保险经纪人如何明确销售拜访的商业目的设定合理的拜访时间和地点01前言保险经纪人在进行销售拜访时，往往会面临客户的忙碌、冷淡或者敌意。这些客户可能对保险经纪人的拜访没有兴趣、没有时间或者没有信任。面对这样的客户，保险经纪人如何才能明确销售拜访的商业目的，设定合理的拜访时间和地点，从而提高拜访效率和效果呢？02明确销售拜访的目标要想明确销售拜访的商业目的，首先要明确销售拜访的目标。销售拜访的目标是指保险经纪人在每次拜访客户时，想要达成的具体结果或者任务。

明确销售拜访的目标需要以下几个步骤：1.分析客户情况：在进行销售拜访之前，要对客户进行充分的分析和了解，比如客户的基本信息、保险需求、购买意愿、购买能力、购买障碍等。分析客户情况可以帮助保险经纪人确定客户所处的销售阶段，以及针对不同阶段的客户采取不同的策略。2.制定拜访计划：在分析了客户情况后，要根据客户所处的销售阶段制定相应的拜访计划，比如对于潜在客户，拜访目标可能是建立联系、了解需求、展示产品等；对于意向客户，拜访目标可能是解决疑虑、提供方案、促进决策等；对于成交客户，拜访目标可能是签署合同、收取费用、提供服务等。制定拜访计划可以帮助保险经纪人明确每次拜访要做什么、说什么、达到什么效果。3.检查拜访目标：在制定了拜访计划后，要检查拜访目标是否具有可衡量性、可实现性、可操作性等特点。

比如对于潜在客户，一个可衡量、可实现、可操作的拜访目标可能是获取客户的联系方式，并约定下次沟通时间；而一个不可衡量、不可实现、不可操作的拜访目标可能是让客户立即购买保险产品。检查拜访目标可以帮助保险经纪人避免制定过于模糊、过于理想、过于复杂的拜访目标，从而提高拜访的成功率。03.设定合理的拜访时间要想明确销售拜访的商业目的，还要设定合理的拜访时间。

拜访时间是指保险经纪人与客户进行沟通和交流的具体时段。设定合理的拜访时间需要以下几个步骤：1.了解客户习惯：在设定拜访时间之前，要了解客户的工作和生活习惯，比如客户的工作时间、休息时间、忙碌时间、空闲时间等。了解客户习惯可以帮助保险经纪人避免打扰客户，也可以增加客户的接受度和配合度。2.遵循客户意愿：在了解了客户习惯后，要尽量遵循客户的意愿，比如询问客户是否方便接听电话、是否有空进行会面、是否愿意接受拜访等。遵循客户意愿可以表现出保险经纪人的尊重和礼貌，也可以减少客户的抵触和反感。3.确定拜访时长：在遵循了客户意愿后，要确定拜访时长，即预估每次拜访所需花费的时间。确定拜访时长可以帮助保险经纪人安排好自己的工作计划，也可以告知客户预计的结束时间，以免占用客户过多的时间。04.选择适宜的拜访地点要想明确销售拜访的商业目的，还要选择适宜的拜访地点。

拜访地点是指保险经纪人与客户进行沟通和交流的具体场所。选择适宜的拜访地点需要以下几个步骤：1.考虑客户方便：在选择拜访地点之前，要考虑客户方便，比如选择离客户近、容易到达、不影响客户工作或生活的地点。考虑客户方便可以体现出保险经纪人的关心和体贴，也可以增加客户的参与度和满意度。2.考虑沟通效果：在考虑了客户方便后，要考虑沟通效果，比如选择安静、舒适、私密、正式或者轻松的地点。考虑沟通效果可以根据不同的拜访目标和内容，创造出有利于沟通和交流的氛围，也可以提高沟通质量和效率。