1. 目标失效退保在续期收费过程中是比较常见的问题， 处理不当很容易导致客户投诉！对客户：金钱和保障双重损失对公司：品牌形象、市场环境、续收保费等受影响对客户经理（团队）：指标职级收入留存退保劝阻势在必行电话预约，职场面谈充分准备，预演未来劝阻面谈，层层递进要点：建立同理心、约定面谈时间强调：一定要尽可能邀约到公司职场处理金句：张姐，您的心情我非常理解，我会竭诚帮您处理，但我 想了解您为什么要退保呢？您放心，我一定帮你圆满解决，由于办理相关退保手续 需要在公司柜台操作，请问您哪天方便，来公司我专门帮您办 理。来时请您携带身份证、银行卡和保险合同。

息，了解详情保单信息（缴费习惯、保单收益、保障功能、保障额度）  客户信息（投保人、被保险人和受益人关系、性别、关系、 职业属性、家庭成员保障情况等 ）寻求帮助，借力应对寻求外援(借力主管、内勤、机构领导等），探讨处理意 见或办法预测可能发生的情况和思考拒绝处理办法 制定处理方案（可选择两套以上灵活应变）3.1 热情接待安抚情绪耐心聆听，了解情况对症劝阻，分类处理迂回推拉，反复沟通客户：（情绪激动）你们业务员当时就是这么讲的，现在 为什么是这样呢？……客户经理：您放心，今天我帮你来处理这件事情。 客户：那你赶紧处理！我还有事呢！客户经理：您希望尽快解决，我也希望尽快帮你处理，但 前提条件咱们都要心平气和，说对吗？热情接待，安抚情绪目的：一般客户退保，都比较激动，要先处理心情，再处理事情客户：（不耐烦）我还忙着呢，快点给我退！客户经理：不要着急，请先喝点水，坐下来慢慢说。

客户：不是已经说过了，还要说呀？客户经理：要解决问题，我得先把具体情况搞清楚，您当 初购买这份保险的真正意图是什么呢？客户：……3.2 耐心聆听，了解情况目的：通过客户叙述投保经过，了解客户真正需求，调整对策 要点：多听少说、捕捉信息3.3 对症劝阻，分类处理客户经理：您说的我都明白了，不知道您想过没，人生总会经 历风风雨雨。只是我们不知道什么时候来临。您希望在风雨来 临的时候，是有人伸出援手还是独自承担？如果这个风险是一 笔高昂的医疗费，您觉得是一次性拿出一大笔好，还是在有能 力赚钱的时候分期准备好呢？客户经理：其实，您把最值钱的时候的钱交给保险公司，公司 还没有兑现对您的承诺，现在却要以双重损失为代价终止保障， 您觉得这样划算吗？这对您也太不公平了吧？要点：层层递进，强化理念，引发思考3.4 迂回推拉，反复沟通客户：不公平又有什么办法，退了吧，不再跟你们打交道。 客户经理：没问题，您现在想退保很容易，这对我来说一点都 不难，分分钟即可办妥，对我也没有损失。

但对于您来说，年 龄越来越大，身体状况也会越来越多，一旦风险来临，多一份 或少一份保障差别却很大！咱现在应该考虑的是如何能让现有保障和已交保费都不要受到损失，而不是选择退保，您说对吗？客户：那怎么办？客户经理：（根据客户险种情况和退保原因，多讲寿功理念和 理赔案例等话术。）要点：层层递进，强化理念，引发思考，多讲理赔案例，熟练使用话术。没有买错的保单，只有对保险理解不够的人；我们自身对保险的认可度和坚持力直接影响客户的决定；有效劝阻不仅可以帮客户完善保障，增加个人业绩 ；也许为客户或家庭挽留下一笔赖以生存的极其关键的救命钱。退保劝阻 ，战在当下，利在千秋！三年疫情过后，客户感受疾病对于健康的威胁之大保险意识更加强烈，保障需求增加，购保险的意 愿更主动也更理性……如何将退保客户转化潜在客户？您知道自己的保单吗。