网点经营之训练辅导2.02023课程P.P.P表背景：本节课是网点经营中训练辅导部分课程。目的：帮助产品经理理解网点经营中训练辅导的意义，掌握训练辅导的内容与操作，加强方沟通，提高人员技能，提升业务平台。课时：60分钟讲授重点：如何对网点人员进行训练及辅导难点：训练、辅导的流程内容讲师安排：建议绩优产经、一线督训或资深讲师，结合实际进行讲授。网点经营的核心架构——GPS金字塔网点经营GPS是网点经营标准化的结构化理论基础，以金字塔的结构表达了网点经营标准化的核心思想，明确了网点经营的目标，对网点经营常见问题进行了分类，进而提供了基础解决方案。

目标关系意愿技能关系维护意愿激发训练辅导销售支持客户共享Goal网点经营的目标：网点自主销售我司产品、联合拓展共享客户的目标Problem影响目标达成的问题：网点关系、销售意愿和销售技能Solution解决以上问题的解决方案：关系维护、意愿激发、训练辅导、销售支持、客户共享训练与辅导概述如何对银行人员进行训练如何对银行人员进行辅导章节 PART训练与辅导概述回顾原则时机训练与辅导课程回顾目的内容区别形式训练与辅导的时机4、根据人员状态1、根据业务进度出第一单时启动新网点时业务突飞猛进时网点受表彰时业务低迷时业务冲刺时较空闲时2、借力公司资源新产品上市时新方案实施时双方共建项目时大型培训活动启动运作时3、各类会议时召开晨会时新产品介绍时业务总结会业务学习时银行的提出培训需求时意愿技能低技能高意愿高技能低意愿高技能高意愿低技能低意愿训练辅导销售技能、话术持续激励、维护先意愿后技能训练辅导理念并设置激励方案教学目的：启发学员了解训练与辅导的时机参考讲解：网点培训的时机是相当重要的，同样一件事，在不同的时间，效果差别会相当大。

那么我们怎么样把握训练与辅导的时机呢？一般而言，我们提供下面的时机供大家参考选择：1、根据网点业务进度。比如出第一单时，大家心情都比较好，很兴奋，这个时候多赞美，多表扬，在大家情绪高涨时，总结成绩时，说如果这样子做可能效果会更好，然后讲一会儿，但一定得记住，不要长篇大论，适可而止。再比如，业务突飞猛进时，大家都想一鼓作气达成目标，这个时候针对销售过程中出现的一些问题，我们作为全程参与者要善于分析，及时帮助解决问题。如客户经常提到的分红不确定如何应对，这个时候，我们得提前布局，想好对策，加以辅导。还有当网点受表彰时。

业务很好，我们要大力表扬，共喜共贺，但中国人有谦虚的特点，总会居安思危，说一些我们还有很多的不足等，这个时候，我们在大力肯定成绩时，把总结经验的时机当成辅导时机，把平日总结出来的经验加以阐述，变成一个良好的辅导机会。业务低迷时。这个时候大家信心不足，技能也许也不行，都期望得到帮助，希望辅导有立竿见影的效果，这个时候，我们切记：提升信心，做心理解压最重要，在缓解心理压力之后，再针对网点实际帮着做分析，并身体力行销售几单，然后再总结经验，而不是一味的辅导，指挥。当然，还有在业务冲刺、较为空闲时，这都是辅导的良好时机。

在这里我还想强调一点：辅导是顺势而为，动机有多种，有时是加强沟通，有时是自我表率，有时是打击同业，有时是营造氛围，有时是提升技能，所以时机的把握，形式的选择大家必须因地制宜。2、训练与辅导时机还有借力公司资源。“借力使力不费力”，这点大家都懂。当新产品上市时，新方案推出时，双方共建项目时，银行领导和保险公司领导都会自然而然的想到搞个培训辅导什么的，这是潜意识的反应。

因此，我们要抓住这个时机，大力包装公司品牌，产品的特点，挖掘产品的新卖点，其实有时所谓的新卖点就是我们包装出来的，只是角度不同，即“横看成岭侧成峰”，同时也这是自我提升形象的一个好机会，从形式上、新颖性上下功夫，赢得银行人员的好感，说白了，也会有一定的做秀成分在里面。

3、各类会议时。比如银行晨会、新产品介绍时，业务总结会，业务学习时。因此，我们要经常下网点，参加银行的各种会议，哪所是做辅助工作，都要积极参与，变成银行的一员，然后利用时间宣讲一下销售技巧、产品卖点等，在这里要强调的是：时间把握，如晨会时间本身就很短，我们讲话要精，而且要有幽默感。业务总结时要有新颖性，提炼性，切不可把辅导机会太当成辅导，人模人样的做，引起银行反感。