保险营销员如何结合自己的人力知识为企业主提供人力资源和培训的方案01前言保险营销员是保险行业的重要力量，他们不仅要向个人客户推广保险产品和服务，还要向企业客户提供人力资源和培训的方案，帮助企业客户解决人才招聘、培养、激励、留存等问题。然而，很多保险营销员在与企业客户沟通时，会遇到这样一个问题：企业客户对他们的专业性和价值感到怀疑，不愿意听取他们的建议和推荐，甚至拒绝购买保险。这是为什么呢？这是因为很多保险营销员没有结合自己的人力知识，没有站在企业客户的角度去思考和解决问题，没有建立起良好的信任和关系。

02了解企业客户的人力资源需求和痛点，提供合适的保险方案要想让企业客户不怀疑你的专业性和价值，首先要做到的是了解企业客户的人力资源需求和痛点。每个企业都有自己的特点、背景、目标、困惑等，不能一概而论，也不能强加自己的观点和判断。保险营销员要通过各种渠道收集企业客户的信息和反馈，了解企业客户对人力资源管理的期望、偏好、痛点等，从而提供更符合企业客户需求的保险方案。具体来说，保险营销员可以从以下几个方面了解企业客户的人力资源需求和痛点：1.企业画像。企业画像指的是对企业进行细分和分类，根据企业的规模、行业、地域、发展阶段等因素，划分出不同的企业群体，并分析他们的特征、习惯、喜好等。这样可以让保险营销员更有针对性地选择合适的保险产品或服务，也可以更有针对性地制定沟通策略。2.人力资源需求。人力资源需求指的是企业对人才管理所期待达到的效果或目标。比如，有些企业可能需要招聘优秀的人才，提高员工素质和能力；有些企业可能需要培养忠诚的人才，提高员工满意度和留存率；有些企业可能需要激励创新的人才，提高员工创造力和绩效等。

保险营销员要通过问卷调查、深入交谈、案例分析等方式，了解企业客户的人力资源需求，并根据需求提供相应的保险方案。3.人力资源痛点。人力资源痛点指的是企业在人才管理过程中遇到的困难或问题。比如，有些企业可能面临人才流失、缺乏激励、培训不足、绩效低下等问题；有些企业可能面临法律风险、社会责任、员工福利、健康安全等问题；有些企业可能面临竞争压力、市场变化、技术革新等问题。保险营销员要通过在线评价、投诉处理、数据分析等方式，了解企业客户的人力资源痛点，并根据痛点提供相应的解决办法。通过以上三个方面的了解，保险营销员可以更准确地把握企业客户的人力资源需求和痛点，从而提供更合适的保险方案。这样可以让企业客户感受到保险营销员的专业性和诚意，也可以让企业客户认可和接受保险营销员的建议和推荐。

03采用咨询而非推销的方式，激发企业客户的保险需求意识要想让企业客户不怀疑你的专业性和价值，其次要做到的是采用咨询而非推销的方式，激发企业客户的保险需求意识。很多保险营销员在与企业客户沟通时，会过于强调自己的观点和立场，试图说服或者压服企业客户购买保险。这样做往往会适得其反，让企业客户感到被冒犯或者被威胁，从而产生抵触或者反感。保险营销员要通过咨询而非推销的方式，让企业客户自己意识到自己的风险和需求，从而主动地购买保险。