客户C的保费预算为100万元。然后，A经理跟客户C谈起家族信托，包括家族信托是什么、具有哪些功能、为什么高净值人士愿意使用信托规划资产等。客户C听完很感兴趣，得知规划家族信托至少需要1000万元的资产后，客户C告诉A经理，自己符合这个条件（相当于通过家族信托这个话题，A经理得知了客户C的真实资产情况），想做一份信托计划。于是100万元的保费变成一千万元，整整扩大了十倍。